一、店铺概况

本店铺是个天猫店铺，主营类目是灯具，产品定位高端的全铜材质的台灯、吊灯、壁灯等。店铺基础较差，三月份全店每日访客在100个左右，成交1、2笔左右。没有流量就支撑不起来转化，所以前期的运营思路是先以引流为主，后期提升转化。

店铺在三月份之前没有做过钻展，只做了直通车的付费推广，所以前期主要花费在直通车上，用钻展来辅助。经过一段时间的测试，直通车上的PPC高于钻展上的PPC，为了给店铺引来更多的流量，把主要花费放在钻展上，用直通车来辅助。最近到了7月份淡季，鉴于全店的转化较少，关掉了直通车的付费推广，只做钻展的推广，给店铺带来了极大的流量支撑转化。

从三月份至今，通过钻展的推广给店铺带来极大的流量和转化，店铺排名在行业中从第一层级提升到第三层级。

做钻展就是要做好产品定位，找好精准人群，有针对性的投放。本店铺灯具产品定位高端人群，客单价较高，所以每天关注的数据更多的是加购物车数和收藏的人数，直接转化的较少。钻展看数据也是需要看时间长些的，有个转化周期。

下图是3月份到6月份的每个月的交易概况，自从店铺做钻展的推广后，无论是访客数还是订单数全店都提升了很多。

二、推广目的和思路

推广的目的是在引流的前提下，进一步的提升转化，带动全店。

思路主要是直钻结合，偏重钻展的投放，其中钻展需要CPC和CPM两种方式配合着投放。经过测试灯具直通车的市场出价很高，PPC高，相对来说，钻展上的引流效果更明显，成本更低，PPC低，鉴于钻展的种种优势，并结合测试的结果，店铺的推广方向是以钻展为主做推广。

三、推广方案

直通车上日限额200元左右，钻展上日限额500元左右。因为现在是淡季转化不好，所以暂停直通车的推广，只在钻展上做投放。

关于钻展总结了有以下几点：

钻展做的主要是三个部分，人群定向，资源位，创意图。

1、关于人群定向，不同投放模式的推广方法有区别。

CPM模式圈定人群一定要选择几个精准的人群，因为本店铺急缺流量，也圈了几个访客多的大店，虽然花费会大些但是流量也大些，同样也圈了几个和本店铺相似的店铺，进行多维度引流。

CPC模式在刚开始投放时，定向的人群除了通透外全选了，测试后效果较好的是兴趣人群，核心人群，系统推荐，其他的人群测试一段时间后效果不好就移除掉。

CPC模式和CPM模式的需要配合起来，因为本店铺的实际情况是比较缺少流量，所以开了三个计划。其中经过测试CPC模式的计划表现的优于CPM模式的计划，所以开了2个CPC的计划，一个CPM的计划。CPM的计划通过投放发时间和地域的精简，降低了花费。关于CPC和CPM的两种模式的测试关系，一般情况下，哪个转化好些就会把花费偏重在哪个计划上面，这两张模式都要开，经过测试，灯具的CPM模式的计划的PPC会高些，加购物车收藏转化还不错，CPC模式的计划PPC会低些，引流效果不错。关于怎么个分配具体情况要看店铺的实际情况。

2、关于资源位，初期可以在多个资源位进行测试。PC端和无线端的首焦，PC右侧banner二，如果是天猫店铺的话可以选择天猫的首焦，淘宝首页天猫精选大图，如果店铺的日限额有限的话，还想引流，也可以选择PC站外、新浪微博等站外推广的资源位。

做灯具钻展的测试时见效果最快的就是首焦的位置，经过一段时间的测试，其中PC的首焦比无线端的首焦效果好，引流大，PPC低，加购物车收藏多，转化也多，而且经过测试无线端的首焦花费大，PPC高，转化差些，而鉴于本店铺的访客少，粉丝少的原因，只开了PC首焦的测试。

3、关于创意图，一定要店铺的风格和色调等相关，同时可以参考行业里点击率高的创意图来做，突出自己产品的特点，当然也要突出优惠等。测试创意图时最少3张。一般刚开始做测试的时候，先让美工做5到10张图，加上创意图后设置创意投放的方式是优选，经过1周的测试，没有点击的图直接去掉，2周的时候就会根据点击率和转化去掉测试效果不好的图。

4、关于DMP，本店铺加购物车数和收藏的人数较少，达不到圈DMP的要求，就没开。同时做了DMP一些店铺行为人群的测试，因为花费大些，转化较少，就关掉了。如果店铺粉丝多，意向客户多开放DMP效果会很好，本店铺不适用。

5、关于出价，一般先从50%，60%开始，慢慢的往上加，测试的过程中要不断的做减法，去掉转化不好的定向，去掉点击不好的创意图，同时测试的周期要长，看数据时主要参考点击量，点击率，加购物车数，收藏人数，订单数，订单金额等。

6、关于地域，一般是参考全店的访客特征，访客和下单人数多的地域，在钻展上直接勾选上就可以。当然如果想节约一些花费可以只开几个城市，如果想多引流一下，多开几个城市，看店铺的需求和预算来设置。

7、关于时间，一般也是参考店铺的访客和转化多的时间段开放，本店铺的灯具偏重于PC端的展示，所以选择的是白天的时间多些。同理，如果想节约一些花费可以只开几个小时，如果想多引一下流量，可以多开几个时间段，看店铺的需求和掌柜的预算来设置。

下面是6月份钻展的投放报表，效果展示。

通过测试，本店铺灯具直钻结合的效果更好，7月份是淡季，直通车效果转差，关掉，本店铺更侧重于使用钻展引流，等待旺季爆发。

四、总结

推广店铺的方法很多，做钻展就是需要测试。首先要给产品做好定位，找到自己店铺的精准人群，准备足够的资金，做出吸引人眼球的创意图。当然各个店铺不同，店铺的问题和产品的优势也不同，需要在定向人群、资源位、创意图，地域、时间段等方面多做测试，在做一段时间测试后，就需要优化，去掉效果不好的部分。

在做钻展的过程中，为了优化数据提升效果，要学会看报表，其中点击回报率和展现回报率相比，点击回报率更为精准，钻展成交金额是订单金额，订单金额和吊牌价有关系，订单金额不等于成交金额。关于看数据这块，就是多看钻展的报表，报表的效果可以引导优化思路，具体核心的优化做法就是做减法，去掉不好的，留下效果好的部分。

以上就是关于灯具钻展的一些投放心得的总结，总而言之，钻展的投放和推广对于店铺来说很重要，尤其是针对客单价高的产品，急缺流量的店铺，不适合做直通车推广的店铺，能增加曝光度和提升品牌知名度。