创造差异，让顾客认同我们记住我们并会传播我们

需求是深度了解消费者的需求，结合我们自身的优势，找出我们可以满足的需求

定位的目的是我们去满足这个需求，如何去表达？

采用什么样的方式去表达？消费者会接受这种方式吗？会记住你吗？

为什么要做差异？

在特劳特的《22条商规》里就提出了“分化定律”：

每一个品类总是始于某一个单一的品类，但在一段时间之后，这个类别开始分化成几个小市场。

任何一个品类起步都是单一形态，比如电脑。随着时间的推移，这个品类又会被细分品类：主机电脑、小型机、个人电脑、笔记本和平板电脑等。

在网上，只要你想要任何东西，都会有各种各样产品跟服务，并承诺提供最低价格。

你如何选择？

不断激增的各种选择把我们几乎要逼疯，人们丧失了决策的能力。当选择太多人们就会退却保护自己不受过渡选择的刺激，所以做选择对顾客来说很难的。

质量好很难成为差异化的概念。

不少卖家经常说道我产品多好，质量多好，但是质量本身已经很难差异化了

质量好已经是一个行业的基础跟标准，已经不是一种优势。

价格极少成为差异化的概念。

你可以低价起步，但是没有合理的后续优势，你就无法持续，因为对手永远比你低。

目前小卖家想到的差异方式基本都是低价，低价在前期确实是有一定的优势

但是一段时间你想做更多，你发现对手比你更大，而且可能你的供应跟利润跟不上。

做生意赔钱是谁都不愿意看到的。

如何创造差异化？

第一步：了解行业中已存在的认知度

找到行业内已经存在的差异化认知，然后找到你的目标竞争对手对比目标竞争对手在顾客心智中存在认知上的强势点和弱势点。

我们可以把同个品类相关的基本特性都列出来，然后针对每个品牌打1-10分，然后找出不同品牌拥有的差异化特性。

第二步：找到你差异化的概念

寻找你和竞争对手区分开来的东西，这个差异不一定跟你的产品有关。后面会举例

第三步：建立差异化的信任度

如果你已经拥有差异化，那么你应该找到证明这个差异化的理由，让顾客相信你。

第四步：传播你的差异化

传播就是经常说的推广了

但是推广是建立在消费者对我们的差异任何的基础之上，不然推广就没有任何意义。

我们都知道网上销售模式说实话都是卖图片，消费者是无法真正的接触到我们的产品，只能靠感知。

所以需要让顾客在心智上面先认同我们，然后才会购买我们的产品。

而视觉差异化是最容易差异化的方式之一，下面四种方式大家可以作为参考：

1.品牌烙印差异化

做一张非常特别有个性化或者有创意的图片，然后让这种图片出现在你宣传的各种入口：详情页，主图，直通车，钻展，首页、分类页面等一切可以出现的地方，不断重复出现。

看到下面的图片，你应该能马上想起是那个品牌：

2.模特差异化

比如母婴行业，行业都在用女模做模特，如果你用男模，那就是非常大的差异

3.配饰差异化

①记忆点：模特眼睛上蒙一层纱

②不用我说都知道那个品牌吧

③茵曼的大麻花辫子

④记忆点：模特头上都有一朵花

4.颜色差异化

①背景都是蓝色

②紫魅