很多商家朋友问：低价能吸引用户但不赚钱，怎么办？

我们首先来研究一下这种被低价捆绑的运营模式。

低价引用户，的确你能够获得一定的销量，但是你也会发现，如果你的款过时或者商品已经到一个生命周期了。你会发现这个款可能已经卖不动了，会导致库存，然后在这种思维模式下就会换产品，其实你会发现这样会形成一个恶性循环。然后再持续的进行低价引用户，然后获得销售，款过时-导致库存-重新又更换产品。那么在这种情况下呢，整个恶性循环不断，最后发现不赚钱。

那今日晨课的主题就是，通过盈利模式设计，来改变这种情况，助力我们的产品脱颖而出。那我们期间会结合一些案例，深入去了解盈利模式的设计方法，最后给大家分析一下盈利模式设计的误区和注意点，很多同学你可以去思考一下你自己的店铺的整个营运方式，在自己店铺后台进行实操练习。

先看下什么是“盈利模式设计”。

其实在电商领域，这个话题很多人都没有接触过，我们首先来看下盈利模式设计的几个难点：很多同学用商品低价引流，然后你会发现低价引流的话，对你的推广来说更加难，因为你的利润是比较少的，直通车无论怎么去操作，就算是直通车高手进来，他也会遇到一个推广的困局，就是你的商品无法赚钱，从而达到一个运营的瓶颈。

那么在这种模式下呢，基本上很难赚钱，所以我们要通过对产品和服务的差异化包装，去提升它的整个价值，从而提升整个商品的竞争优势。

这个就是我们盈利模式的整个方法。同样的商品，我们提升它的价值，让它更具竞争力。

推广上面就有更多的利润去做直通车，相应的也有能获得更多的推广方式和玩法，从而达到推广解锁的目的，最后就可以赚钱。这个就是整个盈利模式流程方法。

我们先来看个具体的案例，一个盈利模式的改造：这个是一个商家的主推商品

主推商品这个商家烧直通车，但是它的价格比较低，他的目的是为了冲销量、冲排名。

后面商家跟我说销量有，问题是没利润，好在有销量，但是活动又不能参加，所以在这种情况下，这个商品整体核算下来勉强打平。这个商品的销量在店铺达到50%以上，所以如果商品打平的话，那整个店铺的额盈利状况就非常的差，那这就需要进行盈利模式的改造。

分析了整个商品以后会发现主推商品是勉强打平的；第二款商品是不会那么低价，但是你会发现先第二款商品走不了什么量，所以他的利润很少，第三款产品整体算下来也是会亏损，因为还有库存，卖不动就会有库存，库存多就会有亏损。第四款也会有同样的情况，卖不动也会造成库存，所以总体看下来整个商家还是亏损的。

那我们看下盈利模式改造中的关键节点，想从一个产品中获利的话，其中有一个收割设计的东西，收割设计会融入在产品大盘运营中。

比如大盘数据表现、包括子品类的表现，关键词表现、结合产品以及推广的数据和成本、区隔竞争，这些都是产品能不能盈利的关键点。在整个商品从上架到后续收尾阶段是有这样一个生命周期的：前期、成长期、爆发期以及后期。

只不过可能有的人爆发期爆发点会比较高一点，有些同学比如小店的爆发期的点要低一点，可能就卖个几十件或者几百件，这就是他的爆发期。

不管是大店还是小店，在这个生命周期过程中会有一个收割设计产生。接下来我们详细的分析整个过程，比如说前期，产品选取定款分析、营销规划区隔设计；成长期SEO重点优化、新客户引导，导购推荐、流量引入；爆发期的多渠道流量布局；后期爆款延续，以及二次复购等。

整个过程中还有流量节点、流量高点、流量平衡点，以上这些信息就是我们盈利的关键点。

其实利润并不是说在一定在爆发期和后期，其实有些商品在前期也是可以进行盈利模式设计的，今天由于时间关系，不能全面分析，今天就从最难的商品前期阶段开始盈利模式的设计。首先来看下这个案例：

这是一个净水器商家的案例，净水器型号接近标品，一开始遇到这个商家的时候，商家诉说自己的痛点就是因为产品都是标品，价格非常透明，在这种情况下很难盈利，所以我给他设计了一下，这个是我当时设计的案例。因

这是一款型号的，因为每款净水器都是有型号的，那我们可以把型号淡化掉，然后把它变成一个专款，专款如果要有转化的话就要考虑两个事情，一个就是要有吸引力，还有一个就是要有卖点。

为什么要改造成专款呢，只有把它型号淡化了，改造成专款，让它没有办法去跟同行比价，利润就可以我说了算，或者商家可以自定义。

这样就不会因为同型号而受拘束。那剩下我们要去研究的就是商品的卖点、有吸引力的点。吸引力这块的话我们当时也去看了一下，整个商品的评价，包括整个行业的评价都是说害怕这个净水器坏，还有说害怕滤芯更换起来比较麻烦，从客服研究、到整个商品评价都会反映出来这些问题，所以我们就把这个款式改造成一个专款。

把这个卖点经过研究之后发现，其实我们可以做到十年联保，并且在这个里面可以送两年连续的滤芯更换服务，通过这两个点的设计，去跟其他的产品做区隔，因为我做了这两个服务的提升，我和其他别的产品已经有了很大的差别，那这种情况我们加上利润的话，和他产品又能区别开来，消费者也容易买单。

这样我们通过这种服务的差异化把产品的盈利模式给改造了。这里面通过我们在详情页、或者主图上面的卖点和吸引力上的挖掘，来保证我们把一个标品改造成一个非标品以后，保证他的整个转化。

这是我们当时设计的一些点，大家可以看下。吸引力的话，我们当时重点塑造了26年专业净水形象，当然也是基于品牌自身的实际情况出发的。两年滤芯更换服务，十年联保，并且打的卖点都是通用性的中式厨房，并且双出水，母婴人群都可以使用，这种情况下等于说我们通过吸引力和卖点的提升，包括服务的提升维持商品转化，从而提升整个商品的利润，这样这个产品的盈利模式改造就完成了。

盈利模式的改造有几个好处：

1、更大的利润空间提升

2。推广营销全部局，为什么呢，因为我们这里加上了服务和相应的卖点之后，其他类型的产品已经没有办法和我们竞争了。而且我们有更多的预算，所以我们直通车可以打造的卖点要比别人多。

相比同类型的产品来说，你的利润低，卖点也没有我的多，产品确实比我的便宜，但是我们款式不一样，我们通过卖点和吸引力的塑造，已经把产品做了很好的区隔，这种情况产品就非常具有竞争力了。

通过我们一系列的盈利模式的改造之后，我们的运营模式也非常良性了。而且推广出来的数据结果也是盈利的，数据涉及商家隐私，不能做分享，如果大家有需要可以单独跟我联系，可以把这个后台给大家看。

最后今日总结

盈利模式改造要经历一下五个步骤：

步骤一，通过消费者价值要素分析，比如客服、评价、售后问题聊天记录都可以进行消费者价值要素的提取和分析。

步骤二，产品区隔设计，就像刚刚分享的安吉尔净水器的案例一样。

步骤三，卖点+吸引力导入，从而把商品切换成另外一个产品。

步骤四，包装商品服务，价值提升。

步骤五，推广策略的调整。

这里面有两个误区：

第一，运营模式一成不变，有时间设计出来并不说一成不变，经过时段时间以后，同行就会来抄袭模仿，所以这种情况下我们就要进行运营模式的实时调整。

第二，“品牌商，大卖家”才能做，“小卖家”做不了。盈利模式的改造，不分大小店铺，所有的店铺都可以做。

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