直通车,是淘宝卖家最常用的付费推广方式之一。直通车对于店铺的重要性,在这里就不赘述了。但是作为常用的付费推广方式之一,我们也经常会听到一些卖家抱怨,为什么别人开直通车赚钱我却是赔钱的?为什么我的费用这么高?为什么我的直通车转化率很差?很多卖家砸巨资开车都没有打造成爆款,用尽了所有办法开车还是没效果。其实一般卖家说到的开直通车的悲惨经历,总结起来就是“烧钱”——大把投入,却没有任何回报,停止又怕连这点流量也没有了,但是不停,投入产出比远不符合盈利目标。其实说到直通车的问题,各位卖家常犯的错误主要可以归结为以下几方面,大家可以看一下,避免了常犯的错误,效果也就会好很多了。
一、随意开车,没有计划性
想要把直通车开好,这个需要我们做好规划的。直通车推广前期最先要确定目标和计划,然后根据目标设置工作步骤,分解任务,分步操作执行。试想,你每天上班开始打开直通车就是删词、加词、调价,分时地域日限额,然后看下成交数据,看着数据差也是束手无策,只能哀叹连连。并非说你的这些操作有问题,而且没有目标和计划的调整,操作反复,效率极低,有可能不仅没有起到任何效果,还可能反倒直通车推广效果变差。
图1(图片源于网络,仅供参考)
如图,在一款新品用直通车推广时,需要先制定目标和计划,然后进行前期测试,是用来日常销售还是活动场景,是先测试关键词还是创意,是为了抢排名还是尽量选长尾词找更精准用户。在推广之前每一个步骤都要计划好,前期测试和后期推广都制定好计划,才能做到有的放矢,不会白白花费教了学费。
二、对直通车一知半解
直通车到现在为止,已经发展了十年。直通车作为最重要的付费引流工具,作为店铺流量的重要来源之一。因为竞争的加大,直通车单次点击价格费用一路上涨,从以前不到1块到几块甚至几十块,推广成本越来越高,然后因为竞争的加大,推广效果越来越差。但是首先大家要认识到直通车已经不是几年前流量红利时代,只要店铺本身运营的好,直通车经常优化,立马可以获取很多流量,并带来成交。但是现在几乎没有这种情况出现了。尤其是新手卖家,如果盲目的开直通车,只会亏损下去。最好有一定的店铺运营基础再去开车,比如无销量无评价的宝贝不适合推广。(想要上架就有流量,成长权重很重要,加我v:wugeds666,送你新品周流量过万技巧)在这里我们举个例子:我们假设一件宝贝进价50元,售价 100元,那么它的毛利润就是50%,直通车ROI为1:1明显是赔钱的;如果想通过直通车推广来达到盈利,ROI至少要在 1:2以上才算勉强持平吧,这还不算其它费用。如果想要盈利,ROI还需要更高。
图2(图片源于网络,仅供参考)
如上图投入产出比不足1,那么就注定这个推广计划是亏损的。但是在前期直通车刚推广阶段,关键词和创意需要不断测试,点击率和转化率在测试中提高,才能最终提高ROI,如果一看到ROI不盈利,停止计划,那所有的推广都无法进行。其实现在直通车的主要作用是为店铺带来潜在顾客。投入产出并不是判断直通车开的好不好的标准。直通车负责把精准流量带进店铺,然后你需要优化产品、提高转化,投产自然就上去了。
三、车词的选择
关于车词的选择,卖家常犯都错误有如下几个。为了获得更多的流量选择行业大词。但是这种关键词一般出价都较高,而且因为大词的不精准性,转化率会低。在店铺基础并不优于其他店铺的情况下,出高价抢占排名但是可能转化跟不上,并不是最优选择。行业大词不可选,是不是就应该选长尾词呢?有的车手会把长尾词=精准词。其实不然,还是要根据你的宝贝属性决定。关键词过多或者过少。其实关键词的数量和类目搜索量等有关。选词与创意无关。创意标题需要展示商品卖点、活动利益点等信息,选词也要围绕这些点。
四、直通车流量转化率很低
