2016年伊始，美味七七即宣布倒闭，一石激起千层浪，随后多位业内人士向爆料称，除去已经倒闭的美味七七和已经“抱上大腿“的天天果园、易果网等生鲜电商外，众多生鲜电商的日子都不好过。生鲜电商在经历B2C和O2O两波热潮之后，仍未找到属于自己的路…...

无论是线上还是线下，生鲜市场都在经历着一场蜕变。业内人士戏称，所谓万亿级市场，其实是需要烧掉万亿……生鲜市场这块大蛋糕，该如何下嘴?

生鲜B2B平台俺有田创始人徐晓峰向记者分析称，目前，生鲜想要发展需要经过三步：获取订单量、品牌化、订单农业。

俺有田创始人徐晓峰

(俺有田：2015年5月获得Infinity Venture Partners数百万元天使轮投资，同年9月，平台正式运营。目前，俺有田主要为上海市约100家城市KA提供服务，家乐福30家、世纪联华40家、欧尚7家、永辉7家，此外，还包括大润发等。)

记者对话俺有田创始人徐晓峰，整理内容如下：

永辉的精品商超才是生鲜的未来?俺有田为什么那么重视城市KA

记者：俺有田主要在对接城市KA?为什么?

徐晓峰：对于俺有田生鲜业务，像沃尔玛、永辉这类城市KA，有两点好处：第一，能够提升订单量，在消费习惯上，尤其是北京、上海这些大城市，消费者已经养成了去KA购物的习惯;第二，能够塑造品牌，倒来倒去是没有价值的，一定要有自己的品牌，这是很重要的环节。

记者：现在大家都在玩2C的生鲜电商，城市KA虽然在探索电商，但效果似乎都不好。再这样的大前提下，例如沃尔玛、永辉这类，还有前途吗?

徐晓峰：很多人问我，为什么要做大卖场，大卖场不是已经走下坡路了吗?其实，大卖场整个业态确实是出于低谷，但是，按照我的判断，现在已经触底了。

记者：它们触底的证据在哪?

徐晓峰：现在看到大卖场在干三个事，第一，把所有电商竞争特别厉害的日化、家电和非时类的这些东西已经缩小到半个卖场了，大面积地扩展与吃有关的，比如，农产品、生鲜等，这就是往国外全时卖场在走，这个是非常对的。

第二，走门店3.0。门店3.0就是做体验，比如小孩子来有一个体验中心;做生鲜中央厨房等。

第三，走精品化超市，原来1万平米现在改成1千到2千平米。

记者：有人这么做了吗?效果怎么样?

徐晓峰：以上海为例，家乐福开了6家精品超市，永辉有自己的全球精品超市，此外，永辉还和上海蔬菜集团合作了大约7家上蔬永辉。这些精品超市的特点为1千至2千平米，5千左右的SKU，价格比大卖场中的略高一点。

北上广深等一线城市中产不缺钱，他们需要有品质保障、有背书的商品。精品超市特别干净、购物体验也好，这些因素在生鲜领域表现非常明显。我为什么强调生鲜要在线下?5到10年内，买东西的主流仍然在线下，你要摸到、闻到乃至尝到才行。

门店3.0化，精品超市化，就是在体验上面，在品质上面，在选品上面，比电商好，这就能把客源吸引过来，三只松鼠不也在做门店吗?这个肯定需要体验，这是一个趋势。所以，这个时候我一直强调大卖场，你这个时候不进去，不掌控它，你未来再想进就没机会了。

品牌化是生鲜的唯一出路，不做品牌未来就消失

记者：俺有田进城市KA，所以是主打中高端生鲜?所谓中高端，除了前端消费体验之外，还有什么不同?

徐晓峰：一定是中高端的。首先，选品很重要，因为农产品都是季节性的，我做了四、五年的种植基地，总结的经验就是一定要本地化，这样一来至少有两个好处：上海人吃上海周边的菜，这个肯定是对的，口味很重要;降损耗，本地路近。

不要告诉我是从山东寿光运输过来的，冷链特别好，是很好啊，但是成本上去了。运过来还是散装的，这样肯定不行，对标准化和品牌化都有影响。一定要品牌化，你不做品牌，那未来说消失就消失了。

记者：品牌化对你有好处，对产地有好处吗?

徐晓峰：现在农产品很多都是没有品牌的，你了解的品牌基本上就是地标，比如黄岩蜜桔、赣南脐橙，这些和企业没有关系。品牌化对企业来说是可以把它做成品质化、品牌化或者标准化的第一步，之后政府能收税，才能形成良性循环。

现在土地确权，之后就是流转，在之后就是品牌化，这是基本规律。现在的速度非常快，崇明岛上土地全部流转完了，这已经很说明问题了，全是合作社化，一个村里全部变成职业农民，到合作社里打工拿工资，这些合作社才是中国农业的未来。

记者：最终还是生鲜品牌化的结果?

徐晓峰：是的。以俺有田为例，俺有田做生鲜品牌化、崇明农委背书。未来我只做三点，基地直采、本地化、政策。政策方面，第一是农超对接，进超市的费用减少70%到80%。第二，菜篮子工程免费物流，虽然不能做到百分之百，但是也会减免一些。

为什么从去年开始到现在做生鲜农产品的，十个当中至少死了八个?很多生鲜电商，原来没有做过农业，尤其是生鲜电商，都是新农人。慢慢他们就会发现，品控、品牌化、政策对接等等，这些问题回避不了。最离谱的是一上来直接冲便利店，便利店的老板是最唯利是图的，最没有忠诚度的，最是看价格至上的，并且要求你要有帐期，还要有退货。

“以销定采”就是件不性感的事儿

记者：俺有田的模式，还需要互联网吗，还需要电商?俺有田的电商平台是一个H5，给产地用的吧?

徐晓峰：是的，H5是给产地用的。所以我说，俺有田是农业+互联网，不是互联网+农业。在传统的基础上改造，添加互联网因素。

记者：这个H5能做什么?

徐晓峰：免费给产地用，只要跟我合作，我都给你免费用。俺有田的员工去卖场采集数据，更新到系统中。一个产品在某天的销量、某个卖场的销量、上架的情况，产地都可以看到。俺有田通过这些数据，把产地的全部销售报表做出来，各项数据一目了然。

记者：这个数据有什么用?

徐晓峰：这个数据太有用了。产地看到卖了多少、库存有多少，如果库存多了，那么是不是可以调整一下销售策略?实时地让产地了解到商品销售情况。

记者：传统的没有吗?

徐晓峰：传统的一个月给你看一次数据，等你反应过来黄花菜都凉了。所以这种数据是非常有价值的。今年年底，俺有田就可以拿着这一年的数据跑到山东的沂蒙去买大蒜，上海350家大卖场大蒜卖了多少?虽然南方吃的少，但是也有十吨，要什么规格的，做成什么包装的，俺有田可以直接预定。

记者：这就是订单化，农业的反向定制?

徐晓峰：对，中国农业未来一定是这个趋势，自销永远解决不了，必须提前告诉你在哪里卖的掉，按照这个来生产，这个才有价值，而现在哪有这种数据?传统即便有也是每个卖场的，卖场的数据都是自己的数据，不对外的。而俺有田这个数据是将所有的卖场整合在一起的，这个数据非常有价值。这也是为什么俺有田要把生鲜这一个行业做深、做透，做到底挖出来的数据才有价值。

俺有田这么做，很多人觉得这个模式很传统，不性感。目前这个现状，你理解就理解，不理解就算了，就这个样子。从互联网的角度去加农业，肯定完蛋。