在发布了超越华尔街预期的二季度财报后，唯品会高级副总裁冯佳路与几家媒体坐在一起，聊了聊唯品会的现状和对电商未来发展的思考，聊了聊直播和90后用户。

超预期的二季度财报

唯品会2016年第二季度的净营收为134.4亿元，同比增长49%。活跃用户同比增长超过了62%，新客数环比增加了350万，比去年同期增长了820万，同比增长超过了50%。“二季度不仅是新客户数量在增长，而且我们老客户的活跃度也在提升”。

冯佳路表示，唯品会的注册用户中有80%是女性，这是非常值得注意的一点，此外“中国整个宏观经济包括竞争白热化的情况，对我们未来生意的发展非常有挑战性”。

由于网民增速的放缓，电商平台的人口红利正在下降，品牌商对于电商的需求正在向增强用户粘度转变，尤其是新用户的引入和留存。

90后带来的新变化

市场上90后的增量是最大的，冯佳路坦承唯品会“未来90后的用户会特别多，我们需要对90后用户投入更多刺激，吸引他们加入平台。70后和80后想买什么东西我们都知道，对于90后我们需要做一些商品的调整”。

90后的崛起，这个对于所有的电商，对于唯品会，都是一个挑战。“我觉得对唯品会的挑战会更大，我们现在二季度820万的新客户里面有45%都是90后”，在留存率方面，冯佳路表示全平台的留存率几乎是一致的，都是在70%左右。

为了迎合越来越多的年轻用户，唯品会做了很多改变，新开设的“唯风尚”频道就是其中一个。以往平台商户在招商时有一个规定是必须要在线下有六百家店，但“唯风尚”里很多品牌都是设计师品牌，海外的买手品牌或者是明星自创的品牌。

想继续维持高增速可持续的发展，唯品会需要更好地降低流量成本，实现从购买流量到自采流量的转变将是一条必经之路，尤其在直播火热的时代，更需要将原创内容、用户和流量有效结合利用。

重点布局直播

对于电商做直播的问题，冯佳路直言“直播一定会成为电商的标配，因为我觉得成为标配不代表这个网站变成了一个直播网站，现在很多人都用这个来作为一个吸引流量的方式，也跟直播平台去竞争，但这并非电商网站要解决的核心的问题”。

核心的问题是怎么能够让消费者更快更好地找到需要的东西，同时还能让用户觉得电商网站不只是一个卖东西的。唯品会要做的是渠道加媒体，这个媒体可能是电视台，也可能是视频网站，也可能是时尚杂志等等。

具体到直播业务层面，就是我们觉得我们需要更多的“达人直播”，就是“原创视频加导购直播”，其实打个比方说就是“高档化的电视购物”。明星直播更多的是出彩带流量，达人导购直播更大的价值则在于可以成为一个固定的栏目。

唯品会将签约各个领域的大量达人，比如居家达人、美食达人、彩妆达人和护肤达人等。“其实达人这个概念十年前就有，只不过我们现在用直播的形式给了他这个舞台”，冯佳路表示。

客单价有微降用户增速稳定

冯佳路直言唯品会的客单价确实在小幅地下降，主要有三个原因，第一个就是90后的增多，他们选择的品牌这些不一样；还有一个原因是移动端对比PC端，购买的幅度会有一些下降；还有一个原因，就是海淘的商品根据国家有些规定，一单只能买一件，最多三件。前两个是主要原因，影响比较大。

而在用户分布层面，冯佳路表示“我们现在一线城市的占比大概在13%左右，二三线加起来超过70%而且一直在增长，二三线城市还是我们核心的人群，四线城市的新用户增速稍微快一点”，目前唯品会仍希望保持这个用户比例，继续已有的用户策略。

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