我们先看一下最基础的公式 ，流量=展现*点击率，之前说过在新品期我们是没有多少展现的，所以点击率作为新品第一周期的考核指标，是因为新品你根本没有足够的流量来考核你的产出、转化、收藏加购，最能考核的就是你对展现的利用率。

淘宝的展现是有限的，那么为什么要分配给你更多的展现呢?那肯定要考核你是否能够有效的利用好已有的展现，那么最直接的考核就是点击率嘛，所以在新品第一个周期我们一定要把点击率的问题解决。

我们回过头再看下这个公式，一共有2个维度决定我们的搜索流量，一个是展现一个是点击率，我们在操作搜索的时候，无非是提高这2个维度。

如何提高我们的展现?我们平时做优化做权重都是为了这样的一个展现，而不是为了流量。权重因子很多，很多数据是需要长期去优化的，如收藏加购、停留时间、买家体验等等，那么我们操作的时候想要控制展现，今年常规的操作是简单看成是坑位产出就行，那么想要提高展现，就需要做坑位产出。

再看下坑位产出的公式，坑位产出就是销售额嘛，销售额=流量*转化率*客单价，客单价就是一些搭配套餐、或者满减之类的营销，主要是和我们的产品定价有关，那么我们内功方面是不是要着重把精力放在转化率上?所以很多人说转化率的重要性，就是这个道理。

那么为什么说坑位产出直接影响着我们的展现。这里就要说到UV价值，今年UV价值权重的提升较为明显。根据公式UV价值=销售额/访客数。如果我们想提高UV价值通常都是从销售额入手，这也是为什么今年黑搜都是以产出为核心拓展的玩法，也是为什么今年高客单的产品比以往更容易生存一些。

淘宝自身流量有限，就希望利用好已有的流量，使每个访客的价值最大化，能让访客价值最大化的商家会得到平台的扶持。销售额=流量*转化率*客单价，在访客固定的情况下，我们得提高转化率和客单价。

所以今年做搜索有一个核心的维度就是产出，一定的产出匹配一定的展现。

那我们再回到一开始的公式，流量=展现*点击率，根据这个公式很明显我们要操作的时候就是展现和点击率，大多数人操作款的时候，都是去操作展现，什么黑搜，产值玩法，七天螺旋、三天爆流量之类的，包括直通车螺旋以及我们线下课讲到的部分技术，都是为了提高展现。

那么我们今天说的不是提高展现，我们今天说的是影响搜索的另一个维度——点击率，我们再看下公式。

流量=展现*点击率，如果我们的点击率提升了，那么在展现相同的情况下，是不是流量就多了?

那么流量越多，如果你的转化是稳定的，是不是你的产出也就越高了?

根据前面说的一定产出匹配一定的展现，你的产出越高你的展现是不是也就越大?

展现变大了流量再次变大，这是一个良性循环。

有很多商家呢在操作搜索的时候都会忽略搜索点击率这个因素，你是否也没怎么重视过你的点击率的?

我们先看一个问题，有哪些因素会影响到我们的搜索点击率，直通车的人群、出价、地域、时间、关键词之类的就不说了，只说搜索的：

1、销量，这个东西标品比较吃销量，标品前期有人会用淘客推一波基础销量来稳定住你的基础数据，非标品30个基础销量就够了啊

2、款式这个不说了，非标品去测款

3、关键词，其实就是标题啊，标题有好几种写法，这里不多说

4、价格就是根据市场环境来定价

5、主图

6、人群

这个人群不是说让你去找什么标签号去刷单，熟悉我的同学都知道我很少说刷单。那么不刷单我们该怎么做这样的一个人群呢，我们看啊。人群其实是和我们的标题、主图、详情有密不可分的关系

首先看一下标题，为什么说人群和我们的标题有关啊，标题是不是搜索的展现入口，所以标题写的怎么样，直接决定了你的展现精准度。

以连衣裙、卫衣连衣裙、性感连衣裙为例

可以看到目标人群的主要群体是不一样的。个体经营户是老板，公司职员是员工，那么老板和员工的思维、生活状态、生活的需求、消费能力等等肯定都是不一样的对吧。

近90天支付金额差距也很大，说明3种人群的消费水平也不一样，连衣裙这个词的搜索人群平均消费能力偏高，那么为什么大词的消费水平反而偏高呢?

