6月17日消息，在亿邦疯人会“进口电商创业的下一个机会点在哪?”主题沙龙上，明星衣橱CEO林清华分享了明星衣橱最初的创业逻辑以及如何走上跨境电商道路的。他坦言，事实上，明星衣橱是被动做跨境电商，但其在这条被动的道路上摸索出了方法。

明星衣橱CEO林清华

据了解，明星衣橱上线于2012年8月，定位为时尚类APP。最初，其功能主要是为消费者提供一个线上场景，告诉消费者怎么搭配衣服。由于很多奢侈品、大牌时装都是第一时间穿在明星身上，明星衣橱便从中获取时尚元素，然后再帮助普通消费者找到具有这些时尚元素的产品。

“淘宝、天猫为明星衣橱做导购提供了很好的机会。不过，通过技术将时尚元素匹配到具体产品，找到的商品质量不好。所以，我们开始自己选产品，并尝试做自营。”林清华表示，“在这个过程种，我们发现，很多用户想要的时尚产品国内没有，所以必须选择更多品牌，必须扩展到国外。”

这个“被动”的行为让明星衣橱走上了跨境电商的道路。把视线扩展到国外后，其发现，自己所想要的高性价比快时尚品牌在国外非常多，而且这些品牌都还未进入中国。如果可以获得他们的信任，为他们提供一个高效的渠道，那么明星衣橱也就获得了独一无二的货源优势。

林清华告诉亿邦动力网，跨境电商做服饰品类其实是个很大的挑战，比如库存问题、产品搭配问题、退换货问题、商品运营问题都比标品更难做。这也是为何很多跨境电商不选择做服装品类的原因。而明星衣橱之所以选择这一品类是缘于之前两三年做时尚导购的探索和积累。

“服装产品的搭配是非常关键的。我们主要依靠技术和大量数据来做商品运营，不断更新消费者喜欢的产品风格和搭配，而且只做新品，才能保持时尚属性。”

林清华谈到，跨境物流也是明星衣橱曾面临的难题。为了保证用户体验，明星衣橱选择自营和代销的模式，从国外找当地强势的快递公司负责海外物流。目前，海外直邮可以做到，欧美国家发货7~14天达到，日本发货10日达，韩国发货7日达。但对其而言，物流服务未来还有可以挖掘的潜力，丢包率和时效都可以做得更好。

至于退换货问题，林清华指出，从明星衣橱所掌握的情况来看，来自海外的产品往往比国内产品质量更好，除了尺码问题外，因产品品质问题而退换货的概率很低。而目前明星衣橱也可以解决尺码不合适的退换货问题，用户不用将商品退回国外发货地，而是退到指定的国内仓库，由明星衣橱将之处理掉。

在明星衣橱未来的规划中，来自海外的产品将占到80%的比例，最终的目标是做到“好货不贵”。林清华解释称，对服装而言，好货就是用户能找到所喜欢的风格，而且性价比高。“服装一定要种类丰富，做成一个小生态。”

他表示，除服装外，明星衣橱也有化妆品、饰品这些标品，但主要是起配合作用，是带动整体销售的一个方式而已。“做非标品的确有难度，但做好了就会有很大的想象空间。相比而言，标品的种类、品牌量都是有限的，最终会走向价格战，而非标品却是一个蓝海市场，只要摸索出正确的方法，就可以看到前景。”

此外，林清华还分享了明星衣橱在营销推广上的做法。据悉，刚上线的前两年，其主要采用线上推广渠道，在各大应用市场做了不小的投入。转为电商平台后，明星衣橱更加注重在用户中的推广，比如在年轻人喜欢的电视节目中做投放。今年，其更是下重金树立品牌形象，下半年将会全力通过一些核心媒体来做营销。