大家好,我是云尚,一名深耕于电商领域的老玩家。
下沉市场的电商赛道上,如何成为下一个独角兽?这是业内玩家都在思考的问题。据统计,中国三线以下城市居民有10亿,其中,农村人口占了6亿。
而拼多多正是用农村包围城市的打法,后来者居上,不到5年的时间,在美国上市,其创始人黄峥迅速与马云、刘强东齐名。
拼多多之后,电商平台在下沉市场是否还有机遇?当阿里、京东都在角逐下沉市场后,拼多多却将发展战略调整为进军一二线,巨头前后夹击下,下沉市场后来者如何构建自己的护城河?
作为社交电商行业快速崛起的新势力代表,顺联动力创始人郭洪安认为,利用供用链优势,B端赋能小微企业,C端则通过社交、个性化服务与产品而获客,或将成为突破口。
供应链盘活BC两端
2015年电子商务下乡,把业界目光第一次引入到下沉市场,曾经被互联网红利抛弃的土地上,一家家电商公司开始忙碌的划分自己的势力范围。
相较于一二线城市消费者,三线以下的城乡居民可支配收入增速更高,虽然他们的工资可能没有大城市的白领多。大多数一二线城市的年轻白领都是月光族,工资发下来还完信用卡和房租后,几乎所剩无几;而中层高管们又大多面临还房贷,子女读书等生活压力,可支配收入也很有限。而三线以下小镇居民,大多数自有住房,生活成本低,这使他们有更多的流动资金用于网上消费。
但这并不意味着下沉市场的消费者是人傻钱多,恰恰相反。
在长期的电商创业过程中,郭洪安的团队发现,相较于一二线,三线以下消费者对价格更加敏感,而随着小镇青年的崛起,年轻人也成为购买主力,相对于老年人,他们更加重视产品的品质,因此在消费过程中,往往货比三家,更加理性。
为了满足这些用户的需求,顺联动力从创立之初就回归电商本质,自建供应链系统。
自建供应链让顺联动力在B端可以直面总厂,没有渠道商赚取差价,平台可以给到消费者最优的价格,这比拼单模式更加高效直接。为了吸引更多的企业入驻,赋能B端,顺联动力还对品牌信誉良好的中小企业入驻平台免费开放,而平台店主开的是分享店,他们展示分享的是顺联动力平台上的所有商品。
要知道这在淘宝和拼多多上几乎不可能。
因为,在这些大平台开店对产品种类和销量都有要求,而且厂家还要交纳入驻平台的相关费用。而在顺联动力的平台,一个小微企业、一款产品通过审核后就可以。因为这种打法,顺联动力在短期内迅速丰富了平台品类,还积累了大量小微企业。
当然,让小微企业免费入驻开店不代表放松品控,为了对产业链形成有效监督,为消费者精选好货,在平台创立之初,顺联就有专门的督察团队负责货源审查,并在供应链端实行厂家的优胜劣汰。
经历四年多的快速发展,社交电商平台顺联动力当前已汇集入驻厂商2000多家,拥有1000万店主,300万个SKU,积累了8500万用户。
四年来,曾经免费入驻的小微企业已经初具规模,当初只卖一款农产品的店主,现在不仅店里品类增多了,也已经有了上万粉丝。这些小微企业正逐渐转化为顺联动力的付费客户,现在,平台服务费和销量分成是顺联动力的主要收入组成之一。
“供应链直采的打法可以说盘活了B、C两端,让顺联动力的商业模式形成了一个闭环。平台的黏性增强了,头部电商平台再强大,这部分老客户也不会转场,因为,他们不会放弃积累的粉丝从头再来。”郭洪安谈到。
当性价比高的产品越来越多,顺联动力的获客成本就变得更低,而且社交电商通过社群、论坛分享等渠道销售产品,相比传统电商天然就有获客优势。
大数据+社交 未来可期
电商可持续发展的能力是什么?是对用户需求的极致分析与完美满足。
