前言

   夏天到了，泳衣也要开始迎来类目的高峰期，掌柜们都对自己的店铺有很大的期待了，夏天泳衣怎么选品，怎么推广，下面小编就分享下自己的经验吧。

一．泳装类目的测款特点

泳装类目是运动/瑜伽/健身/球迷用品大类目下的服饰类目，它的类目特性跟服饰类目也是比较类似的：1）明显的季节性，宝贝属性多。2.）竞争大3.）上新速度快。

  按照过去一年的行业趋势来看，泳装类目是在四月就开始稳步的上升，到六七月的时候就是一个爆发期，所以三月到四月就是一个上新测款的时候。而且由于服饰类目上新的周期都比较快，上新的宝贝也都通常比较多，所以测款的速度要快。

二．    利用生意参谋配合选款

生意参谋

1.）根据生意参谋—商品—商品效果中商品效果明细选择近30天数据针对商品访客数、商品浏览量、下单件数、加购件数、详情页跳出率、支付转化率、访客平均价值等数据维度来挑选宝贝。由于我们的目的是测款，所以我们挑选宝贝的侧重点在访客数、加购件数、跳失率和转化率上。访客数可以代表该宝贝的吸引程度，加购件数表示该宝贝的潜在购买人数，跳失率代表该宝贝的详情页的吸引力，转化率则直接与转化挂钩。

2.）根据生意参谋—交易—交易构成—类目构成中选择近30天数据针对支付金额、支付金额占比、支付买家数、支付转化率等维度数据挑选效果较好的宝贝所属的子类目。重点在支付转化率上，因为转化率直接代表改款宝贝的效果。

三．   选款的方法

1.由于泳装类目是比较多样化的，款式、属性等细分下来都有很多。根据生意参谋中的交易构成下面的类目构成可以看出店铺中最受欢迎，效果最好的宝贝是属于什么样的款式，属性。

  按支付买家数排序可看出店铺中连体泳衣、比基尼、分体泳衣这三个子类目支付买家数是最高的，证明是比较有吸引力的，所以可以挑选这三种属性的宝贝进行测试。

2. 

  根据交易构成挑选的三个子类目结合生意参谋商品效果的数据维度挑选出这三款宝贝进行测试。

1.）商品访客数都是比较高的，证明在店铺宝贝中是比较吸引人的，再推广中可以使引流变得简单。

2.）这三款下单件数也是相对较高的，挑选目的在于有一定的销量基础，对于引进的流量促成成交的概率会比较高。

3.）加购件数的高低则能够看出该款宝贝的人气，有多少人想要购买，而加购量对于后期形成购买也是有很大帮助的。

4.）详情页跳失率高低则代表这款宝贝对买家的吸引力，跳失率越低就代表引进来的访客促成购买的几率越高。

5.）支付转化率是指点击转化成交的比例。支付转化率高的宝贝对于推广后的投入回报率是比较高的。

四．阶段性测款手法

1.第一阶段：全方位引流测试

目的：为了引进更多流量对宝贝站内/站外、关键词/定向、无线端/pc端进行集中测试，测试出该宝贝效果好的方面。

   测试手法：

1）.基础设置

   基础设置，站内外全开测试，定向也百分百测试，pc端无线端的测试力度都一样。定向站外100%折扣投放就是与关键词站内是同步增长的，能够平衡引进的流量。无线端100%投放也是与pc端同步增长，便于测试。

2.）关键词：精准词和泛词同步进行流量的引进。

  

精准词和泛词同步引流的目的在于测试宝贝关键词的分布和效果。

3.）搜索人群：根据生意参谋流量—访客分析中的数据设置搜索人群，然后大出价引流测试。

   根据生意参谋设置搜索人群目的在于按照店铺访客特征圈定的人群是比较精准的，引进这部分精准流量可以更好的测试。

4）定向：开启购物意图定向提高溢价进行测试

   开启购物意图定向是因为根据购物意向定向出的人群是比较精准的，也能更好的引进流量和。

2.第二阶段：精准流量引进，集聚加购件数

    目的：根据之前的测试结果引进更加精准的流量，增加加购件数，测试产品人气。

    测试手法：

1.）基础设置

   根据账户转化报表暂停掉测试结果不理想的站外定向和pc端，把流量集中在站内关键词和无线端上，使流量精准化，促进转化加购。

2.）关键词

  根据转化数据对关键词进行调整，删掉提流测试之后没转化或者转化跟不上花费的关键词，再加上跟转化词相关的关键词进行测试，比如上面这款，转化词大多都是与大码，显瘦，遮肚相关的，所以可以添加相关的精准词进行引流，提高加购件数。

