双十二直通车策略和双十一基本上差别不大，至少思路上是可以说基本一致的，在某些方面会略有不同，正因为这两节会有很多重复的地方，所以，在写法上我变化了一下，上一节双十一的策略我更多的是从思路上写，这一节我更多的会从实操演练上写，以便满足不同卖家的需求。

在双十一的时候，我们在营销节奏上我们会分五个时期：策划期，蓄水期，预热期，爆发期，余热期。但是在双十二的时候我们要砍掉前面两个时期，直接进入预热期，然后爆发期，最后连余热期也砍掉。

在双十二的时候我们砍掉策划期是因为双十二和双十一他们虽然同样是大促活动，但是有一个很大的区别点，双十一是在11月份，而我们需要在10月中旬开始蓄力，也就是说我们需要在10月中旬以前定好款这些准备工作，10月中旬以前从季节上来说是刚刚夏季进入到秋冬季的时候，10月中旬以前大部分的卖家热销的款式主要还是夏款和秋款，而十一月我们往往希望卖的都是冬款，当然，我这里主要是以服装为重点，其他类目可能会有不同。也就是说，在蓄水期之前和双十一的时候产品是存在脱节的，因此我们需要花费大量的时间和精力去策划选款，养质量得分，测试搜索人群和店铺/宝贝的匹配情况。这样我们也就需要在蓄水期之前有一个策划期。而双十二是不需要的，因为双十二在预热期之前，我们的产品基本上都是满足双十二的，不存在脱节的问题。

砍掉蓄水期其实也是因为双十一的时候已经帮我们完成了这个工作，双十一余热期是正好也是可以满足我们的双十二的蓄水期的，加上经过了双十一之后，在资源，经验方面我们都比较丰富了，因此双十二的蓄水期也无需单独准备，可以直接进入到预热期即可。

砍掉余热期是不特意针对预热期安排，爆发期过后正常优化就行，该怎么操作的还是怎么操作。

预热期（12.1-12.10）

12月1日开始预热，在预热前一定记得完成所有的活动报名工作，能报名会场的我相信每一个卖家都会去报名，但是如果不能报名会场的请一定记住报名外围的活动，能打标的商品一定都要去打标，很多的卖家担心打标太早会降低转化率，影响活动前的转化，其实大家不用担心这一点，双十二已经是人人都知道了的活动，想要双十二买的你就算没打标也会等到那一天才购买，如果他想现在购买的，就算看到你打标了他也很少会等到那一天才购买的，所以12月1日的时候把能打标的商品都要打标，这样做的好处是因为淘宝会根据你这些报名了活动商品的加购金额，收藏金额，点击率。领红包金额，优惠券数量这些指标来分配流量的，所以为了获取到更多的自然搜索流量，千万不要等到最后一天才去打标。

营销策略上一定记得造势，要多设置各种活动，各种优惠券，当然，这个优惠券不是一定说买一件就优惠太多，可以设置满多少减多少的活动，买的越多减的越多，消费者其实在活动日都是有占便宜的心理的，所以你一定要引导消费者关注你的这些活动，加购你的产品或者收藏店铺等等。

关键词策略：

双十二的关键词其实要比双十一简单的多，因为双十二的时候是建立在你积累了数据的情况，不像双十一一样，那时候我们做策划期的时候，我们卖的产品和双十一要卖的产品是存在脱节的，所以关键词也会存在脱节，而双十二会不一样，双十二我们我们的直通车其实基本上在双十一的时候已经就上车并开始推广了，就算是后期上新的产品也不会说因为存在脱节的情况，所以在数据的积累上和经验上肯定是有一定优势的，因此，在添加关键词的时候，有两个地方的关键词是值得我们特别关注的

关键词的晴雨表这个时候会发挥很大的作用，而且这个是他会给你推荐双十二词包。这些词一般都是流量上升的比较大的，所以每天偶要进入这个地方去看一下有哪些关键词，记住，不是把所有的关键词都添加进去，这个是不行的，因为这里淘宝这段时间推荐的都是流量特别大的关键词，他在转化率，和你宝贝的相关性上他没考虑太多，所以你要从系统推荐的关键词中选择合适你宝贝的关键词然后添加进去。

在每一个宝贝添加关键词的地方都会有系统推荐的关键词，双十二的宝贝经过了双十一的大数据反馈之后，淘宝这里推荐的关键词都是比较精准的，所以可以从这里面选择合适自己的宝贝的关键词，但是在这里要注意，不能选择广泛词，因为预热期的ppc是比较高的，所以你要尽可能的选择精准词，选择的词展现量不能太少。

在关键词的匹配方式上要学会使用精准匹配，这个时候我们肯定不希望淘宝给我们匹配太多的垃圾流量，毕竟这段时间的ppc太贵，我们只希望精准流量进来，因此这段时间要尽可能的多用精准匹配方式，但是要注意的是，使用精准匹配的时候不能盲目，要懂得精准匹配的原理，思考精准匹配是否会带来更好的效果，具体参考第二章的精准匹配方式。

