详情页的设计需要解决一个非常重要的问题，那就是消费者需求。因为，只有了解了消费者的需求，我们才能够有针对性的去设计详情页，才能够更加容易击中消费者的痛点，以达到提高详情页转化率的效果。

消费者需求这简简单单的几个字，却蕴含了极其复杂的学问。 今天，我跟大家分享一个非常出名的理论---马斯洛需求层次理论。这个理论对详情页的设计有着直接的指导作用，它将为我们详情页的设计确定两个最基本的出发点：

1.      以“产品功能卖点”为基本出发点设计详情页；

2.      以“情感需求”为基本出发点设计详情页；

首先，我们先来了解一下什么是马斯洛需求层次理论（请看下图）。这个理论是由美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛于1943年在《人类激励理论》中所提出。五种需要从低到高，按层次逐级递升。我们可以通过简单易懂的例子来说明这五种需要。“生理需要”，我们要吃饭，解决生存问题。“安全需要”，我们要有一个住的地方，保护自己。“社会交往需要”，我们要有自己的朋友，有自己生活圈。我们还要受到他人尊重，实现自我，以自己想要的方式生活在这个世界上。这五个层次分为两个基本出发点，低层次的功能性的需要和高层次情感上、精神上的需要。一般来说，低层次的需要满足了，就会追求更高层次的需要，而获得基本满足的需要就不再是一股激励力量。（这个观点非常重要，大家把它记下来）

马斯洛需求层次理论所提到的两个基本出发点，就是我在上面提到的设计详情页的两个基本出发点：产品功能卖点（功能性需要）和情感需要。也就是说，我们在设计详情页之前，必须先要搞清楚消费者购买店铺的产品主要需求点究竟是产品的功能还是为了满足他的情感需求。

如果消费者购买产品是因为喜欢它的功能，详情页设计的出发点是产品本身卖点为主，解决消费者对于产品功能性的需求，然后再配合“情感需求”进行加强。打个比方，假如消费者现在需要购买的是一把铁锤子，那么我们在设计详情页的时候是以“产品的功能卖点”为主要出发点，还是以“情感需求”为主要出发点？我相信99.9%的人都会选择“产品的功能卖点”去设计详情页。铁锤子需要敲打硬物，消费者购买的时候第一考虑的因素是铁锤子材质，硬度和强度，而这些都是产品功能卖点。

如果消费者购买产品是为了满足对于自己情感上的需求，那么我们在设计详情页的时候首先要考虑的问题是如何解决消费者体验感，参与感或者说代入感。然后再配合产品功能和差异化进行设计详情页。举个例子，假如消费者想要购买的是一块手表，我们在设计详情页的时候是以“产品的功能卖点”为主要出发点，还是以“情感需求”为主要出发点呢？我相信这个时候一部分人会选择“产品功能卖点”，一部分人会选择“情感需求”，而京东手表商家详情页的现状是“产品功能卖点”多于“情感需求”。但是，我认为手表详情页应该以“情感需求”为主要出发点。手表行业发展到今时今日，大家对于佩戴手表的需求不再是简简单单的看时间了，而是对“时尚、个性、身份”的追求，这些都是消费者的情感需求。2015年之前的手表类目几乎超过90%都是“产品功能卖点”的详情页，而到今天，手表商家都开始转变思路，越来越多的向“情感需求”改变。为什么？因为我在前面提过的马斯洛需求层次理论的一个非常重要观点：“低层次的需要满足了，就会追求更高层次的需要，而获得基本满足的需要就不再是一股激励力量”。消费者购买手表的需求已经改变，不再是简单的查看时间了，如果设计详情页的时候还在不断的向消费者展现手表的功能卖点，已经不能激励他们进行购买，结果就是转化率必然受到影响。所以设计手表详情页，需要介绍手表的功能性，但是应该更多的考虑消费者情感需求。情感需求的设计需要考虑场景化设计，提供消费者体验感，以后有机会我会深入探讨。

以上我分享的马斯洛需求层次理论是一种理论指导，是一种几十年以来被N多学者重复讨论并付之实践的理论指导，同时也是被实践所证实的行之有用的理论指导。今天，我把这个理论运用到详情页的设计，提出“产品功能卖点”和“情感需求”两个最基本的出发点，使我们有针对性的去设计详情页，更加容易击中消费者需求点，达到提高详情页转化率的效果。

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