中国电商市场如此困难，为什么奢侈品牌还可以取得成功？我会分别从市场环境、魅力惠的创业故事以及未来发展趋势三个方面为大家解读。

奢侈品市场大环境：600亿美元，20%的线上购买率

现在，我们通过手机应用等移动端渠道来跟年轻消费者交流，给他们发送和推送我们的打折消息，来鼓励他们购买。比如说香奈儿，在中国率先给自己的价格砍刀，而且提高在美国和欧洲价格，以弥补在中国消费者心目中的落差。奢侈品，尤其是奢侈化妆品的营销渠道还是必须依赖网络。

2006年，我在网上开了一个兰蔻旗舰店，但是还有很多法国品牌还没有充分重视中国的电商平台。

目前，中国奢侈品市场非常庞大，600亿美元，中国人购买率贡献了30%。我们的增长点依然在线上，可以说20%的中国奢侈品消费都是在线上产生的。

中国线下奢侈品市场下行

但在过去两年中，我们看到了消费者心态有所改变。

首先，如果我们要做一些改进，首先要看到人家的钱花到哪里去。第一站就是泰国，现在泰国是中国人出国旅游的第一站，尤其是年纪大的一些人，每年都为泰国旅游贡献了数以千万计的收入，在泰国也有一些特殊的折扣，专门是吸引中国消费者的。

其次，我们要搞清楚我们的竞争对手在干什么。在中国没有办法做到这样大幅度的折扣，哪怕是在线上，因为你拿到本身的价格就是因为加了关税而比较贵一些。但如果在泰国市场就不是这样，当然像银泰，像陈晓东总裁他们的公司倒是做得非常成功了，规模也很大，所以这点银泰是一个特例。

我十年前第一次来到杭州，当时我特地逛了银泰，我看到有兰蔻，还有很多我很熟悉的也曾经工作过的品牌，另外杭州也有本土的杭州大厦等等，我们看到它们互相之间竞争客源，都搞促销活动，主打点和营销方式都不一样。

奢侈品品牌的三个重点

第二点，确实奢侈品牌和广种薄收的模式不太一样，因为奢侈品牌客户群体非常小众化，你没有办法做太多人的生意。

第三点，奢侈品牌非常强调要独一无二，比如说设计感，包括店面的陈设等，都要体现出你的个性，但是这些像网上就很难体现出来。技术改变非常快，现在移动终端也是非常普及的，包括像IPAD这些应用、手机的应用，都已经受到了很多奢侈品牌国际大牌的关注。因为客户会不停转换网站和频道，他的购买渠道也可以从国外代购买，还有很多其它不同的渠道。所以如果你只有这个技术，把自己购物网站做得很好，人家也不一定在你的网站上购买，他会在网上代购，因为那会更便宜。如果是在线下，比如说旗舰店，你可以把它设置得非常豪华，像至尊VIP客户，你就可以请他，很好地招待他，这样就可以稳固和客户的关系，这些或许可以给我们传统的线下销售零售商有一些突破口。

魅力惠有哪些特点？

2、商业模式。我们也有一个非常健康的商业模式，就是不打价格战，我们是强调竞争的价值，我们给员工的工作环境和条件是比较好的，我们就是朝九晚五，很少加班，让他们在工作中有满足感，另外我们非常关注细节，像物流、快递，还有客户关心的问题和客户个性化的需求，这些都是我们把自己的员工照顾好了，也让他们在服务客户和消费者的时候体现出以人为本。

3、了解消费者。可能我们所卖的产品和其它网店卖的奢侈品没有太大品类上的差异，但是我们有更好的视觉陈列，让合适的产品更好的吸引到自己对应的目标消费群体。另外我们也会不断地去知己知彼，我们有一个谦虚的心，要从客户互动那里学到很多有关于中国奢侈品消费市场的最新情况。

4、让产品独一无二。另外我们也非常强调要去带来独一无二的产品，这个独一无二或者就是有特价优惠，或者就是它的设计，是其它店里很难买到的，这就是体现出我们奢华和少量化供应的独家感。

还有每天有价值300万的订单，基本上每个购物栏里面价值900块，每一年增长率是10%，我们的消费者绝大部分都是女性，基本都是一二线城市。

5、移动端销售占比70%。在最近的一个月当中，我们看到70%的营业额来自于移动终端，也就是像手机的下单购买，目前有80%的回头客，也就是至少购买过两次的，目前稳定的回头客数量也是在不断开张。这也感谢和阿里巴巴的合作，我们从阿里巴巴获得了很多客户、渠道和点击资源。