出价策略

出价这段时间主要是参考收藏率和加购物量以及点击率来决定，如果点击率不错，收藏和加购率很高的话就出价高一点，但是如果收藏率加购物车率不太乐观的话这个时候一定不要出高价了，就算收藏量和加购量很好的情况下，出价也不能太高，只能说相对高一点，因为我们这段时间的重点不在出价上，要在人群溢价上，预热期的竞争是很大的，这个时候拉新流量的成本是比较高的，所以在拉新方面我们要做到精准，否则的话很难收回成本。当然，如果是效果好的关键词，质量得分也高的关键词的话那就必须要去抢位，要保证不能让竞争对手抢了，这部分是值得出高价的，这段时间这种词可以利用抢位助手，预热期的排名波动是很大的，手动改价很难做到那么快，所以可以考虑用抢位助手。

人群溢价策略

预热期必须守住精选人群，扩大潜在人群，针对高购买频次的访客、浏览/收藏/购买过店铺商品的访客人群进行重点溢价，在本身出价不是太高的情况下可以直接溢价百分之三百，因为这些人群是必须守住的，另外针对同类店铺的人群，领取双十二活动优惠的人群我们也需要溢价，但是这个溢价不能太高，具体根据收藏率和加购率来决定溢价多少。这段时间我们的主要是守住精选人群，然后才考虑潜在人群。

数据监控策略

在预热期数据监控非常重要，所以你需要对做一个数据表格监控每一天的点击量，加购物车量，收藏量，领取红包/优惠券的数量，然后需要根据这些数据来决定下一步的推广力度和备货的情况。

爆发期：（12.11-12.12）

在上一节双十一推广节奏的时候我只简单的讲了下爆发期的思路，事实上爆发期做起来细节是比较多的，爆发期虽然不到两天的时间，但是这不到两天的时间需要和这两个月一样有一个细致的安排，爆发期这一两天的时间他也有他的一个节奏，而且他的节奏需要更加的细致。

11号晚上八点到12号零点

到了11号晚上八点的时候，你会突然发现访客呈直线增长，当然，这个时候不要以为是新访客暴涨，他大部分的都是我们在预热期积累的访客，我喜欢把爆发期又叫做收割期。就收割我们播下的种。

爆发期既然是收割期，那么我们要做的事就是收割，可是我发现很多的卖家特别喜欢在11号八点晚上到凌晨去抢新流量，很多卖家会觉得这一刻大部门买家都会逛淘宝，流量会很大，而且到了零点的时候转化率也会高，因此会认为这个时候多花钱去引流效果会好。

事实上，却正好相反，在这个时间段大部分的买家都会来逛淘宝，他们会搜索淘宝很多的东西，只是很多人都是为了等待零点的到来而打发时间的，他们想要购买的东西其实早就加入在购物车了，所以这个时候他们的转化率其实是不高的，只有一种情况会高，就是当你的宝贝比竞争对手价格更实惠的时候可能会高一些，因此，这个时候我们只需要做好收割的准备就行了，无需继续想着拉新。

锁定老顾客最不错的工具就是精选人群，搜索人群功能出来之后，针对人群和店铺的匹配帮助非常大。

这个时候需要针对收藏和加购的人群百分之三百的溢价，其他的一件都可以暂停了，因为我们现在的目的就是收割，如果你的产品比同行的产品价格更有优惠的话，你也可以针对同类店铺的人群进行溢价，溢价百分之八十左右即可了。

个别效果好的关键词这个时候可以去考虑用抢位助手卡位，但是记住只是针对个别效果非常好的，我们已经溢价百分之三百了，所以只需要针对部分效果突出的关键词去抢位就可以了。

12号零点至两点

这段时间是最疯狂的时期，但是这一段时间也仅仅只是疯狂而已，大部分成交来源于加购和收藏，前期的预热成果就是在这个阶段得以验证，不会有更多的新访客，所以这个时候其直通车无需太多的投入，能正常维护下就可以，预算很低的话这段时间关闭都可以。这段时间要根据你的roi效果来投放，记住，这个时候的roi不能太低，必须保证当天就是盈利的，因为这个时候的访客如果没成交，后期成交的可能性是比较低的，过完双十二之后你的商品会涨价，买家只要当天没成交，他以后就一般不会购买。

12号上午十点至晚上八点

这一段时间是理性的时间，但是这一天的转化率是比较高的，所以在精选人群方法可以针对测试好的人群进行合适的溢价。关键词的出价根据roi来调节，roi高的关键词可以提升点出价，但是幅度不要太大，roi差的关键词要果断降价。总之你心里要记住，今天的访客必须今天成交，明天就不再是你的访客了。

12号晚上八点至二十四点

这又是一波小疯狂的时间段，活动日马上就要结束了，很多的买家会利用最后的时间再疯狂一把的，加上晚上大家都下班休息了，时间也充足，在这一时间段一是要针对当天效果好的关键词去拉新流量，这段时间的新流量效果会比较不错，另外就是要针对精准人群进行溢价，当然，这个些精准人群溢价整天都会有，只是侧重点不一样，比如11号晚上我们更侧重的是加购和收藏的人群，这个时候可以把所有以前测试过不错的人群都进行适当溢价，另外就是收藏，加购人群的溢价这个时候可以降低，无需溢价百分之三百了。

作者：淘宝小2哥，微信公众号：taobaoxiaoerge，有问题随时交流微信/QQ：827534483

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