财报发布后，聚美优品创始人，董事会主席兼首席执行官陈欧、聚美优品联席首席财务官高孟、聚美优品联席首席财务官郑云生等高管出席了随后举行的电话会议，解读财报要点并回答分析师提问。
以下为本次电话会议分析师问答环节主要内容：
美国银行-美林分析师：第一个问题，你们给出的第三季度业绩预期中，营业总收入环比将下降5%－7%，如果你们的用户数量能够健康地增长，再加上来自跨境电商部分的额外收入，为什么反而预计将出现环比的收入下降？这是季节性的原因，还是公司品类结构的调整导致的？你们对第三季度的交易总额有何预期？
第二，第二季度你们的客单价下降了10%左右，我觉得如果聚美的母婴品类在持续增长的话，其客单价应该要比美妆品类要大，为什么总的客单价出现了下降？
最后一个问题是关于交叉销售的进展的，可否介绍一下目前美妆类和非美妆类商品的交易额的增长比例？这样的话我们可以对于交叉销售的效果有个认识。
高孟：我刚才开场提到了，公司对第三季度总收入的预测是以美元计算的，你也知道最近人民币出现大幅贬值，所以我们在这个基础之上进一步调低了公司的收入预期，所以你现在看到的业绩预期实际上比我们的实际表现要低，特别是如果你从环比增长的角度去看的话。如果换成以人民币计算，第三季度营收会高一些，增长率也会高一些。
客单价的略微下降主要是因为我们在一些品类方面的扩张，比如健康食品，在这些新品类里，每件商品的平均价格相对低一些，未来我们会对这些品类进行一些优化，比如调整免邮的价格基数等，通过这样的调整长期来看客单价不会出现显著下降。所以这方面完全是因为商品品类变化的原因。
第三个问题，我们不披露美妆和非美妆类的各自的销售额，可以透露的是，从订单数量来看，聚美优品目前通过保税仓发货的母婴类产品订单量和交易额是中国所有电商中都是最大的。
T.H.资本分析师：我的问题是关于聚美优品的“极速免税店”业务的，你们的自营业务的总交易额中，有多大部分是来自“极速免税店”？随着“极速免税店”业务的快速发展，到今年年底，这个比例大约又会变成多少？
现在“极速免税店”业务主要是在销售美妆、母婴类商品，那么在品类扩张方面你们有什么计划？随着“极速免税店”业务的快速发展，你们的整体毛利润率又会有什么样的变化？
高孟：第二季度，“极速免税店”业务为聚美的自营业务的总交易额贡献了45%左右，未来预计这个比例还将继续提升，我们会根据用户需求、利润率等方面的因素考虑各类业务的比例调整。
品类扩张方面，我们现在已经进入了公司希望进入了品类，但是需要对其进行优化，我们4月份进入了母婴领域，近期又进入了保健和健康食品领域，并且进入了入门级奢侈品领域，我觉得这就是我们近期想进入的领域，如果你看中国进口商品排名的话，这几个也正好是排名前列的最受欢迎的品类。
毛利率方面，短期肯定会有一些波动，长期来看，美妆类产品和保健品的毛利率将会非常类似，我可以给你一个同行业的公司的毛利润率作参考：比如，保健品业务也是一个私有品牌可以发展的领域，我们已经从国外零售商那里看到了一些这样的例子，比如英国的博姿，这家公司的品类和现在聚美的品类非常相似，他们做私有品牌的美妆、保健品和母婴产品，这家公司的毛利率在40%以上。
我们认为，通过经营独家授权和私有品牌，美妆和保健品的毛利率可以保持在40%左右，母婴业务也将会是聚美自营业务的一小部分，等这块业务发展稳定之后，毛利率预计可以达到15%，服装和饰品业务我们将继续由第三方商家在聚美开放平台运营，预计长期来看Take Rate（指电商平台从平台交易额中获得的收入的比例）可以达到20%左右，我们相信品类能够稳定之后，公司总的毛利率可以超过30%，净利润率达到14%－15%。
Summit Research分析师：我第一个问题是关于公司的订单履行成本的，履约成本的提高的原因是什么？我知道你们为跨境电商业务提供了补贴。
另外，你们的独有品牌和私有品牌对总的交易额的贡献的占比各是多少？我记得你们之前预期几年内这两方面的交易额可以达到40%－50%的占比，这个看法是否有变化？
高孟：公司整体的订单履行成本占总交易额的比例提高的原因，是因为“极速免税店”的销售额在聚美自营业务的交易额的占比大幅提高，而三季度订单履行成本的变化的原因是商品品类组合的变化，比如我刚才提到的保健品，其单价相对较低，我们未来会调整免邮价格策略来对其进行调整。