可以看到连衣裙的人群女性占比并不是很高，不到70%，说明有一部分人群是男性购买人群，那么既然有男性购买人群，那么男人买了肯定不是自己穿，肯定是送给女朋友或者老婆的，肯定不会送太便宜的对吧，这样就拉高了这个词的消费水平均值。

综上所述，所以每个关键词的背后都是一个人群，都是不同的人群，这也是为什么说标题前期一定要精准，因为标题是搜索的展现入口嘛，我们要尽量保证我们前期的标题都是展现给最精准的人群看的。

因为你前期没有销量嘛，你前期就只能和没有什么销量的产品去对比，尽量让最精准的人群看到的你产品，如果前期无脑堆砌大词，然后去抢这些大词流量的都是top单品，你没有销量top竟品是有销量的，你和TOP商品是根本没的比的嘛，所以我们前期用非常精准的关键词，和少部分商家去竞争。

这也是为什么很多人说要定位好人群，就是这个道理，前期选关键词，特别是核心词，一定是要和你定位的人群要匹配，而我们的主图，也是迎合这部分人的感官去做的。所以为什么我会把主图放在标题的下面，因为有了最基本的标题，也就是展现入口，那么才能看到你的主图，那么你的主图也是为了营销这个精准人群的。

我们在淘宝卖产品，不是想办法尽可能的转化进来的人，而是想办法让正确的人看到我们的产品，而这部分正确的人进来之后啊，看到的也是符合这类人感官的东西，那么他才会下单，才会转化。所以我们如何把人群给做好?

首先得先有一个明确的人群定位，定位好买家的性别、年龄、职业、购买频次、支付能力、生活状态等等，然后我们的标题、主图、详情都根据这个人群去铺开，用最符合这类人群的关键词展现给他们，让他们看到自己想看的图片从而想要点进来产生点击率，点进来之后让他们看到他们想看到的页面从而转化，这就是人群定位。

人群定位做好后，是不是就要做一张他想好看到的主图来吸引他进店?关于主图很难一下子说清，今天说一个很简单的方法，可以直接实操上手，实操步骤：

1、找主关键词，销量排名，找自己价格带的

2、看竞品的流量渠道，如果以搜索流量或者直通车为主，那么这个竞品的主图或者车图一般不会差

3、让美工做个和这个竞品一样的图

4、直通车开一个测图计划

5、加入竞争对手的引流词和成交词

6、测试阶段的出价比均值高30%~50%即可，没有展现就继续加价

7、创意用轮播

8、当每张图有2000以上的展现，停止计划，观察点击率

9、如果对手的主图点击率比你的好，那么在竞品的主图的基础上优化

那么如何优化呢?我们得做到无文案加文案，有文案换文案，有卖点升级卖点。

如何拓展卖点?我们可以从时间、地点(场景代入)、人物、情结、结果这几点去找，以保温饭盒为例：

时间：保温X小时(以数据的角度证明)

地点：上班也能吃到热饭菜(以上班族为例，如果你的人群是学生，另外思考文案)

人物：妈妈做的饭(妈妈做的饭肯定是新鲜的，可以激发很多在外打工的年轻人)

情节：像刚出锅一样(多用这种代入感的方式)

结果：所谓的结果也就是客户给出的评价反馈等，比如评价中说保温好的，可以拎出来重点展示

以一个我实操的产品为例：

这个是我之前做的一个保温饭盒的店铺的行业TOP1的主图，直接把他的主图拿来测了一下，发现点击率是我的主图的2倍，那我就安排拍了个一模一样的图，然后测了发现点击率差不多，那我们就按照上面说的做到对手无文案我们加文案，对手有文案我们换文案。

最终我们的主图是这样的，测试结果高过对手2%，更换之后搜索立马就上来了。

get更多电商资讯干货、趣闻轶事，速度关注卖家网公众号吧！（ID：maijiadada）