6、图片视觉呈现。再给大家举一些近期的魅力惠的案例。比如我们有一些非常好看的图片，我们有自己的一些工作室来进行修图和加工，在客户提供的原图基础之上做一个非常好的视觉陈列，这些也是非常重要的，基本上所有的品牌购物车里的价值都有人民币4千元左右，这也就是单笔营业额比较高的。

7、业务数据。今年1—6月，合作品牌已经达到了2600个；横跨14个不同产品的品类，第一大品类服装占比30%，有445个品牌，第二是化妆品，占19%，鞋类占19%，家装和家饰呈上涨的趋势，现在越来越多人认识到这一年，有11%的业务来源于这里。

8、跨界合作。我们也与SIZER合作，是一款调整修改衣服尺寸的APP，可以帮助手机优化流程，更好的服务，这就帮助我们和消费者有更加好的互动和更加人性化的设计。

所以我们两周以来一直在运用这个品牌工具，退货率基本上下降了20%，也请大家可以下载这个应用。

奢侈品电商未来趋势

第二点，平均销售金额，人们愿意在线上进行采购奢侈品的金额也是随着年度增加而不断增加。2014年1万名客户的调查，基本上是2千人民币平均单笔金额，今年5月份的调查，有人说愿意用4千人民币用于在线奢侈品的购买。我们非常有信心，从零售商角度，包括在货源充分保障的情况之下，以及从客户对于我们的品牌和品位有更多信任的情况之下，可能在2016年的时候，我们将会看到更多的客户能够花8千人民币以上，甚至到四五万的购买金额，这对我们来说也是一个非常乐观的凭证。

第三点，价格因素逐渐弱化。魅力惠的核心业务到目前为止主要还是通过打折销售的方式，为什么呢？因为中国的购物季和国外的购物季之间有季节的差异，另外从促销的文化来讲国与国之间也有很大的不同。但非常有趣的一点，现在基本上有30%的客户说我已经不太关注你的折扣，只想购买一些当季的产品，最新的款式和样式，如果是一个比较合理的价格，我不在意你的折扣与否。当然这些人一般都是年纪比较轻的，30岁以下的，而且这一代人也是在经历着对于奢侈品购买和消费品购买习惯的改变。

对于消费者而言，我们非常相信未来有这样的机会，能够构建一个在线的奢侈品品牌，可以去响应不同的产品品类，从而能够去允许客户进行购买，而不用跟他们解释平台形式的问题。

对于品牌也会是一件好事。一方面，因为有很多品牌在中国运作的时候非常审慎，动作非常慢，他们希望能够打造好周边的平台。而我们的平台能够帮他们做好商品，做好品牌形象，做好定价等各方面的工作，我们确实认为这方面有很好的机会，可以保护品牌形象、管控价格的工作。

另一方面，我们帮助客户加强品牌关系，品牌是非常关注这一点的，他们希望能够与客户紧密联系，了解客户的需求。

此外，能够帮助品牌建立O2O战略，这里面有很多事情可以做，很多品牌跟其它品牌相比，O2O战略执行起来非常落后，有时候他们对O2O战略非常少，技术含量也比较少，而且没有多少品牌能够完全理解新兴的客户消费群体，这是未来的一个消费群体了。

当然对于魅力惠，我们愿景是什么？因为我们是面对全世界最大的奢侈品市场，所以我们的愿景是成为全球线上奢侈品领导者，我们的使命就是要尽享全球奢侈，绽放美丽人生，能够让我们的消费者经历各种不同的购买体验，所以我们确实对未来非常看好，我们也相信我们顺逢其时，我们是一个年轻的公司，我们坚信我们的未来是光明的。

感谢大家的聆听。

以下是对韦亦博的采访：

Q:在谈到奢侈品和奢侈品电商的时候，我们一定会看一个品牌，那就是颇特（net-a-porter）现在也经历了十年的历史，魅力惠跟颇特相比有两个不同，第一，魅力惠从轻奢作为切入角，而没有做真正的奢侈品。第二，魅力惠采用了闪购的方式，为什么当时用了这两种方法，来在中国做轻奢的电商品牌？A:感谢您的问题。为什么从这里入手？非常容易，五年前当我们看到品牌的时候，非常一线的品牌不愿意跟我们合作，相对来说我们只能和一些轻奢品牌进行合作，好消息是随着我们的发展壮大，有一些非常好的奢侈品牌也不断地青睐我们。对于闪购的动作之外，我们认为也会逐步恢复全价的前景。但目前最大的市场还是折扣销售，因为对于国内和国外的奢侈品价格有很大差异，所以在中国我们也会构建很大的库存。对于我们长期的愿景，希望做到多渠道结合，一方面在线下有非常大的旗舰店、门店，有非常大的百货商店入驻，从奢侈品来讲我们希望做成旗舰店和轻奢的结合，但未来从原价销售来讲，会有更多线下空间可以去发挥。