我们店铺平时无论做什么推广最终目的都是为了达成交易，引流是要花钱的，成交后才能回本，我们推广要做的就是控制好花费，让有限的推广费用达到更多产出，提升店铺销售额。很多商家可能开始投放直通车没多久，总是抱怨直通车亏钱，半路就开始打退堂鼓，直通车现在更多的作用是作为一个店铺引流手段，前期亏损是很正常的，就如同现在的月饼大战，现在都是亏损期，前期路子铺垫好，后期到旺季才能更多盈利。通过前期的各种付费手段，最终提升宝贝权重，带动免费流量，进入盈利期。

一、 关于转化相关

1、计划细心调整，提高精准度

转化与否一是直通车引流是否精准，另一方面就是宝贝自身因素相关，对于直通车投放优化技巧做一些调整，保证引流的精准度：

A、投放地域和时间的精准度

投放时间可以根据店铺咨询量和成交量较多的时段加大力度投放，参照生意参谋访客时段分析。一般流量集中在9-11、15-17、20-23点这几个时段，不同类目流量高峰和成交高峰会有差异，结合行业类目情况。地域可以参照地域报表和流量解析数据透视，在整体计划转化率比较低的情况下，尽量精准地域投放，可以只开放几个成交最好的地域。对于流量非常差的时段和地域就没有必要过多流量，砍掉这些无用地域使引流更精准，提高转化。

B、投放平台精准度

平台指PC和无线端，差异越来越大，以后pc端流量更微乎其微，大部分类目都是无线流量占主导，在宝贝无线转化更好的情况下，直通车投放也要更加偏重无线端，现在可以给无线端单独出价，也可以通过移动折扣来调整。前边说的投放时间两个平台差异还是很大的，无线端流量高峰跟pc端不同，一般集中在午后、晚上等碎片化时间，在移动端为主的计划时间要根据无线端来投放。

C、提高关键词精准度

计划中的关键词经过一段时间的调整优化，我们可以通过直通车数据报表进行分析，知道转化高的主要是哪些关键词，而又哪些关键词是没有流量价值的，砍掉无用花费，把转化率高的关键词加大投放力度，转化率一般的关键词再去调整测试，关键词调整是细致的工作，需要时时关注，要是没时间或者自己技术不好的话，可以结合省油宝软件自动优化，自动选词出价、日常调整，在同类软件中更为精准，能达到更好的效果。

D、关闭站外和定向推广

一般站外和定向的流量精准度比较差，前期不建议开启，还是以关键词投放为主，毕竟流量更可控，到后期宝贝销售旺季需要大流量补充的时候，宝贝也有一定的销量和好评基础，再去开放定向和站外转化情况会更好些。

E、搜索人群的精准度

产品是销售给顾客的，所以我们必须更了解购买群体的特征，才能针对这些群体更好的投放广告，根据买家的年龄段、性别、消费能力等去自定义人群投放，转化好的人群增加溢价折扣，提升投放的精准度。

2、合理控制出价

一般中小卖家的推广资金都是有限的，我们当然希望用更少的花费带来最大的产出，这时候我们要从直通车关键词出价需找突破口，相同的花费下达到更多的转化。

我们都知道在其他因素相同的情况下，出价越高排名越靠前，这样才能得到更多的流量，但并不是得到的流量越多转化也会越好，还需要结合其他因素去分析，找到合适的出价位置。

A、新上宝贝测试阶段

此阶段为了测试哪款宝贝更具推广潜力，所以尽量引流比较平均，在基数差不多的情况下测试的结果也会更准确，新上关键词可以根据行业均价情况都给予默认出价，根据展现量情况进行调整，对于没有展现的关键词进行批量处理，提高出价，获取展现。

B、预热阶段如何出价

预热阶段注意以养词为主，默认出价可以是高于行业均值20%左右，然后根据质量得分去调整，重点调整质量分在8分以上的词，保持排名稳定点击率，继续提升质量得分；其他关键词可进行批量改价。

C、测试引流阶段

此阶段根据词性来分类，精准长尾词尽量保持在首页位置，保证有足够的展现机会；类目热词相对要保守出价，控制在第二三页，如果日限额有限，卡位在后几个位置，根据实际情况优化。经过一周投放，看点击率情况，点击率较好关键词适当提高出价，点击率较低关键词如果相关性好，那就稍微改动出价，卡其他位置再继续观察。

D、正常推广阶段

经过一个月左右的投放，此时更看重的是转化率数据，对于过去30天都没有转化的关键词进行降价或者删除处理，转化成本较高即roi较低的关键词也要降价观察，转化率好的优质词则要保持排名，在日限额允许的情况下，出价排名卡在首页靠前位置。对于出价卡位比较头痛的可以使用省油宝自动抢排名，出价卡位效果还是不错的，支持pc和无线端单独出价卡位，抢豆腐块儿、移动首条等更加的有效。

