人在江湖飘，谁没挨过刀？直播这么火，谁没被坑过？品牌商如何避免直播雷区？

淘宝直播、聚美直播、映客、美拍，在这些众多的直播入口中，品牌商怎么才能做到花最少的钱达到最大的流量引入？

近日，国内珠宝首饰品牌周大生已在直播上做了先行尝试，曾与淘宝直播、聚划算、美拍等平台进行达人、明星直播的营销，并摸索出适合自己的直播套路。

如何将产品和直播结合，怎么找达人？

胡力：通过主播口播及镜头里的产品展示、更全面地传递了商品信息，促进了用户的有效决策：商家不断提升商品信息呈现能力，帮助用户决策，视频正在成为一种受欢迎的形式.同时也暴露出了相关问题，如主播对产品的认知程度，关联导购能力。

新产品是否适合做直播，从0到top10的关键点是什么？

胡力： 直播可以当做新品推新的渠道及大促预热阶段加购收藏的渠道之一

直播如何做才能实现高ROI？

胡力：投产分两个部分1、直接转化销量2、品牌发声力量

1、 直播选款很重要，最好选有品牌辨识度的产品，同时兼顾热销/款式及价位的大众化，产品聚焦在精不在多。

2、 选主播很重要，最好多花时间在选主播账号上，挑选自带粉丝就是目标用户的达人，这样减少传播成本。

3、直播脚本我们品牌方自己提前准备好，越详细越好，最好跟主播进行至少3次左右完整的交流，确保她们完全理解你想要表达和传递的理念和内容。

4、 要求主播多增加与用户的互动，增强品牌和产品辨识度，不然首先会冷场，其次就是直播结束也没能形成品牌和产品记忆。

5、直播主播如果是明星或者是网络大咖，同期安排多个普通接地气但是人气不错的网红达人，多点布局，一起爆发。

6、直播时间建议安排在晚上20点至22点。

7、小规模的利用自己官方微博微信传播即可，投入规模较大的，需要找专业广告公司包装营销传播推广，然后执行到位，注意一定要执行到位，否则前面所有做的努力都白费

8、对于大型促销（如双11、双12，年中促等），预热时可做为加购收藏的新拓展渠道，以及日常粉丝运营的渠道

曾经出现的坑：

如淘宝直播，最开始直播时产品只能加购，不能直接链接到产品，现在是可以直接链到产品购买页，这样流量质量就大大提升，转化率跟着也就上来了

电商平台做直播如何平衡社交与电商变现的关系？

胡力：对于这个问题，首先提问的亲很专业，肯定也在做这方面的尝试，我是这样理解的，电商平台的直播要成功，除了电商变现，直播间内的互动，社区化的运营一定是重点保障的。这些是手段和过程，目标都是为了用户沉淀和商业变现，之间相互转化，相辅相成。

直播陷阱有哪些，如何规避？

胡力：首当其冲防刷粉。

现在很多直播平台都是水军粉丝，你怎么看待这个问题？

胡力：这是大家都头疼的问题，花了钱，引来一堆垃圾流量，所以前面说选账号很重要，前期可能会有一部分试错成本和代价，但是这方面不能吝啬，做之前多研究，多跟同行及这方面做得好的亲们交流，找到适合自己品牌形象及产品的网红达人，然后逐步正式签约，制度化规模化。

快销品如何切入直播

胡力：快消品认为是最好切入直播的品类

前端通过与粉丝持续和高频的互动，更加精准地感知目标消费者的需求，后端供应链的灵活性和速度快速反应返单。比如，524的柳岩直播。胡尊的惠氏直播，等等。快消品类是转化率最高的

首先主播年轻化，其实直播受众年轻化，基本都是90、95后（80-70后很少用户，或者粘性差）他们这群人最爱给自己的标签就是“吃货”“不装”。

品牌如何利用直播进行推广

胡力：目前在线视频直播大致可分为三种：

1、是主要直播各种网络游戏；2、以其娱乐性质浓厚为主，指导穿及搭配、美容护肤等；3、则是电商平台正在投入的“直播+电商”。我们现在正在交流的就是第三种。

直播载体又分为两种：

电商平台（淘宝直播、聚美、唯品会等）、直播APP（映客、花椒、美拍、秒拍等）我们目前尝试较多的是淘宝直播，给大家分享一下淘宝直播从内测到现在的一些成绩。

1、5.24，周大生近日与聚划算、楼兰蜜语、佰草集等联合试水直播，首期邀请了明星柳岩在淘宝直播频道开播，当天的转化6万单。

2、美宝莲纽约近期的一次发布会也利用淘宝直播方式，并邀请了Angelababy及50名网红同步进行直播，在短短2小时就卖出10000支口红，转化销售了140多万元。

3、村淘网红直播，近8万人观看，开播后几秒的短暂时间，土鸡蛋销量4万枚。

4、吴尊“惠氏启赋”产品，直播时长1小时内，达成超过120万人民币的交易量，直播期间单品转化率高达36%。

当然聚美和唯品会也有一些动作，聚美直播还独创明星发红包直播互动功能和环节，让明星不仅可以通过聚美直播和粉丝进行面对面互动，同时还可以发红包，或者其他福利。

各直播平台有如下几种泛用的营销方式：

1、品牌+直播+明星（如：524柳岩周大生珠宝直播）

2、品牌+发布会+直播（小米第一次举办了一场纯在线直播的新品发布会）

3、品牌＋直播＋深互动：社交时代，营销强调说人话、拟人化。如同普通用户分享自己的生活点滴，品牌分享自己正在做的事，也正成为与公众建立更密切关系的社交方式

周大生珠宝和其他珠宝品牌相比有何独特的优势？运营是从哪些方面入手的？

胡力：1、 纯国产，民族当自强的品牌

2、身处中国珠宝产业带的深圳，有天然的地理优势，在供应链成本上有优势

3、轻资产型公司，以加盟代理占比相对大一点

4、 定位清晰，主打二三线城市，以钻石品类为主

金价比线下低但线下三千多家门店不反对是如何做到的？

胡力：金价比线下略低只会有两种情况：1、网络专供款、2、平台节点促销要求。如今天线下上店铺金价337/g，我相信线上下不会比这个更高哦。

直播是否将成为未来做电商的标配？中小品牌商如何选择适合自己的直播平台？

胡力：无直播不传播，目前逐渐成为标配。

1、从电商直播平台入手，如淘宝直播，费用相对低，性价比高，待累积到一定经验后再尝试其他直播平台（如映客、花椒等）

2、自己培养，可控及低成本。性价比高！