导语

“作为一个专职的女性市场从业者，我每天琢磨的事情无外乎如何更好地服务女性顾客以及如何让她们变得更美丽”，2014年的吴成龙如此说道。

其实比起吴成龙这个本名，“花满天”这个外号才更为业内人知晓。虽然是个不折不扣的80后，但花满天目前已经先后服务过古龙集团、中绿集团、以及百雀羚、水密码等在内的多个品牌， 2011年至2014年期间，更是组建团队帮助百雀羚旗舰店实现日销售从4000元到60万元的增长。

你问我答之对话花满天

A：水密码运营负责人 花满天

1、网友【穷穷琼】提问——你之前操盘的百雀羚在新一代眼里好像是老一辈用的护肤品，那花满天你在操盘的时候如何让品牌与时俱进？现在操盘水密码，会对其作出怎样的消费群体区隔呢？

答：我觉得对于线下品牌而言，除了把电商视为一个新兴的销售渠道之外，更应将其视为品牌二次衍生的平台。因为线上的消费人群更年轻，更有个性，更注重与品牌的互动，所以品牌需要针对这些人群去定制品牌活动，重塑视觉形象，开发专供产品，研究个性化服务等。比如我们当时策划“选择百雀羚，美过黄永灵”事件营销活动，向消费者传达“自信是女人最好的护肤品”理念，拉近品牌与消费者之间的距离。比如我们开发了民国复古风的“三生花”系列产品，把复古时尚演绎得淋漓尽致，深受消费者喜欢，渐渐地，消费者对于百雀羚品牌的印象也会越来越年轻时尚。

跟百雀羚比，水密码是一个相对年轻的品牌，我们的代言人杨幂能够很好地诠释品牌的个性：年轻、时尚、自信，如水般姿态万千而又不失真我。所以我们的主体消费人群也是定位在20-35岁这个年龄阶段的女性。

2、网友【15350080958】提问——我的公司有8个淘宝C店，是做中高端餐具，自己有工厂，以前靠刷单和开车做起来的，但是随着淘宝抓虚假交易越来越严，店铺经常被处罚，加上产品价位又偏中高端，开直通车投入转化很差，账户亏损严重，想问您有什么建议？

答：我比较反对刷单行为。首先，刷单有违商业道德，触犯淘宝规则，风险也高，毕竟不是长久之计；其次，如果一个店铺可以靠刷单做起来，那么团队还会有谁想脚踏实地去做好实事？长此以往，团队的价值观会出问题，自然培养不出好的运营人才，店铺肯定也做不起来。

现在淘宝的竞争越来越激烈，平台对于虚假交易的容忍度也越来越低，如果想正正经经做点生意，我建议核心还是回归到团队、品牌、产品、服务上！

3、网友【ffofff】提问——我现在做住宅家具类目运营，假若我想在这个类目的淡季里，策划一场店内营销策划活动，您觉得需要考虑到哪些方面的问题或因素？

答：第一，做好选品，旺季有淡品，淡季也有旺品，产品选对了，会事半功倍。第二，拓展流量渠道，可考虑跟一些相近的类目商家做联合营销，资源共享。第三，老会员的数据分析，挖掘出潜在的购买需求，再辅以一定力度的促销促成交易；如之前买过椅子的会员可针对推荐配套的桌子等。

4、网友【花】提问——您在做营销策划的时候，会参考平台给予的市场数据或竞争对手的数据吗?通过这些数据对你策划营销有哪些方面的帮助？

答：会。知彼知己百战不殆，很多有想法的策划人做不好电商策划就是因为对于市场数据、竞争对手和运营专业了解太少。我觉得对于店铺而言，营销策划和运营就像是空袭部队和地面部队的关系，如果空袭部队不了解地面部队的作战计划和推进情况，只知道狂轰乱炸，不但帮不上什么忙，反而可能会帮倒忙。

做一次营销活动之前，一定要先想好活动目的，是提升品牌知名度？还是提升销售额？或者是为了打爆款？

很多人做营销活动，只能提升活动期间销售额，活动结束后就又回到解放前了。我觉得一个真正有实力的店铺一定是日销很强的店铺，所以营销活动一定要为提升日销服务！

鉴于此，策划活动之前，要先看行业大盘数据，平台规则，梳理好自己想推的产品，分析竞品数据，结合七天螺旋模型等，以营销活动为主体，系统性地去整合资源打爆产品。

5、网友【will孑】提问——八大借力我个人理解是通过对实时的热点，淘宝的规则环境，产品和市场分析，做出一些针对性营销推广；但在推广过程中，该如何将推广效果进行最大化；同时，对于推广的投入产出比，如何做出有效的控制？

答：推广除了带来直接的销售额外，更核心的目的是通过提升销量等指标，提升产品在搜索里面的综合权重，带来更多的搜索流量和其他免费流量，所以，对于推广的效果，不能单纯以ROI来衡量。如果要让推广的效果最大化，需要有很明确的流量导向和目的，比如集中打爆哪款产品，比如阶段性普提全店产品销量等。说到底，推广的核心目的就是引进更多的免费流量！

6、网友【坏笑中的男人】提问——在推广费用有限的情况下，怎么做箱包高端品牌？从哪些方面和渠道入手？

答：想做箱包高端品牌，最核心的不在推广上，而在于品牌和文化的塑造能力，产品的创新和质量，服务的个性化水平，团队的营销和运营能力等。

说到底，高端箱包品牌不要太过于追求流量多少，而要在乎消费者对于品牌的认同感，以及口碑传播和回购率。

7、网友【郭小虫】提问——您觉得运营总监这个职位的年薪构成形式应该是怎么样子？

答：运营总监对店铺业绩的影响比较大，所以薪资建议底薪加提成，具体比例因不同类目和店铺不同阶段而异。

8、网友【丁丁】提问——怎么做才算一个合格的运营？要具备哪些条件？

答：合格的运营更多的是体现在思维上。比如说重品牌而非只会粗暴低价，重日销而非只会靠大促，重产品而非拿次品糊弄顾客，重老客而非掏空心思忽悠新客，重团队而非刷单走捷径，有运营思想体系而非乱拳散打……如果具备了这些思维，再辅以一定的系统思维能力和执行力，肯吃苦，能坚持，肯定不会太差。

9、网友【15157121611】提问——做营销策划主题应该从哪些角度着手

答：首先，把品牌比喻成一个人的话，营销活动就是这个人的行为。所以，营销活动一定要居于这个品牌的个性出发，不能做一些跟品牌个性和定位毫无相关的营销活动和主题，否则对于品牌是没有任何帮助的。其次，主题要考虑能否跟时事热点或要主推的产品结合，能够清晰传达活动内容就更好了。最后，主题一定要朗朗上口，好记好传播。

10、网友【爱吃的玉米】提问——有什么好的运营方面的书可以推荐给运营小白们吗？

答：我从来不看运营方面的书。我觉得最好的运营境界是“手中无运营，心中有运营”，“术”层面上的招式会更新迭代，真正要学的是运营的“道”，这个“道”就是运营的理论体系，是对品牌、产品、服务和团队的极致追求！

电商运营其实是衍生于品牌与营销，所以我建议多看点营销、管理和兵法方面的书，比如《定位》、《蓝海战略》、《竞争战略》、《孙子兵法》、4p理论等。

结束语

花满天在2014年创立了自己的策划公司，目前负责美妆品牌水密码的天猫旗舰店运营。他介绍，在经过一年半的时间后，水密码的店铺月销售额已经从200万元提升到2000万元。

而对于未来，这个常年混迹于女性市场的80后青年，依旧有着巨大的可能性。