餐饮外送平台到家美食会从客单价较高的家庭场景入手，与主打品质化的大型餐饮连锁品牌和特色餐厅合作，提高用户信任度，并逐步拓展到办公场景，聚拢更多用户。

大部分餐饮外卖平台主打大而全，覆盖各类餐饮商家，但对主打高品质的大型连锁品牌覆盖不多。

成立于2010年的到家美食会瞄准这一空白市场，与一茶一坐、老娘舅、赛百味等品牌合作，从家庭消费场景入手提高外卖客单价，以增加用户信任度。

今年下半年，到家美食会将与部分品牌合作推出大牌午餐，杀回白领办公市场，主打特色餐厅性价比套餐，试图拓展办公场景。

从家庭场景到办公场景

在创立到家美食会前，孙浩曾担任丽华快餐的总裁。行业的浸淫让他认识到这样一个现实：多数工作餐外送平台面向的是办公室白领群体。一方面，用户对工作餐的需求是短时间内送到，避免耽误工作，这需要外送平台在中午投入大量资源；而另一方面，工作餐的客单价不高，且很难延伸到晚餐与周末市场，平台投入的资源也很难在其他时间充分利用。

因此，孙浩希望从家庭餐配送切入外送市场。

"用户对家庭场景的信任度远远高于办公室就餐场景。"孙浩告诉《天下网商》记者，与家人一起吃饭时，用户希望买到安全、有品质、大家都喜欢的食品，各方面服务要稳定可靠，也愿意支付较高的费用。如果能在家庭服务端让用户建立信任度，那么再回到办公场景就变得很容易。

为了更精准地服务于这些由于工作压力大，愿意通过餐饮外送使生活便利的年轻人，到家美食会从生活节奏较快的一、二线城市入手进行扩张，定位于消费能力较高的中产阶层。而不同于其他外卖平台主打大而全的策略，到家美食会的合作方都是品牌餐饮，包括西贝莜面村、赛百味、一茶一坐、老娘舅等。目前，其忠实用户的平均消费频次是一周一次，其中70%的订单送往社区，30%的订单送往写字楼等办公场所。

当家庭场景拓展到一定程度时，孙浩打算在今年下半年杀入工作用餐场景，联合金鼎轩、西贝莜面村、一茶一坐等推出大牌午餐，将它们的明星菜品包装为商务套餐销售。

"部分餐厅原本有类似的套餐，但缺乏向办公室人群做深度营销的能力，很难进行写字楼地推或其他联合营销，所以销量一般。而这恰好是我们平台擅长的。还有一些餐厅主打精品菜，没有尝试过商务套餐的形式，这样的合作也有助于它们改进产品，切入办公人群市场。而消费者则可以低价享受到特色餐厅的工作餐。"孙浩表示。

只与品牌合作

到家美食会只与品牌餐饮合作的原因显而易见。目前在大而全的外卖平台上，部分商家的人均消费只有25～30元，而据孙浩透露，到家美食会的人均消费为90～100元。

"餐饮O2O竞争激烈，进入时必须想清楚和别人不同的点，通过差异化吸引忠实用户，建立发展基础。到家美食会定位于品质外卖，主打精品市场。"

为了满足消费者经常更换口味的需求，到家美食会有一套商家选择规范：前期，平台利用大众点评或本地餐饮盘点网站，初选出用户接受度高的商家；其次，精选出每个品类中知名度高的代表性品牌和相对小众但特色强的品牌；最后，选出部分商家覆盖多个价格区间。

这些商家本身注重维护品牌，提升客户体验，关心产品健康和安全，引入它们也能为平台做背书。

但是如果餐厅本身在高峰期间生意就爆棚，是否还有能力消化外送订单？

孙浩表示，与一般大众的认知不同，即使餐厅门口有很多人排队，后厨照样可以较轻松地承接外送订单。因为门口排队并不完全等同于后厨很忙，可能很多餐台已吃完饭在聊天，或在吃凉菜。真正意义上的餐台坐满人、后厨忙不停的情况并不多见。

"我和很多餐厅老板聊过，他们一致认为即使前厅客满，后厨的能力也仍有余裕。炒菜的制作非常快，在客人点菜前，很多切配工作早就已经完成了。除非是烤鸭这样成批制作的菜肴，这批赶不上只能等下一批，才会导致制作时间较长。因此，实际上不论是否处在高峰期，商家都可以接外送订单。"孙浩说。

多数精品餐饮商家并不会自建物流配送团队，而是致力于提高堂食效益。商家入驻平台后，所有的外卖配送都由到家美食会负责，商家无需支出额外成本。同时，到家美食会还会向商家推荐明确的包装盒尺寸与类型，便于商家采购。

深度建构配送服务体系

尽管最近一轮融资的金额高达5000万美元，但到家美食会并不准备将这些资金用于补贴商家，而是用于地域扩张和扩大配送团队。

孙浩的考虑是，补贴可能在短时间内吸引很多用户，导致订单量迅速上升，但这些用户是否是消费能力较高的目标客户群，是否能长久存留在平台上，都很难判断。因此，将融资用于建构完整的O2O配送服务体系，承接平台不断增加的用户，反而有助于增加口碑传播，提高用户黏性。

目前，到家美食会在每个城市都设立了多个分站，每个分站覆盖周边4～5公里范围内的用户和商家。订单由总部下派到分站，并传送到空闲配送员的App中。分站区域的划分因地制宜，往往结合当地特色按商圈划分，边界一般在主干道上，尽量做到每个区域的餐厅数量均匀分布。

为了提高客户体验，到家美食会要求顾客提前一小时下单，保证餐厅有半小时制作餐品，另外半小时则用于配送员取餐和送餐。

对于目前占据七成的社区订单，到家美食会希望解决信息数字化的难题。通常，餐饮O2O平台会为配送建立基础的系统模型，根据距离远近设计最优配送路径，提高配送效率。但实际操作过程中，有大量特殊情况存在，系统提供的方案会缺乏可执行性。

举个例子，系统显示某配送员离目标小区较近，但很多情况下由于突发状况，系统设计的路径并不是最优，譬如小区今天西门没开不让人进，必须绕东门。这样小小的"绕一下"，就有可能是2公里的路，会直接导致系统的调度优化完全失效。此时配送员的经验积累就变得很重要。

因此，到家美食会强化了配送员的招聘、培训和管理环节。由于配送员在配送过程中需要处理很多问题，譬如熟悉地面路径，和餐厅、用户沟通等，因此建构配送团队是系统工程，每个节点都要优化。

目前，到家美食会通过向用户收取服务费和商家返佣的双向收费模式获利，部分北京分站已实现盈利。"一开始无法覆盖建设成本和配送成本，但订单增长到一定程度后，依托自建的物流体系，外卖也能赚钱。未来可能会拓展到更多到家型的服务，譬如鲜花、药品配送等，在品类上做延展。"孙浩说。