最近有很多卖家来咨询，说觉得自己产品还不错，但店铺就是一直没有流量。当我进到他店铺看了看后，发现他店铺的产品标题、主图、详情页都不错，最后思考了一番发现他的定价出了问题。

我就问了这个卖家一句话：你的产品想卖给谁？卖给什么样的人群？他似乎没想到我会问这个问题，想了半天也没整理出个头绪。其实，给产品定一个准确、合理的价格是十分重要的！

那我们具体要怎么定价呢？

一、考虑定价的因素

定价不是简单在产品成本上加利润就好了，定价需要考虑的各种隐性因素有很多。

1、商品成本

成本因素是每个卖家都会考虑到的，但除了单纯产品的成本，我们还要考虑到一个邮费成本、产品包装成本。

有些卖家说，我不包邮不就好了，这边又能够节省一个邮费成本，我想说的是，在淘宝上卖东西，最好是要包邮，因为买家在购买产品时，都会优先选择包邮的产品。比如同一个产品，一个价格为25元，邮费5元，总金额是30元；另一个则是30元包邮。在其他条件都统一时，后一个产品的销量一定会高于第一个，这就是消费者的心理作用，所以我们一定要做到包邮。

2、人力成本

做的好一些的卖家，都会雇佣几名员工，可能是客服，可能是打包员等，这些人员的一个人力我们也需要分摊在每件产品的利润之中。此外，这里给到卖家们一个建议，对于客服这样的工作，除了基本的工资外，一定要根据转化率等数据设置额外的绩效奖金，否则做的好与差工资不变，客服很难有服务好客户的动力。

3、库存成本

如果是需要自己压货的商家，还要考虑到一个库存、仓储的成本。每件产品的销售率是多少，我们会需要租用多大的仓库来放置货物，滞留的货物会需要租用多少费用的仓库来放置等等，这些仓储的成本也需要计算在货物的成本里。

4、推广成本

推广费用是很多卖家都没有考虑到的成本，现在光靠免费的流量想要做起店铺来很难很难，所以只要是做淘宝的商家，都免不了要做推广。像直通车、淘客、钻展这几大付费渠道都是非常烧钱的，没有一定的利润支撑，哪有足够的钱去烧推广。

以上的这几块都是我们在给产品定价时要考虑到的，如果有疏漏，很可能好不容易将产品做起来了，后期一清算，发现不仅没赚到钱，还出现了亏损，那后悔都来不及。

二、怎么定一个合理的价格

在将我们的成本考虑进去后，我们就需要来定一个合适的价格来赚取利润。

1、确定市场参考价格线

在给我们的产品定价前，我们先要对市场做一个调查，首先要调查的，就是市场上对于这件产品的定价是怎么样的。

我们直接在淘宝搜索我们的类目，按照销量排名后，提取排名前500销量的产品，并将其价格列出来做成表格。再分析一下这类产品在哪几个价格区间最多，我们就可以结合我们的产品成本，将价格定在产品最多的价格区间内。

2、店铺的消费层级

我们每个店铺，根据产品的价格不同，进店人群的消费层级也不同，在产品定价时，还要考虑到我们店铺所针对人群的消费层级。

如果我们店铺产品都位于同一个价格层级中，那在新品定价时就直接定在这一层级即可。而如果我们店铺产品的价格较多，不清楚进店流量中占比最多的消费层级是哪些，我们可以从生意参谋中看到。

生意参谋-流量-访客分析中可以很清晰得看到我们进店流量的一个消费层级，比如上图的数据中，我们针对的消费人群就是200元以上的消费层级人群为主。了解了我们店铺的消费层级后，要保证我们新品的定价在这一层级之中，才是最合适我们店铺面对人群的价格。

3、利用客户心理定价

在设置具体价格时，我们可以根据客户的心理来定价，达到促进销量的效果。

比如我们在购买时，经常会看到很多产品价格的尾数都是9，比如49/99/199等。这样定价的好处在于可以降低消费者对于价格的敏感度，比如定价99元，虽然与100只有一块钱的差距，但在消费者的心中，这款产品就是没有到100，还处于100以内的范围，购物体验是完全不一样的，消费者对于产品的接受程度也是不一样的。

再就是可以在价格中带上小数，带上小数的价格会更容易引起消费者的购物欲望。原因在于因为你一分一厘都算入价格，会使人感到你的定价是非常认真、准确的，从而相信这一定价的合理性。

比如你去菜市场买菜，贩子称了后直接说20元，你就会想，怎么这么巧刚好是20？会不会缺斤少两？而如果他说20块4毛，4毛不要了，你就会很高兴，认为贩子买卖公正，自己还占了4毛的便宜。

像上图中的护手霜，销量排名TOP的几款产品，都采用了以上两种能打动用户心理的方式，将尾数9与小数相结合，降低了用户对于价格的敏感度，促进销量。

4、折扣率

所谓折扣率，就是我们在搜索宝贝时被划掉的那部分与实际销售价格的比例。

为什么要这样做呢？其实不管是产品上粘贴的标签还是我们在发布产品时被划掉的价格，对于买家来说同样是对于产品的一个参考价格。但我们以打了一定折扣的实际销售价格进行销售，会让买家有占便宜的感觉，即使我们从来不会以划线的价格来销售。

这也就是我们常说的：“买家不是喜欢便宜，而是喜欢占便宜”这句话的含义。具体被划线的价格定多少，我们可以收集行业中综合排序靠前的top50件产品，统计它们的实际销售价格及被划线价格，也就是原价。再将所有实际销售价格相加除以所有的原价总和，就能够得到一个相对合理折扣率，我们再根据我们实际打算销售价格去计算，就可以得到我们的划线价。

三、定价的误区

1、低价sku作弊

一般来说，价格越低越能吸引用户，所以很多卖家在卖产品时，会在产品中加入一个相关低价产品的sku，并以该sku吸引用户点击进入。

例如一款例如一款手机产品，有些卖家为了追求低价引流，将电源线、耳机什么的作为单独的sku进行出售，以电源线、耳机的超级价格来吸引用户获得展现，并且还可以用配件的销量来冲销量。

其实这是挺不智的一种做法。一方面对于淘宝来说，这是一种严重违规的行为，很可能会受到惩罚；另一方面对于用户来说，用户也不傻，点击进入后发现是骗人的，不仅不会购买你的产品，反而会因为受骗对你产品、店铺产生一种不好的印象。

2、频繁改动价格

有些卖家想在前期亏本冲销量，后期销量起来后再逐步恢复到正常的销售价格。这种办法同样是有风险的，首先，价格调整的越多，你成功的几率就越小，因为虽然价格是逐步调整，转化影响较小，但同样的，每次调整后都有可能面临被搜索引擎重新收录的风险，导致之前的权重受到影响。

且价格调整后跨越了原有的价格区间，就意味着之前价格形成的产品消费层级标签也同时被打乱，标签混乱系统不知道该给你推送怎样的流量，流量下降自然就不意外了。

定一个合理的价格并规避各种误区，是我们新品上新的第一步，只有把第一步做好了，才能做好新品运营、打造爆款等后面的每一步。如果有不懂的，可以关注公众号《电商群星会》，或者直接加我vx:dsqxh01，备注卖家网