志宏的荔枝工厂本来还要运作到这个月底的，但是这两天都停掉了。问为什么？外地的客商都觉得福建荔枝已经滞销，不管青红皂白都把价格压得很低很低，他这样的高品质荔枝也失去了利润空间，索性停了。

没有了这些对外输出的通道，你觉得福建的荔枝农是能卖得更好呢，还是雪上加霜呢？

关于农产品滞销，媒体好心办坏事

一周前，我的朋友圈充斥着这样的标题《某地荔枝滞销严重，地头5毛一斤都卖不出去》，我看了其中一篇来自福建主流媒体的报道，阅读量过十万。善意的群众，看到这样的新闻，抱着公益的初衷，也会帮忙转发，但似乎99.99%的人都是热闹的看客，除了声援实际是帮不上忙的。

我相信，媒体也是善意的，公众也是善意的，但是因为互联网加速了信息的透明，这样的信息迅速爆发结果是每个人都知道了滞销的信息，每个人都调低了荔枝价格的预期，每个人对水果摊上的荔枝价格有了一份防备的心理。我走过家门口的水果店，看到十块钱两斤的价牌，放在一堆黑乎乎的荔枝堆里，价格虽低，但还是不情愿去买，地头不是5毛钱嘛！

消费者不愿买，经营者没钱赚，农产品滞销更滞销！

关于农产品滞销，公益售卖会成为主流吗？

我刻意去观察了网上的公益售卖，因为看了报道很多热心人士行动起来，甚至有人打出58块钱20斤的价格在公益销售。我特意买了一份，因为对方发的是普通快递，第一份在路上已经臭掉扔掉了，到我写文章的此刻，第二份快递还在路上。我估摸着这位兄弟是要亏钱的，只不过是亏多亏少的差别。

之前我有买过一份来自陕西的滞销油桃，19.9元/5斤，我看店铺的销售总数是一万六千多单，成绩还不错。又便宜又公益，所以我也很爽快地下了单。这次的体验还不错，虽然迟了2-3天才收到货，但产品总算完整。产品品质吧，说实话一般，第二天我去水果店一看，3.8元/斤，可以挑可以选，马上可取；再看看那家公益售卖的企业，卖了一万六千多单就停了（估计为这一万多单快递都忙疯了），8万斤货（40吨），利润应该是没有的，如果算上人工估计还得往里贴钱。

个人是十分佩服这样的企业的，但是这样贴钱往里做的能有几个？卖生鲜农产品还是个专业活，产区一旦滞销，就是几万吨的货，非专业公益人士，能卖多少单？杯水车薪吧。

靠公益来解决滞销，是天方夜谭！

正常商业行为行不行呢？还是个失望的结果

不巧的是，我也加入了这拨销售荔枝的行列。因为新农堂主要集中了东部沿海地区的中小型特通卖家，包括很多的水果微商群体，所以我试图利用B2B2C的方式，让大家一起来卖荔枝。

产品上，我和志宏的荔枝工厂合作，以比较高的标准从产地选货，即使是滞销品种的兰竹，我们也选了最好的兰竹品级。为了让产品更性感，我们还把比较高端的糯米糍、桂味和兰竹，搭配成一个组合进行销售，还加入了很多文创的元素。

测试结果是反应一般。

高额的快递成本，让产品单价看起来实在太高。从福建到江浙沪，我不敢用普通快递（得罪人我还不如不卖呢），选择用顺丰，得把荔枝从漳州搬到厦门发，一份20多块钱快递费。我发现，当你把产品包邮销售的时候，消费者是不管邮费的，他们只会用总价除以斤数，论单价来评论，看起来根本就是天价了。

滞销信息极大地拉低了价格预期，大部分消费者根本不管你优选不优选，有没有差异化，听说滞销价格那么贱，你卖那么高，不但不买，还骂你是疯子。这一点确实是事实。

有时候我在反思，农产品滞销真的有必要让天下人都知道吗？

滞销的根本原因：需求是硬的，供应更硬

很简单的道理，人们不会因为荔枝价格低而增加大量的消费，所以你的荔枝即使不要钱，大家也不可能天天吃荔枝。人们的消费呈现下图状态

但是作为生鲜农产品，产量哗哗地上来，产地存不住，销地接不住。大家挤在一起的时候，即使打价格战也无济于事，你就是再卖同情也没用，因为需要被同情的人太多了。

解决办法：多种手段把供应变软

我听说个事情。在北京地区，今年的无核荔枝200元/5斤，卖断货；而在福建地区，今年大量滞销的黑叶品种，0.5-1元/斤根本运不出来这就是现实啊！如果两个树会说话，相信黑叶一定掉眼泪，都是一个屋檐下长大的，待遇就是天差地别啊。

据专业人透露，黑叶品种属于种植非常广泛的品种，核比较大口感略差（其实我们小时候吃的大部分荔枝都是这个品种），树龄都比较大了，因为价格不高，农民也懒得去精心管理；再加上今年整体荔枝丰产，福建荔枝提前上市，和广东广西的荔枝撞车了，客商还没来得及转头，太多产品冲进了市场。

品种改良是一种方法，建立差异化，或者是深加工，延长荔枝销售期，都是一种把供应变软的方法。

补充总结：昨晚在朋友圈一发，一家福建的水果企业在评论：典型的好心办坏事，一帮甚至没来过福建，分不清什么叫乌叶桂味荔枝的人在办公室里吹着空调说荔枝，害我400亩蜜丁香一半没卖出去，不报道的时候我一斤能卖12元啊。他们说爽了，博了眼球，坑了果农。