影响直通车费用及效果最重要的数据就是点击率和转化率,只有抓住这两点,直通车才能开的好。比引流更重的是转化,因为我们引流的目的是为了转化,不然给你在更多的流量也是没有意义的。但是大部分卖家把更多的精力放在引流,却只花很小的一部分精力提升店铺转化。当我们抱怨直通车烧钱没效果,是不是应该静下心想一想,流失的都是意向顾客,也许是因为没有打动顾客,对产品不了解,所以你的客户最终在别家店铺成交。
举个例子:如果你现在每天流量在1000 UV, 转化 2%,当你的流量在2000UV, 转化会在 1.5%以下,当你流量在 500UV的时候,转化会在 2.5%左右。
图3(图片源于网络,仅供参考)
转化率提高了推广效果事半功倍。
推广流量增加,点击和转化却没有增长甚至是降低,将会直接影响宝贝权重和排名,对于店铺绝对是致命伤!所以在推广之前先优化转化,这样才能保证每一个引进的流量都能够价值最大化。如果店铺转化率上不去,加大投放力度,这就是在烧钱。
五、无线端的体验
现在无线端流量和成交占比如此之高的情况下,无线端的优化必不可少。既然付费通过直通车来引流,就要保证无线端客户的体验。无线端客户从创意图点击进入详情,首先看到的就是创意图,此图片质量和内容展示尤为关键。(想要上架就有流量,成长权重很重要,加我v:wugeds666,送你新品周流量过万技巧)无线客户的消费特征,一是随意性较大,二来不会长时间逗留。大多是在上下班路上,吃饭、逛街、等人、蹲厕所、睡觉前等碎片化时间来购物。因此我们一定要避免以下几种状况:网速慢详情打不开,没有耐心看详情;宝贝价格太贵超出预期,没有必要浪费时间看详情。但是试想,如果购物最关心的关键问题在创意图中已经展示,感觉很放心,直接拍下付款。所以创意图不仅影响点击率,也会直接影响宝贝转化,重要性不言而喻,图片不仅要吸引客户点击,还要突出产品卖点,展示细节,最好有促销信息,刺激顾客下单!刚开始的时候一定是去测图,测出一个好的点击率的图片。
图4(图片源于网络,仅供参考)
目前大家创意图存在的问题主要为:卖点没提炼或文字堆积太多,图片颜色重复,宝贝角度单一。 好的创意图片可以提高直通车的点击率。
图5(图片源于网络,仅供参考)
图6(图片源于网络,仅供参考)
另外,因为无线端客户大多是在2-3分钟内完成下单,而且还有手机流量、屏幕大小等问题,所以大家一定要避免如下误区:PC端详情一键生成无线端详情,文字太小看不清楚;详情太长看不完;详情逻辑混乱重点不突出。所以直通车宝贝的详情先最好单独做,详情最好能解决客户下单之前的顾虑和疑问,让客户快速成交冲动消费!
六、为了数据而数据
很多人为了提高点击率,用各种特殊图片骗点击。这种点击率虽然高,但是却没有转化。也有些卡人群卡地域的,这样会导致展现量整体数据都变小,这两种误区现在较多。点击率的核心是打动客户,但是我们开直通车的目标是为了成交,所以一定要兼顾转化率,不要为了点击而去追求点击,忘记了顾客点进来转化成交才最重要。
可以想想,多少人把降低PPC变成了一种目的,变成了直通车推广过程中必须要做的一个步骤。其实PPC随着你权重的积累跟提升,PPC自然会降,但直通车推广肯定不能是以降低PPC为目的。
直通车的操作频率不是为了操作而操作,很多老板看自己的车手一天没动直通车,就觉得他不用心,很多车手一天没调整感觉自己没工作。其实,一个稳定的计划三五天都不用去修改的,直通车的操作是要有数据为基础的,而不是非要一天到晚不停的调。最好的状态是勤看不要勤调。
好了,今天的文章就写到这里,希望对大家有帮助。文章里有不懂的可以加我私人微信:wugeds666,备注:卖家网,新品周流量上万技巧。