2019年,中国经济增长放缓,如何留住消费者,增加复购率,成为全体电商平台保持高速增长必须要迈过的坎。
根据QuestMobile发布的数据,预计2020年下沉市场移动互联网用户规模将逼近7亿,达到1/2中国总人口。同下沉市场人口基数一起增强的是小镇青年不断喷涌的新的个性化需求。
顺联动力在成立之初就组建了自己的大数据分析团队,通过建模、算法对用户购买行为数据进行分析后,平台可以为用户有针对性的推送产品,如给有宝宝的妈妈们推送更加绿色环保的产品等。
技术让消费者的购买体验更加舒适的同时,也通过对用户行为的精准分析,让互联动力在供应链上游对厂商实现了反选。哪些品类小镇青年更喜欢,就会有更大机率成为顺联动力的合作伙伴。
如顺联动力男性用户占比稍高于女性,而80%用户处于25-45岁之间,其中35-45岁用户占比达到37.5%。在这样的用户结构下,顺联动力在供应链端通过严格把控,就建立了以食品生鲜、居家生活、电器数码、母婴玩具、服饰轻奢、个护美妆为主的27个品类。
在数据分析中,郭洪安的团队还发现,三线以下城市在健康食品和美妆产品上客单价与购买频次都比一二线高,那么,在双十一或者活动大促时,平台就会和厂家沟通,充足备货,并对每个订单进行配送优化,提升物流时效和用户体验。
郭洪安认为,大数据分析技术的价值不仅在于精准分析了用户需求,还在于提高了供应链的效率。数据显示,2019年双十一顺联动力总销售额同比去年上升超过30%。
在海量差异化需求挑战下,大数据分析技术成为各路电商的救命稻草。
但是,这项技术的建模需要海量数据来锻炼,时间与经验就是优势,也就是说,只有在模型上跑的数据越多,才能让算法更精确,对用户行为的分析和供应链的调度才能更精准。
如果企业只是迫于市场竞争,仓促布局,不仅成本高昂,短期内也很难看到效果。顺联动力在大数据分析技术上深耕近五年,已经可以根据C端用户的个性化需求来自建、统筹供应链系统。
2019年,顺联动力自主设计了一款以公司品牌形象为主的T恤,产品一上线,就卖爆了,一天之内销量破5万,但后续补货团队完全没压力,因为这款T恤不仅设计环节,生产、制造、营销等环节也是顺联的团队统筹完成。
当一二线城市流量见顶,电商红利开始向下沉市场延伸,拼多多的成功已经从一个侧面说明了,谁能抓住下沉用户,谁就能拥有流量优势与强大的变现能力。
所有的供应链与数据分析优势都是为了满足用户的需求,而要实现可持续发展,增加复购率,让用户获得更大收益,增加商家和消费者的附加价值就变得更加关键。
为此,顺联动力在B端还利用下沉市场的熟人信用逻辑来服务消费者。在三线以下市场,每个店主都可能是你身边的朋友或亲戚,他们在顺联平台上有时充当意见领袖角色,将个人信用转化为口碑营销服务消费者。
此外,利用平台的社交属性,顺联动力还为消费者提供了更大的返利空间。如这家公司的技术团队开发了一款名为“鸡哥庄园”的游戏,消费者在玩乐之余就能得到利用“金蛋”兑换的优惠券,促进消费。
为了让消费体验更加直观,顺联动力商城上还推出了直播卖货、限量买赠、大额直降等活动,现金红包、限量秒杀、整点享免单等玩法也层出不穷。
对于未来,郭洪安曾透露,顺联动力会继续深耕下沉市场,加大技术研发投入,做好品控,把服务粉丝,提高粉丝留存度作为战略重点,并深挖细分市场开拓年轻用户。
不可否认,电商下沉红利仍然是块巨大的利润蛋糕,但郭洪安认为,真正能分到一杯羹的企业,永远是在运营和技术研发中以“人”为中心,回归行业基本面的公司。
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