此外，我们相信海外美妆商品的行邮税未来也会下降，所以跨境电商美妆产品的客单价也将提高，这对于降低订单履行成本占净交易额的比例也有帮助。所以，短期来看，这一比例将有所提高，但是长期的话我们应该可以对其进行优化调整。
我们仍然认为独有品牌和自有品牌对聚美自营业务交易额的贡献的占比可以达到40%－50%，特别是哪些高利润率、差异化的产品比如美妆和保健品，很多别的零售企业也能达到这个水平，比如丝芙兰、莎莎和博姿等，这是聚美的长期目标。
聚美目前主要专注于获取新用户和品类拓展，短期内还没有在独有品牌和自有品牌上的布局花太多精力，未来会考虑。
麦格理证券分析师：资产负债表上，你们的“短期投资”项目从第一季度的4.24亿下降到二季度的1.85亿，这是什么原因？如果我没记错，你们对宝宝树的投资是在7月份，所以应该不会体现在二季度的报表上。此外，你们二季度库存增长了很多，这是什么原因？
高孟：短期投资其实是一种定期存款的另一种说话，在会计准则里面，我们需要将其记为短期投资，它可以转变为购买和投资等用途。
我们库存的绝对值确实有增长，库存周期只是稍微增加了一点，达到59天左右，第一季度的数字是55天，背后的原因有几个：一是为801店庆备货，二是跨境电商业务中，一些热销产品的库存比较有限，因此出于我们要锁定一定的库存，这是出于战略性的考虑，第二季度以后，公司库存的绝对价值和支付给供应商的预付费都会逐渐下降，营运现金流也会有改善，未来我们将继续优化库存水平。
麦格理证券分析师：几个星期之前，你们说人民币贬值对公司的影响有限，因为聚美的产品来自很多国家，他们货币与人民币汇率对冲一下会实现一个平衡，那么现在你们改变看法的原因是什么？
此外，刚才你们提到抛开汇率的影响，公司自然的增长还是不错的，公司也在本季度采取了一些措施来缓冲人民币贬值的影响，但是看起来你们同比增长率还是放缓，第二季度的同比率增长是100%，而第三季度预测范围的高值只有85%，我不觉得第三季度人民币的贬值影响可以达到15%。
最后一个相关的问题是，公司来自聚美极速免税店的收入逐步增加，而这部分业务受到货币增值或者贬值的影响比较大，所以你们整体的营收会在多大程度上收入人民币升值或者贬值的影响？
高孟：第一个问题，人民币贬值问题其实有两个方面，我觉得你可能混淆了这两个方面：公从应营收以美元计价的角度来看，公司将会受到人民币贬值的影响，所有以美元计算收入的公司都会受到影响，因为我们大多数都是以人民币获得收入，但是以美元计算收入。当然，现在很多电商企业都在以人民币计算收入，我们也会考虑在第三季度采取这种方式，这样可以帮助投资者更清晰的对比公司各个季度以及各个公司之间的收入。
而我们之前谈到的，是说人民币贬值对于公司毛利润率的影响，这是一个不同的问题，而我们的看法还是一样的：由于聚美“极速免税店”大多数商品实际上来自亚洲国家，人民币过去一段时间相对于这些国家的货币实际上是升值的，最近有些国家的货币兑人民币也有所升值，但是幅度非常有限。所以，从利润率角度来看，目前汇率的变化对公司并没有什么影响。
你第二个问题，关于汇率变化是否会导致收入增长率之差达到15%，我们所做的是，在现在人民币4%的贬值基础之上，我们将对人民币进一步显著贬值的预期也加入对三季度营收预测之中，所以才会出现以美元计价的营收同比增长放缓的情况。
麦格理证券分析师：由于人民币贬值，中国消费者购买外国产品的势头是否受到了影响？另外，在与国外供应商合作的事情，你们是向供应商预付款还是等商品售出后再结款？
高孟：目前由于我们的大多数商品来自亚洲国家，比如韩国、日本，韩元和日元兑人民币的汇率变化不大，所以我们看到消费者购买意愿的变化不大。
聚美对于中国供货商付款的应付周期是45天，而跨境电商业务是进口，付款情况则视情况而定，有些供应商我们是提前付款，有的是我们收货后付款，情况略有不同。
汇丰银行分析师：我的问题是关于你们第三方平台的服装闪购业务的，根据我的计算，服装闪购业务第二季度环比和同比都出现了下降，那么其未来增长趋势如何？
此外，7月份聚美宣布投资宝宝树之后，双方立刻推出了促销活动，可否分享一下这次促销活动的数据？比如总交易额、获得的用户数量增长等。