E、淡季推广阶段

淡季的时候宝贝流量下降，关键词引流效果一般，这时候尽量精简关键词，稳定直通车基础权重和质量得分，一些行业泛词降低出价，主要投放精准长尾词。

F、推广费用较少时如何出价

一般小卖家如果日限额比较少的情况下，出价卡位不宜太靠前，测试转化更好的位置，可以结合流量解析竞争透视分析，选择竞争宝贝数量少，能获取更多流量的价格。

3、找准宝贝卖点

我们销售产品，让顾客下单购买至少需要一个理由，买家为什么购买你的产品，因为价格？质量？或者是独特卖点，这都是顾客下单的需求点，有些商家可能都还不知道自己宝贝最重要的卖点是什么，那凭什么要顾客下单购买呢。不管你是商品主图也好，详情页描述也是，都要找准并突出宝贝卖点，才能更吸引买家，这样才能提高转化率。

不管你是低价产品也好，还是高价产品也罢，面对的消费群体不一样，产品侧重卖点也会不同。低价产品更突出产品的价位优势，传达给买家的是高性价比，高价产品更要突出产品的质量和用料的价值，贵要有贵的理由。只要卖点吸引住买家，就会得到消费者的青睐，买家才会产生下单的行为。

4、产品定位

定位是为了更好的了解隐藏在背后的消费群体，你产品定位销售给低层次人群还是高层次人群，有明确定位才了解客户群更多共同特征，抓住消费者特征对于直通车投放和详情页描述、店铺装修都是很有帮助的。

如果是定位较高的产品，消费者更强调品牌和产品的质量，提供一种高品质逼格让他们感觉有一种价值的提升。在店铺装修上就要比较高大尚一些，详情页描述也是更加有设计大牌风范，如果设计很低俗，定价高端，那么产品可想转化会非常低，所以给产品定位好，切合产品给予符合的设计和装修，能更好的提高转化率。

5、页面内功和评价要到位

直通车转化率高低不是一个车手能决定的，好的转化很大程度上依赖详情描述的好坏，即便直通车引流再精准，进入商品描述一团糟，负面评价一大堆，这样的产品谁愿意买？

页面描述前边说的产品卖点要介绍到位，尽量全面多角度展示商品，产品细节图一定要有，图文解说配合，根据产品让美工配合营销色彩打造视觉美感，让买家在了解产品的同时更加赏心悦目，引起需求点共鸣，这样买家才能容易下单。

评价是买家了解产品更真实的存在，差评一定要想办法杜绝，评价鼓励买家晒图+追评，真实的买家晒评图文并茂，让犹豫不决的买家更加坚定，快速提升买家信任。

二、关于ROI相关

ROI是和转化率呈正比的，是销售额与花费的比值，想要提高roi那么就要想办法提升销售额和降低花费。对于roi数据分析我们要更加理性和全面，鬼才说一下我们平时判定roi容易忽视的点，引入两个其他roi概念。

1、基于利润的roi

通常我们只看基于销售额的roi来判断直通车效果的好坏是不科学的，其实直通车是否盈利不是依赖销售额，而是由宝贝利润决定的。如果你宝贝的毛利是50%，那么直通车花费1000，成交2000，这时候直通车才是持平的。基于利润的roi直接反馈出直通车是否盈利，所以我们在直通车选款时利润空间也作为一项标准，有一定利润空间的支撑才更适合上车推广。

2、间接roi

很多老板在看直通车效果时都是通过单一的投放宝贝的产出来评判，这是太过于片面的，推广宝贝通过直通车成交带来的销售额与花费的比值我们称之为直接ROI。往往直通车是给店铺更多曝光的机会，在推广投放产品的同时也给店铺其他产品引入了流量，而通过直通车引流达成其他产品成交的，我们称之为间接ROI，通过省油宝领航版可以看到间接宝贝成交数据，间接宝贝的引流和转化数据都有明确的记录，有利于我们更好的分析数据，了解直通车给店铺带来的效果，同时还可以利用这个数据来搭配关联营销，带来更多转化。直通车是一种营销策略，很多情况下直接roi是亏损的，商家还是一如既往的推广投放，是因为给店铺带来的间接roi能实现盈利。

关于提升ROI的可实施策略：

① 提高质量得分

质量得分直接影响ppc，也就是决定着直通车的花费，要降低花费就要想办法提高质量得分。对于直通车权重较低的账户，要确定调整目标是先养词还是追求转化或者是低价引流，建议可以先筛选少量关键词进行培养，把质量得分提升到9分或者10分，提高质量得分主要关键点是提升点击率，然后在逐步加大行业转化词的投放，从而慢慢提升直通车权重。

② 提高成交客单价

单笔成交客单价越高，销售额也就越多，这样能有效提升ROI，产品价格是固定的，这时候我们需要其他营销手段配合提高客单价。比如服饰类目可以用搭配套餐形式，给顾客提供搭配设置套餐给予优惠，这样需求的顾客比较多，促进打包购买而提高客单。零食类目的客单一般较低，可以多种小食品做搭配，毕竟作为一个吃货对零食的需求是无限的，有促销的吸引很容易多笔下单购买。

另外也可以通过满减形式，比如满**元减**元，满M件打N折，让利给消费者的同时实现自身流量价值的提升。

③ 减少无用花费

为了减少预算降低投入，我们要尽可能降低直通车无效流量的花费，这就要多分析直通车数据报表，对于长期没有转化和转化率较低的关键词降低出价或者考虑删除，提高转化率好的关键词出价，获取更多有价值流量，来平衡调整直通车平均点击单价和roi，最大化费用投入效果。