大家好，我是一米跨境元芳；价格是竞争的重要手段。定价方式，市场营销组合中一个十分关键的组成部分。价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素，所以从事速卖通的店铺运营的各位又应该如何定价呢？

  在我们弄清楚这个问题之前，我们必须要知道的在速卖通上产品的定价的一些基本规则，知道了价格和竞争、价格和成本等其他因素的关系，就可以扭亏为抢占市场。

  一、价格是一锤子定音的买卖；

  很多同学会在营销的各个阶段对产品价格作出调整，调整的方式为直接在后台的sku改价，如果这个产品是你店铺里面没有任何订单没有任何曝光数据的产品我觉得一点问题都没有，但是如果是你店铺里面有数据的产品，这无疑是把这个款往断头台葬送。正常情况下，我们对产品原始价格的任何调整都会导致产品权重的重新计算，所以你应该在产品刊登前期就预留好一定程度的折扣空间，通过折扣让你的产品处于一个相对正常的位置。后期对产品价格的更改也只需要调整折扣即可。

 二、折扣低价留给平台大促；

 速卖通每年会有几次大促，一般为328、628、828、双十一等等，而你参与到这类大促的方式有两种。一种是申请商品展位的海景房和次推会场；另一种是设置与平台相符的店铺活动，这样你的产品会拥有大促打标，在大促持续时间内打标商品会比不达标产品有更高的曝光权限，而这类活动一般会要求你的折扣是180的最低价，这个最低价不包含金币兑换优惠券、俄团价格、FD价格和之前的大促价格。所以如果你有一个款最多可以打五折，平时你的折扣最低折扣应该都维持在六折左右，只有大促才能拿出五折的折扣。如果你希望在大促之前降价营销，那么你应该选择使用不计入平台大促低价的金币兑换型优惠券来做这个事情。

三、定价公式；

速卖通的行业定价公式为

价格=（采购成本+运费成本）/汇率*（1+利润率）/（1-0.08）

这个公式为折扣后的产品售价，在这个公式里，产品的采购成本为你把产品从供货商处购置回来的是货值成本和国内运费成本之和；产品的运费成本为你把你的产品发货到包邮定价国的运费成本。汇率一般是有所波动的，我们一般选择6.8左右即可，利润率就是你自己实际的利润率，后面的1-0.08是因为平台拿走了0.08的手续费，如果你的类目是0.05的手续费这里可以直接写0.05；不过这个不是最终的产品价格，因为你还没有虚价为后期的折扣做准备。如果你产品以后最多想要预留六折的折扣，你可以在这个基础上再除以0.6，得到的价格是你最终的产品售价。

四、产品的价格和销量的关系，价格和竞争的关系；

这是一个傻子都知道的反比例函数，当产品售价越低的时候，产品销量越好；当产品售价越高的时候，产品的销量越多。这是商业规则，如果你想要让你的产品在高客单的时候也有很多人买，这很难实现，因为客户的购物能力是有限的，客户对于一个产品的售价心里是有一个预期值的，高于预期太多，客户并不会为此买单；当然我们可以通过一些方式来调和这种影响，一般的方法有两种：

1、产品差异化；这里的差异化指的是两种意思，第一是产品本身的款式的差异化，你选品的时候就不应该选大家都做烂的款式，最好自己可以下载一个速卖通的手机端app，把自己要上新的产品主图放进去多做搜索，看看有多人和你一样在平台卖一样的产品。第二是产品打造的差异化，虽然我们的产品都是一样的，但是我的图片和详情页做的比你更加高大上，电商卖的是真的是产品吗？很多时候是一种图片与价格之间的反差，也就是我们说的性价比。只有你的产品打造配得上你的价格，客户才会觉得这个产品值得下单。

2、产品附加值；你需要给你的产品一些内容，比如同样材质的T恤，如果印着钢铁侠，那么久可以多卖一美金；同样的T恤，如果写着竹纤维材质，就可以比纯棉卖的贵，同样的手环，如果你写着磁石理疗手环，健康max，那么也可以比一般的高出一个价格的段位。

所以如果你看懂了，你想要做一个相对来说高客单的产品，你可以好好琢磨琢磨我刚刚写的这段话。

五、价格档位概念；

你们打开自己的速卖通前台，店铺成长类型里面，写的清清楚楚明明白白，店铺的流量承接能力很差，请问什么叫流量承接能力？这个是一个很大的话题足够另开一篇文章专门去讲应该怎么做，这里我们可以先引入一个与之相关的概念，打个比方：当你在淘宝看到一个96元的产品，没什么销量，产品图片质量很也很差；你也搜到了一个同款产品售价113元，买的人不少，好评如潮。请问你买哪一个？我想大部分人都会选择后一种，这里的96元和113元归根结底是在一个100元价格档位里，如果价格差距再大一点，那么选择第二种的同学也会更多。所以客户其实买东西心里都是有一个价格档位的，我们做店铺往往是一个爆款产品带动店铺其他款的销量，那么你的引流款是2美金，店铺其他款是20美金有这个引流效果吗？如果有，你们可以带着自己的键盘到我的课堂里来让我把它吃掉。所以流量承接应该我的引流款价格定位在某个价格档位较低的部分，比如hand bag的市场价格区间在15美金左右，ok我的引流款定价应该是在12-13美金 处于这个档位较低的层次，客户进来我的搭配套餐和关联营销产品应该是在15美金 或者不超过17美金的档位。因为进来的客户具备了15美金的消费能力，其他的产品也符合这个消费能力，这也是流量承接的一部分。

六、活动也可以是一种主题；

有没有同学试过在自己的店铺主销爆款的详情页第一张，放一张海报；比如你的这个产品售价是10美金，你把自己店铺10美金左右的产品都放到一个产品分组，通过这个海报链接过去，海报上写，十美金专场。

以上我们可以理解为，活动也是一种主题，你需要做的是通过各种主题标签对客户进行分类，这才是我们说的店铺运营。