食材B2B行业，一直都不缺乏创业者。前些日子，专注于产地连接市场经营者的“宋小菜”宣布获得1.04亿元A轮融资，让这个行业瞬间重新回到互联网人士的视线中。从“美菜”到“链农”，从去年底宣布融资的“链菜”到“宋小菜”，创业者可谓是一波接着一波，前赴后继，试图改变农业流通。今天，让我来为大家解读一下专注餐饮用户服务的那些“菜”字辈的食材B2B互联网平台的业务模式。

美菜

美菜创办至2014年中期，隶属于北京云杉信息技术有限公司，是一家主打农产品和蔬菜水果的电子商务网站，致力通过自建仓储、物流、配送的重模式，打通农产品供应链。美菜网CEO为刘传军，不仅是美菜网的创始人，也是窝窝团的创始人。

根据媒体报道，美菜先后得到过五轮融资（D轮融资未经证实），分别为2014年6月获得真格基金1000万元天使轮投资；2014年11月获得蓝湖资本数百万美元A轮投资；2015年2月获得顺为基金和蓝湖资本共数千万美元的B轮投资；2015年9月18日，完成金额数亿元人民币的C轮融资； 2016年3月1日，食材B2B平台美菜网已获得约2.5亿美元D轮融资，领投机构为厚朴基金。同时，也有另外的消息源透露，美菜D轮融资金额达5亿美元。也就是说，美菜在不到两年的时间里已完成从天使轮到D轮共5次融资，其中，仅C、D两轮，美菜便已经融资近20亿元。

近20亿元的资金量促成美菜的食材供应自营业务进一步的发展，己经覆盖20多座大中城市。据一些媒体报道，美菜月平均交易规模将近5亿，交易额的真假暂且不说，让我们来说说美菜的业务模式。

美菜自成立之初，就确定以自营的方式为餐饮用户提供一站式食材采购、食材配送服务，整个业务链条涵盖了采购、分拣、配送、客服以及业务销售。美菜为餐饮用户提供的食材是通过美菜的大仓集中仓储、分拣后，由自有或第三方配送公司配送到餐饮店中。

在美菜整个业务发展中，据内部知情人士透露，蔬菜、水果类的非标产品并不是美菜的专长，涉及服务流程较为复杂，但像米面粮油、干调之类的标准品支撑美菜庞大的交易额，有时还要通过补贴或促销的手段吸引用户。

食材B2B重模式从去年起一直是行业内最受争议的话题，管理成本高、毛利润低是重模式的特点，但美菜却一直坚守在“类京东”模式，快速扩张，用标准化的管理手段去验证模式未来的发展。

农业需要标准化，农产品流通也需要集约化管理，就行为而言，有可圈可点之处。但就目前的农产品流通领域来讲，农业流通现状自建国后，就以倒运和贩卖为主，整个流通领域从业人员也是非常复杂的经济组织，加上农产品尚未实现标准化种植，视图要颠覆农业估计没个几年是跑不通的。美菜是否能走的更远，不仅考验团队的执行能力，更多考验团队的融资能力。

有菜

有菜是饿了么旗下的食材配送B2B平台，上线于2015年8月，也是轻模式的代表之一。作为饿了么到家服务生态系统的一部分，有菜依托优势资源，快速开拓B端市场。据有菜2016年2月份报道，上线半年的有菜已覆盖国内30个大中城市，日交易额突破800万元，累计合作餐饮商家超过10万家，上线供应商2万家，SKU达30万个。

有菜的业务模式是整合食材供应商资源，让各品类供应商入驻有菜平台，通过供应商服务于餐饮用户，有菜在其中收取1%的分销佣金。品类运营以蔬菜、禽蛋、肉类、水产等高频商品和粮油、干货、调味品、冷冻品、餐厨用品等标准化产品相结合。截至2016年1月份，平台高频商品占比30%，标准化产品占比70%。

据有菜网人员介绍，有菜主要通过补贴的方式快速为供应商获取客户，教育市场，供应商则要完成食材供应的所有环节。一位供应商也向我们透露，愿意入驻有菜看重的是补贴，可以与餐饮客户联手刷单，获得额外的经济收益。

就食材B2B轻模式而言，保留了互联网公司的属性，引导市场上的供应商通过互联网形式为客户提供服务。有菜的运作手段极其像饿了么的运作手段，补贴增加供应商与客户的粘性交易，增加平台的促成交易额，但是就餐饮用户而言，看重的是补贴的力度，还是服务质量的提升，也是值得运营商去思考的问题。

