文章导读：

全国有六大类茶系，其中普洱茶只是在这六大茶类里的黑茶中的一个小分支（如：图1），普洱茶是一个很小的偏门类目。那么，面对这样一个偏门类目，做电商的店家该如何办呢？是每天都做大量促销活动？是低价卖便宜货？不，现在，本文将讲述一个案例，该店铺从19，000元一周的营销提升到150，000元一周的营业额（如：图2）当中运用了巧妙的定价战略，不走低价战略，也能业绩DUANG~DUANG~DUANG。

图1

图2

店铺简介：优化之前，它的产品价格区间是100元以下的产品占78%，超过全店的一半以上，客单价平均在80元，转化率为2.5%，以下就是该店铺价格优化的过程。

一、产品价格竞争度合理分析，不随大流定价，且不打价格战

我们从这个图来看上，在淘宝天猫上普洱茶产品价格区间，1-59元区间占绝大占比，为46%，60-99元占22%，100-199元占18%，排第三位。那这意味什么？就是说淘宝天猫普洱茶100元以下占大比数，而作为一间专卖普洱茶的店铺是否需要跟着这个环境走？也是把大量的产品价格定位于100元以下？

另外，我们再看一个市场平均容量的数据分析，什么是市场平均分容量指数？就是市场平均分容量指数=成交量/高质量宝贝，是用来参考这个竞争力，如果数值越大，竞争压力就越大，如下图所示：

100元以下（1-99元）的茶叶竞争压力较大，而100-299元相对较少，那么，该店铺进行价格的优化。优化前，低于100元的产品共占全店78%。优化后，产品价格为低于100元的产品共调低至69%，慢慢增加100元以上的产品。茶叶是一种讲求品质的类目，一位喝茶爱好者他首要关心的是茶的出品，而我们优化产品的价格，主要目的是关键在于，提高店铺利润比例，提高店铺用户质量，更重要是优化店铺产品。当然，做这个价格区间的优化关键，1）节奏不能过快，不能过急增加产品单价，特别在没有一定老客户沉淀时，过急的加价只会吓怕老客户，同时，也不能吸引新客户。2）我们先从中档产品做起，把60-99元，年份较低的产品做起。3）定价战略需配合运营节奏，一步一步地调整产品价格。向高单价产品聚拢。

当然，提升产品价格不能单靠价格提升，还需要产品的质量和服务提升，接下来，我们就来讲解产品的提升。

二，产品三大差异化，合理提升

产品不能单纯说提高价格就提高价格，不然会引起消费者反感，产品可以从以下三大维度来提升：

1、产品服务差异化

产品服务差异化，从QQ群，旺旺群的回应中，不再只是向用户推荐低价产品或促销产品，应从用户角度需要，推荐适合他们口味的普洱茶，比如一些哪些年份适合年长的人仕，哪些生茶比较适合白领人仕，做到差异化服务，体现高品质的服务态度。让用户更容易接受。

2、产品包装差异化

产品包装差异化，让包装不只是单纯的包装。如下图中看到，该店铺店主增加了铁罐，礼盒装，方合装，还有内外包装，甚至还有一些像月饼的包装，这样的做法，是增加产品的形态，精美度，用途。这样用户不但可以买来自用，还可以送礼，甚至收藏。

3、产品附加价值。

什么是产品附加价值？对于茶味的旗舰店来说，附加价值比低价促销还要重要。我们可以从茶叶入手，根据买家购买的口味，年份，生熟茶来推断买家对茶叶的喜爱度，然后在发货时赠送相应高一个级别的样茶。除此之外，还可以赠送茶叶独特的存放器皿，比如茶叶专用，独特材质做的茶叶黑袋。甚至根据茶叶的档次高低赠送一些比如锡罐高价值存放的器皿。让用户感觉店铺贴心的服务，并增加用户忠诚度。

三、总结

产品定价战略不能单单的提升价格，同时也需要提升产品品质，服务和附加价值。尤其是一些产品是具有特定的使用人群类目来说，这样的定价战略更为重要。