高孟：是的，服装和饰品业务销售额的占比有所下降，这部分业务在上半年的时候不是公司发展的重点领域，但是，随着流量和用户的增长，我们觉得有必要战略上的调整，促进这部分业务的与自营业务一起增长。长远来看，服装和饰品业务销售额占总的交易额比预计可以达到30%。
我们宣布投资宝宝树之后立刻与其合作进行了促销活动，活动当天我们一共取得了35万订单，由于公司需要更多时间与宝宝树整合系统，而那个促销活动只有一点，所以我们并没有从中获得实质性的用户增长。未来，我们将于宝宝树形成规模效应，降低母婴类产品的销售成本，改善公司长期的毛利润率，聚美也将开始运营宝宝树的美妆和保健品品类。
86 Research分析师：你们提到现在公司的重点之一是获得更多用户，第二季度，公司有640万活跃用户，这只是中国整体网购用户的非常小的一部分，未来你们在总的活跃用户数方面有什么目标？
第三季度聚美在社交平台上举行了一些推广活动来提升用户数，目前这方面的效果如何？
此外，新的品类比如食品和奢侈品，其用户是聚美的新用户还是先有其他品类的老用户？这些品类的用户的购买行为有何不同？
最后，你们的入门级奢侈品业务大多数还是采取从海外直接进口的方式，这样的送货时间会很长，那么你们有无收到这方面的用户不满或者投诉？
高孟：未来几个季度我们会强势地获取新用户，具体的目标方面，在中国，年龄段为18-40的女性有1.6到1.8亿，所以我们还有非常大的增长空间。
我们正在尝试创新营销的方式，社交平台只是其中一种，目前我们没有各种营销方式的效果的数据可以公布。
我们观察到的是，新的品类主要吸引的是聚美的老用户，老用户的购买频率增加了很多，那些2010年上半年之前注册的忠诚用户吗，今年与去年相比，最多的购买频率增加了60%。
另一方面，美妆业务在吸引新用户方面依然非常重要，效果明显，90%的美妆电商新用户都会再次选择购买，因为这是聚美的强势领域，而且我们观察到跨境电商用户的购买力要比其他业务的用户要高。
轻奢侈品业务的模式主要是海外直邮，这样可以更好的保证正品，也有一些订单我们是通过Gilt购买的，其美国分发中心会将货品发至我们的香港分发中心，然后送至消费者手中，我们确实接到了偶尔的针对这部分业务的投诉，公司也采取了措施来提高递送速度，积极与用户沟通。
瑞士信贷分析师：你们觉得新用户获取成本的变化趋势是什么？此前公司在这方面比较有效率。与宝宝树合作方面，除了共享货源降低成本之外，在新用户获取方面双方会否有合作，你们能不能获得一些宝宝树的用户？
高孟：你可能注意到了，整个行业在移动端获取新用户的成本整体都在增加，但是聚美一直在这方面都比较创新，所以预计虽然长期来看这方面的成本还是会提升，但是聚美可能提升的幅度会低于行业整体水平。
与宝宝树的合作方面，我们会通过宝宝树的平台运营他们的美妆和保健品业务，等一段时间我们整合好双方的业务，会有一些销售额的提升。
瑞士信贷分析师：你们运营宝宝树的美妆和保健品业务的话，将与宝宝树如何进行分成？
高孟：我们不披露合作的具体细节。
高盛分析师：你们的交叉销售进展如何？有多少用户同时购买母婴产品，化妆品和服装？
第二，跨境电商行邮税价格的下降，对公司美妆业务会有什么影响，商品的价格会降低吗？
高孟：我们超过60%的老用户已经开始购买母婴产品，这部分的交叉销售效果很好。新的从其他品类来的用户，很大可能也会购买聚美的化妆品。
高盛分析师：那么奢侈品的交叉营销情况如何？
高孟：奢侈品的交叉营销进行的不错，从我们的数据来看，在轻奢侈品方面，我们在中国所有电商中可以排名前三。轻奢侈品虽然订单金额比较大，所以不是针对大众市场，因此对公司整体销售额的贡献不是特别大。
行邮税方面，我们预计美妆的行邮税会下降，但是具体的时间表还要等政府的决定。
巴克莱资本分析师：虽然聚美是最早开展跨境电商的公司之一，但是近期大量的竞争者的大力投入有没有让你们感受到比较大的压力？
另外，你们提到说聚美是最大的母婴跨境电商，那么你们有没有可能在其他哪个领域成为第一？
高孟：跨境电商方面我们说的是通过保税仓进行的、完全合法合规的、不包括灰色市场的概念。海关数据显示，从保税仓库政策开始到6月底，聚美的订单量占保税仓库跨境电商订单总量的51.2%，总交易额占比也是类似比例，所以我们不止是美妆或者母婴方面的第一，而是整体的第一，我们预计近期不会有哪家对聚美造成大的威胁，在订单数量方面，我们的规模是第二名的10到30倍。
