双11已经过去十多天了，马上也要面临双12的到来，双11过后各位小伙伴有没有把双11做得好的点列出总结，在双12继续保持，有没有把双11做得不好的点列出总结，在双12改进优化？ok，不管有没有，今天我们就一起来看看这个双11的总结怎么做，再结合双11的数据在双12又要怎么玩吧！

正文：

众所周知总结是对一定时期内的工作加以总结、分析和研究，找出问题得出经验教训，摸索实物的发展规律，用于指导下一阶段工作的一种书面文体，它所要的解决和回答的中心问题，不是某一时期要做什么，如何去做，做到什么程度的问题，而是对于某种工作实施结果的总鉴定和总结论，是对工作实践的一种理性认识。通过总结可以全面地、系统地了解以往的工作情况，可以正确认识以往工作中的优缺点；可以明确下一步工作的方向，少走弯路，少放错误，提高工作效益。

一、该如何复盘11.11，决胜12.12？

（1）制定复盘大纲

首先你要先制定好复盘的整体大纲，制定好大纲后，再根据大纲的每个目录去拆分，逐步去分析和总结。

（2）数据导出

把双11的数据导出来，因为店铺的运营无非就是围绕着那几个维度，销售额=访客*转化率*客单价，所以我们的分析和总结也都是围绕着这几个维度去分析总结。

（3）预估数据对比

通过计划的预估和实际上的对比，可以看出，访客、转化率、客单价哪一点不达标，然后再去分析不达标的原因，再去总结和改进。（ps：这一部分需要双11前对店铺的整体做一个预估，才能去针对预估去对比）

（4）时间段数据分析

总体的分析完了，那么我们就开始把各个时间段的数据拆分一下，再去看看每个时间段的数据，揣摩每个时间段进来的访客心里需求，再去给每个时间段的进来的访客去做针对性的营销促销，从而更合理的利用进来的访客，提高店铺整体的转化率和营业额。（ps：数据导出途径可以通过生E经-按时段分析-导出数据后自主整理）

（5）推广数据分析

分析完以上之后，我们再来分析推广方面的，首先肯定有人会问，为什么会有两个表格？那是因为分了两个不同的阶段，分别为预热期和高潮期，预热期顾名思义就是大促前的预热和预告，整个预热期都是在为双11当天爆发做基础，所以这个时期所需要做的事情都是围绕着双11当天去进行的，双11是否能完成目标也是与预热时期做的所有息息相关。（ps：没有的数据可以空着，根据店铺做过的推广方式来填写数据）

（6）货品销售分析

选择比努力更重要，货品是运营的核心，如果选的货品不对，运营技巧、推广技巧再好也很难达到预期的效果，所以选好货品是运营的第一步，也是重中之重的第一步。而且我们还可以通过货品销售分析来制定我们接下来推广方向以及接下来的主打的款式。通常来说，双11当天都会冒出很多黑马商品，黑马商品就是说平常卖得不是很好，但是大促突然就爆发了，这样的款式，其实潜力是挺不错的，可以当作往后的主打款。

（7）数据归纳总结

这部分内容需要结合以上的数据进行归纳总结，然后给出解决方案，从而可以避免在下次大促或者双12的时候不会再出现同样的问题。例如，货品选择是否正确的，备货是否充足？流量是否充足？是否需要考虑一些补充流量渠道？视觉方面是否能营造氛围？是否能突出卖点吸引成交提高转化率？客服方面是否有做到引导客户多拍提高客单？是否有及时去催付提高下单转化率？若是没有是不是需要把如何解决这些问题的方案列出来，然后在下次大促或者双12的时候进行优化改进呢？

（8）双十二目标制定

王健林说过，要先定个一个小目标，所以说要做好双12我们也需要先定一个小目标，比方说一百块，难道一百块都不给我？ok，那么制定完目标后，我们要通过什么方式去实现它呢？那么就要回归销售额的定律了：销售额=访客*转化率*客单价。结合店铺10月份数据，然后分解出双十二当天需要进来多少的访客，转化率需要多少，客单价需要多少，才能完成制定的目标，然后在去思考预热期间通过什么方式去实现分解出来的指标。

二、总结

简单来说，不管是复盘还是目标的制定，都离不开，访客、转化率、客单价这三个点去进行，而且无论是否大促都需要不定时的对店铺进行总结复盘，找出问题所在，从而提出解决方案，改进错误。

作者：大麦电商，电商问题交流微信damai-e

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