3.）搜索人群

  根据测试，对于一些没转化加购量少的搜索人群可以删除掉，提高转化加购好的人群的溢价，降低roi低的人群的溢价，引进精准流量。

3.第三阶段：集流引爆，增加成交。

   目的：针对宝贝加购相对较好的方面引流，加大宝贝在相应维度的曝光，打造爆款提高转化。

  测试手法：

1.）关键词

  提高转化roi较好的关键词的流量，增加关键词的排名和曝光量，提高转化。

2.）搜索人群

  大幅度提高roi较好的搜索人群的溢价，引进更多精准人群流量，提高成交。

五．计划的落地性实施策略

1.计划分开建立，更利于测款

2.日限额设置

   第二款是放在推广1作为重点主推，日限额最高，因为这款宝贝比第一款晚发布但是后台数据跟第一款是差不多的，证明它的成长速度是比第一款快的，也比较有潜力。所以预算分配给于最高。第三款是放在推广2，预算设定五百，虽然后台数据没有其他两款好，但是利润度是比较高的，近期成交也较高，有上升幅度的。第一款宝贝放在推广3，日限额设定最低是因为该款宝贝的定位是大码胖mm的，与店铺实际的定位是不太符合的，所以不太需要大流量曝光。

3.时间折扣

  根据客服上班的时间结合店铺成交高峰期设置时间折扣，目的在于在适当的时间引进更多流量，提高流量的有效化。店铺的成交高峰期和流量高峰期都在晚上，所以晚上的折扣适当提高。

  地域方面国外港澳台还有新疆西藏内蒙古不投放是因为这些偏远地区的运费太贵，不投放目的是为了避免运费成本太贵导致利润降低。还有产品的原产地最好不要投放，因为同个类目的产品的生产地几乎都是集中的，相互竞争会很大，导致流量的浪费。像我们这泳衣的产地是葫芦岛，所以我们不投放葫芦岛。还有比如鞋类不投放温州都是一样的道理。

4.地域

5.关键词

由于现在的时节刚好是春转夏，海边相关的词都行业搜索基数都没有温泉相关的好，但是夏季起来温泉的关键词会有所下降，所以在这个交接时期，泡温泉和海边的关键词都可以添加来测试，目的在于对接下来当海边相关的关键词流量转化各方面不理想时可以用温泉相关的词来弥补流量。

6.人群定向

   根据生意参谋的访客对比设置相应的人群，目的在于圈定精准人群，引进精准刘玲，促进转化。

7.图片

  图片采用模特图，因为女性购买衣服的特征是喜欢看上身效果，所以才去模特图的目的在于提高点击率。如上图测试结果看出平铺图的点击率要低于模特图。

8.展位

  会重点针对无线端的两个展位溢价，因为现在大盘的趋势就是无线端的流量转化远高于pc端，提高溢价目的在于引进更多有效流量。

六．阶段性测试的时间节点

第一阶段：全方位引流测试。用时一个星期，由于泳装产品上新速度比较快，所以引流测试的时间要快，方便流量反馈效果不好可以换款。

第二阶段：引进精准流量，集聚加购件数。用时两个星期，这个时候已经知道哪款宝贝流量的反馈效果较好了，就可以对宝贝各方面的流量进行调配，增加加购。

第三阶段：集流引爆，增加转化。用时两个星期，由于加购件数不一定会促成成交，要成交还需要在加购的基础上再进行二次测试，所以用时也需比较久

七．测试结束后账户的后续发展

1.泛词流量的重新引入

测试周期完成之后该款宝贝也是属于成熟的宝贝了，那就会面临成熟宝贝都会面临的点，流量的封顶，这个封顶不是说引不进流量了，而是说经过测试效果较好的精准流量已经进行卡位了，没办法再提高。这个时候可以适当再添加泛词重新进行测试，因为经过精准流量的洗礼宝贝的评价人气什么的都已经跟刚开始不一样了，基础好很多，这时候再引进泛词流量的话效果会有所提高。

2.利用自身流量带动其他宝贝的曝光

宝贝成熟之后流量的引进是比较理想的，但是店铺其他宝贝的曝光量相对较少，不利于成长，特别是后面上新的宝贝。所以我们可以对宝贝做一些关联销售，搭配销售等等的促销手段把流量间接引导到新款上面，促进新款的成长。