小爱：之前早期开直通车是可以赚钱的，如果你店铺基本功好，加上勤快优化，直通车是可以赚钱的，但是现在不一样了，直通车已经从最初的一个赚钱工具到今天变为一个引流工具，大家看清楚，是一个引流工具 。虽然一直亏钱，但是大家还是要开的，开车感觉不赚钱，车停了，感觉心慌。

小爱：有人说，家底都砸上了还是没爆款，已经晕的找不到方向……用尽了洪荒之力，心完全被掏空了……有没有。

小爱：我先来说下大家会犯的误区 ，中小卖家在开直通车，容易犯以下三个误区:

1把直通车当赚钱工具

开车的思路还停留在3年前，大家知道现在流量成本增加了3倍以下，但是很多同学店铺的转化水平也停留在3年前，还把直通车当成一个赚钱工具，这个思路是大错特错

2.只关注引流不重视转化

引来流量抓不住，店铺转化率下降，这样宝贝权重越来越来越低，对于店铺是致命的硬伤。

3.过度依赖直通车的作用

这个问题很普遍，过分依赖直通车。

小爱：再问下大家，你们最近 30天，直通车ROI为多少呢，我也很想知道 直通车引流来的没有转化率 是不是这个宝贝权重也会降。

小爱：首先我们先来算一笔账，直通车赚钱的正确公式，假设一件宝贝进价60元，售价 100元，毛利润按40%来算，直通车ROI1：1明显赔钱；ROI1：2，还是赔钱；如果推广宝贝想通过直通车来盈利，ROI，至少要在 1：2.5以上才算勉强持平吧，这还不算人员开支等其它费用。话说现在，大家赶紧打开自己的直通车后台去看下，最近30天ROI的数据，算下店铺毛利润，你们脸很绿有没有。

鹿客：直通车引流来的没有转化率 是不是这个宝贝权重也会降？

小爱：我来回复一下这个问题，

小爱：直通车现在可以作为，通过推广提升宝贝自然排名的一个主要工具，哪影响宝贝排名的因素有200多项，先说下在无线端影响宝贝排名的主要因素有宝贝的点击，转化，收藏 加购，顾客评价，晒图等都是很重要的，最核心的两点，就是宝贝的点击和转化，通过直通车引来流量，如果店铺内功不行，顾客来了不买，淘宝会认为这家店铺的宝贝是不受顾客喜欢的，就是站在平台的角度 ，我给我流量你抓不住 ，所以会直接直接影响宝贝的排名和权重。

小爱：总结就是，店铺内功不行，引来流量抓不住 ，对于直通车是致命的硬伤，很多中小卖家，会把90%的精力放在引流，但只把1%的精力放在转化，这是大家普遍 存在的问题，所以希望大家换下思路，把90%的精力放在店铺内功，再来开车，这样引流的效果事半功倍。

小爱：那么落地来说，我们该怎么做呢

1，优化直通车，要把标题一起来优化，

2，无线端5张主图，也很重要，一定要优化，

3，无线端详情也要优化，就是标题加主图，加说详情，以及无线端顾客的评价，晒图，问大家，这些都不要忽略，如果只关注引流，不关心转化，你引来的流量，白白浪费，白白浪费。给你流量你抓不住 ，然后会直接影响宝贝的权重。

小爱：给大家分享一下开车小技巧我们不但 要关注转化，还要关注点击率。

小爱：开车小提示：

在直通车后台--流量解析可以查看当前类目行业的点击率和点击转化率，新版直通车改版后，现在点击率比质量得分更重要，开车前期出价要高于类目均价2倍以上，这样才能保证我们提交的关键词有机会被点击到，关键词被点击，质量得分才会上升，后续质量得分上升，实际扣费会降低，所以点击率提升。质量得分自然眼着提升，所以点击率与质量得分相辅相承，缺一不可，那对于很多卖家来说，我建议大家开车前期有两个思路，刚开车的，不要加太多词，先用我刚才讲的方法，把点击率搞上来，现在已经开过一段时间车的同学，可以慢慢优化，总之要先把点击率搞上来。

小爱：在生意经哪里，宝贝深度分析，可以看到当前宝贝成交的主要省份和主要城市，然后你就按成交和转化率来排序，把转化低的城市都不投放，就是只把广告投放在有转化，有点击率高的城市，但是按你现在说， 你一个词花 3000，你就要按转化率来来优化区域了。精确到每一个城市，投放时间也要化，另外要优化双11的精选人群。

小爱：刚才哪位同学，现在你要来优化精选人群这里，主是通过直通车，让你的流量千人千面，让流量更精准

小爱：还有一点，这里有很多小技巧，如果你的店铺宝贝没有复购，就不要投放已经买过的顾客面前，如果你的宝贝在同行没有竞争力，就不要在同行投放。如果你的宝贝客单价比较高，就不要投放在喜欢的打折的顾客面前 ，因为这些人看了不会买，直接会影响宝贝 的转化率，转化率，转化率，重要的事情说三遍，让我们的流量更精准。

小爱：这个比例设置太高了，我建议大家要细水长流，从 5%10% 20% 50%慢慢增加呀，千万不要开始，就直接烧300% 300%然后钱一下烧完了，你会说，啊，这里太坑了，一点用都没有，因为你幅度这么高，根本测试不到效果就被自己的主观意识给打败了。