链菜

链菜是链菜新农生态重要版块之一，隶属于上海链品农业科技有限公司，平台上线于2015年7月，经历过短暂的区域自营模式，后转为轻模式平台的发展。据链菜1月份微信公众号报道，链菜业务覆盖26座城市，服务商规模为3500人次，日均订单超过5万单。

链菜通过媒体报道，2015年12月初获得天使轮融资1000万元，投资机构为农业领域个人，名称暂未透露。

链菜的业务模式是整合市场经营者、创业者等社会化资源，转化为链菜服务商，入驻链菜平台为餐饮用户提供一站式或单品类的食材采购、食材配送服务，链菜在其中收取每位服务商450元/月的服务费用。

据链菜工作人员介绍，链菜城市业务除了上海、北京外，全部以代理商的形式发展，收取一定的代理费用。链菜上海、北京服务商由链菜自己来开发，服务商须承担食材采购、分拣、配送等业务工作，链菜仅为服务商提供开放式平台，以地推的方式为服务商开发客户。整个过程，链菜不参考交易环节，只是通过为服务商的服务收取一定的服务费用。工作人员还向我们透露，链菜地推维护人员80%以上为第三方快消品公司的兼职销售员，维护服务商与餐饮用户之间的关系。

链菜与有菜一样，走的是平台模式，区别在于入驻链菜平台的对象是市场经营者与其它类别的社会化资源，赢利模式也有所不同。就对整个行业业务补充来讲，如果将社会化资源引入到食材行业中是为整个行业吸出更多的新鲜血液，让本来一尘不变的行业变得热闹起来，但就单从整合社会化资源来讲，对于看似简单，其实很复杂的食材行业，是一种挑战。另外就链菜商业模式来讲，想要有更大的想象空间，从服务费入手还是不够，未来可能要延伸更有价值的商业模式出来。

宋小菜

宋小菜创办于2014年9月，隶属于杭州小农网络科技有限公司。宋小菜与上述的几家平台公司模式有所不同，专注于产地到市场经营者（菜贩）的蔬菜供应，据媒体报道，宋小菜目前业务涵盖了上海、北京、杭州、武汉四地，日交易流水峰值超过200万元，每天都下单的活跃用户超过40%。

宋小菜团队来自阿里系，经历两轮融资，先后获得了阿里十八罗汉之一的吴咏铭的3000万元天使投资，以及IDG资本领投，元璟资本、普华资本（经纬合伙人曹国熊）跟投的1.04亿元A轮融资。

宋小菜的业务模式与之前三家有所不同，专注连接产地到市场经营者（菜贩）的蔬菜供应，以销定采的反向B2B模式，通过少量常用交易的蔬菜单品从而加强供应链话语权，将部分采购、物流、销售环节分包给专业服务商，在产地完成蔬菜商品化直供围绕在各个社区边的蜂巢式冷库，用户下单后次日清晨开张前便可到附近仓库提货。宋小菜在其中获得利润价差为主要商业模式。

据宋小菜的业务人员介绍，宋小菜供应的蔬菜仅包括非标品的10余种蔬菜，也就是指宋小菜提出的“商品化”，像山东寿光等地都是宋小菜的主要采购地，宋小菜是将用户的需求与对蔬菜包装等要求提供给产地的经纪人，由产地的经纪人负责蔬菜包装、物流送达到宋小菜指定的冷库地点，再能过冷库进行周边同城配送到市场经营者（菜贩）。过程中，我们也咨询过与宋小菜合作的市场经营者，宋小菜配送过来的蔬菜价格具有一定优势，但品质与市场经营者（菜贩）还有些距离，不少蔬菜是从城市一级批发市场赊货过来的。

宋小菜的业务模式对于整个农产品流通领域都有一定的促进作用，强化上游供应链，通过产地到市场经营者，大宗蔬菜食材交易想象空间更大，但是也考验团队获客与渠道建设的能力，也就是说拥有客源和订单才能在产地批发有一定的话语权，否则跑得越快，伤害就越大。

无论是食材B2B重模式、轻模式，还是宋小菜的反向B2B模式，这些创业者都在以实际行动为中国农产品流通领域作出贡献，心里都怀着一个改变农业的梦想，希望通过更多种可能性，真正通过互联网打通从田间到餐桌的距离。在这里，也向日日夜夜艰苦奋斗的创业者致敬，因为有了这些创业者，才会实现互联网改变农业的可能。