小爱：定向推广这里大家看清楚了，现在无线端很重要，建议大家只投放在无线端这两个位置就行了，其它4个位置是PC端，但是这里无线端图片是有要求的，不要图片弄的象牛皮癣一样的，图片不达标，就没有机会在无线端展现，无线端展现，是千人千面的，所以希望大家店铺定位要精准，我们要精准引流。

小爱：定向推广有展现没点击是什么原因?这个问题，大多是因为你图片的质量不行，图片不过关，有展现，顾客不愿意点呀。

小爱：接下来说下，在影响转化这块，无线端，五张主图，大家会忽略的问题

小爱：顾客在无线端有两个明显的消费特征，一是随意性较大，二来不会长时间逗留。大多是在地铁上，吃饭，逛街，等人，蹲厕所，睡觉前等碎片化闲暇时间来购物，可能会出现以下几种状况：网速慢详情打不开，先看下五张主图再决定有没有耐心看详情，宝贝价格不贵，觉得没有必要浪费时间看详情，直接看主图决定是否要下单，购物最关心的关键问题在主图中已经解决，感觉很放心，直接拍下付款，五张主图主要目的为：吸引顾客点击，突出产品卖点，表现产品细节，体现促销信息，刺激顾客下单，体现宝贝主要数据！所以五张主图现在在无线端比宝贝标题更重要。

小爱：大家目前存在问题主要为：卖点没提炼或堆积为牛皮癣，图片颜色重复，宝贝角度单一，五张主图主次不分，这里我来梳理五张主图需要表现的内容供大家来借鉴：

第一张体现产品特点

第二张体现促销信息

第三张细节特写卖点

第四张品牌宣传信息

第五张店铺关联产品

小爱：以上供借鉴，大家可以根据自己宝贝特征，灵活调整五张主图顺序，把顾客最关心的5个问题布局在五张主图就OK!大家可以简单理解为，五张主图是一个浓缩版的详情把顾客最关心的5个问题在5张主图中呈现出来。

小爱：这是我总结的，当然大家要根据自己宝贝的类目来灵活掌握。

小爱：关联指的是你的宝贝如果有赠品，有促销的话可以体现在主图上，让顾客通过主图就知道你店铺的促销信息。如果没有，就自己灵活布局，最简单的来理解 ，把顾客最关心的5个问题在五张主图来体出来。灵活掌握，我发的是供大家参考和借鉴。接下来说下，影响我们流量转化的重要点，就是无线详情。

小爱：无线端顾客大多是在碎片化时间下约2-3分钟内用手机来完成下单，在无线端大家会常犯的误区如下：

1.PC端页面一键生成无线端页面，图文模糊看不清

2.促销信息觉得好重要，页面大红大绿像路边小广告

3.千言万语都要说给顾客听，堆积大堆无意义文字信息

4.一个详情10分钟看不完，页面逻辑混乱重点不突出无线详情承截着在2-3分钟时间内解决所有问题，并让顾客买的放心，买的踏实的任务。所以先从店铺1-3款销量高的宝贝开始优化，页面一定要单独做，不能直接套用PC端页面。

小爱：建议大家把卖的最好的宝贝发给5-10个朋友，收集大家在手机端浏览感受，汇总在付款前会担心的所有问题，按重要程度罗列顺序，最顾虑的问题需提前呈现，卖点提炼要直观明了，页面逻辑合理布局，8-10屏为宜，字体要大！大！大！重要的事情说三遍。

小爱：总结一下，优化详情要遵循顾客在无线端的购物体验，解决顾客下单之前的顾虑，给到足够心动，毫不犹豫，快速成交的的理由！

小爱：接下来再说一个大家会忽略的无线端顾客评价，晒图和现在问大家。

小爱：基本上现在我们买东西都会看评价，看晒图，看买家秀，看差评，看解释，还会看下问大家买过顾客的建议，如果主推的宝贝有不好的评价会直接影响转化。

小爱：问大家这块，所有人都可以提问，但只有买过的顾客才能回答，这点大家要知道

超多的评价与买家秀晒图，更容易让新客户放下戒心而成交，反之不客观的评价，晒图与问大家答案绝对店铺成交的杀手！直通车引来流量，五张主图，标题，详情，评价，买家秀都要同步优化，才能让每一个流量价值会最大化！

小爱：刚才我说了，五张主图，和无线端详情，以及评价，晒图对转化的影响，希望大家要重视，

因为很多中小卖家， 这些问题都知道，但是就是做不到，所以说，很多问题都是知易行难，看到多少不重要，重要是记得多少，记得多少也不重要，重要是能用上多少，自己去亲自实操，去总结，把这些最重要，也最容易 被忽略的店铺内功给捡起来，不要再怪直通车流量来了不转化了。

小爱：接下来说下，有些商家过度依赖直通车作用，有以下几种商家：

1，把直通车当推爆款工具，有的老板直接给运营讲，直通车给我推广到类目第一，不要增加费用。

2.把直通车当清仓工具，把直通车当卖货工具一个宝贝本身销量不好，卖的不好，你靠直通车是推不起来的，直通车对于宝贝的推广作用是锦上添花，绝对不是雪中送炭。

小爱：今天我想强调开车思路重于技术。说的庸俗一点，直通车不是一夜情，而是一场轰轰烈烈的恋爱。开上这辆车你得对她负责任，你得有足够的细心、耐心，恒心、愿意陪她谈个长久的恋爱才能走的更长远！

PS.大早就爬楼学习，开好车的转化方面，还可以添加客服这个重要因素，虽然现在静默订单在增加，但是及时的响应，和顾客评价维护，都需要店铺有一个好的客服。

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