旺季来临，如何准备？干货拿走-卖家网

旺季来临，如何准备？干货拿走

2016-04-06 11:21:01 2216浏览

旺季无非就是买家的需求变高了，以至于淘宝上的搜索流量增加，而且淘宝也会自主做一些活动来刺激买家消费，如双11大促，双12大促。

旺季无非就是买家的需求变高了，以至于淘宝上的搜索流量增加，而且淘宝也会自主做一些活动来刺激买家消费，如双11大促，双12大促。这个时候最主要的就是在旺季和各种大促之前做好产品管理，打好内功基础，运营推广，抢占市场流量，维护客户，培训客服等。接下来就先一步一步分析讲解。

一、产品管理

宝贝的选择是否正确决定店铺整体的定位和在旺季这段时间的发展。淘宝百分之八十靠产品，百分之二十靠运营，所以款式的选择很重要。选款有两种情况：主要是店铺内已有的宝贝和店铺还未上新的宝贝。

店铺内已有的宝贝从数据外要考虑的因素：

1、宝贝是否应季性。是否符合当前季节的需求；

2、宝贝是否多SKU。多个SKU能提高买家的购买欲望，让买家更多的选择；

3、宝贝是否存在差评。差评的宝贝找出差评的原因并改善宝贝；

4、宝贝是否符合当前流行元素。买家追逐潮流是必然的，不管是从颜色和款式都提高买家的购买欲望；

5、宝贝是否有基础销量。有基础销量的宝贝推广起来会容易很多；

6、宝贝是否有充足库存。避免推广期间因为库存问题而造成销售额下滑；

还有其他的一些因素就不一一举例了。

店铺内已有的宝贝从数据来看主要关注的维度有：收藏量，加购数，转化率，跳失率，平均访问深度和停留时间。

对于店铺还未上新的宝贝，需要从市场上选款来推广，同样要考虑上面没有数据的因素，再根据店铺定位的产品进行搜索。如图：

要用精准词进行搜索，不用大词，就比如如果搜索牛仔裤，不清楚是长裤还是短裤，是男性还是女性，是直筒还是小脚，所以精准搜索才知道旺季应该上什么产品。

关于备货：根据产品的生产周期，如果是一周的话，根据过去一周的正常收藏，加购和销量来决定，不包含活动销量，假如销量是500件，那下次备货就需要提前备好750件货，做好每天的销量纪录，以备及时备货。而大促期间需要先预热，主要是通过预热期间的收藏和加购来判定备多少货，一般选取收藏和加购总数量的一半，像双11则需要准备三分之二的数量。

不管是店铺内是否已经存在接下来旺季要运营的宝贝，但是店铺的装修一定不可忽视，这才是让买家留下来关注店铺并促进转化的主要途径。

二、内功基础

内功指店铺页面是否装修完善。装修主要考虑店铺的整体风格，让买家一进来就清楚店铺内的风格是哪种，产品针对的人群是否精准，而关于产品和店铺的风格今天不讲，主要是讲装修和设置上应该存在的内容，先来说下店铺首页的装修。

1、店招：店招反应了店铺的宗旨和实力，很多卖家都忽视店招的作用，买家进入店铺之后，不管跳转到店铺任何页面，店招的位置会一直存在。针对店铺运营思路来调整店招，如店铺是推广店铺的品牌的话，可以突出店铺logo和店铺宗旨。

下面这两个店铺，图一主要是突出店铺内的促销；图二主要是打造高销量款为主，店招为主突出产品。

图一与图二

2、导航栏：导航栏和店招一样，不管跳转到哪个店铺哪个页面，买家都能看到。内容主要有所有分类，首页，活动页面，品牌故事，会员制度，产品分类等，考虑是否有放在导航栏上,对应的链接是否有错误。作用主要是让买家不能去店铺内搜索，直接在导航栏上点击对应的产品分类就能找到相应的宝贝，而且能让买家了解到店铺的品牌文化，店铺实力，会员优惠等。

3、海报：首页海报要全屏，刺激买家眼球。海报轮播数量3张适宜，过多的话容易让买家忘掉前面看到的海报内容，造成短时失忆。海报内容要突出宝贝卖点、促销信息或者活动主题，买家看店铺海报一般停留时间为3秒，如果3秒内不能刺激到买家的话就会造成流失，所以海报内容如果3秒内能刺激到买家的话，买家才会继续看海报的其他内容。如在海报上突出秒杀、免单、送IPAD等，效果更佳。

4、首页海报下面的内容：有些店铺首页海报下面是放店铺产品分类，有的是放客服旺旺，有的是促销信息，对于这些建议不多，因为有些店铺产品过多，有些店铺不做促销，有些店铺主要是服务为主，所以下面的内容因店铺情况而定。

5.固定背景：这一块是首页的重点内容，我发现很多店铺都没有设置。

这一块能体现出店铺内的促销信息，能引导买家到无线下单，能做产品分类。总之，买家到了首页，然后能继续往下看的话，这一块内容起到的作用不小，卖家们可以根据店铺的情况去装修设置。

接下来说下宝贝详情页的内容。详情页的考量的维度比较多，而且重要性也比较大，因为正常引流后买家进到店铺页面大部分都是宝贝详情页，然后才跳转到店铺首页，有付费推广（直通车店铺推广和钻石展位）和活动（大促活动店铺报名成功从而引流到首页）的除外。

1、宝贝标题：有主标题和副标题，主标题字符写满，并且标题和宝贝的相关性要大。副标题，根据宝贝或者店铺运营情况来写，可以写促销信息，宝贝卖点或者微故事。

2、 SKU：SKU内容是否写得清晰明了，库存是否充足，这些都需要每天统计，以便更改。

3、主图：主图放满5张，大小800*800。内容主要是关于产品推广图，各种拍摄图，有小视频的需要放置上去，让买家更直观的了解宝贝。

4、承诺和支付：

关于承诺（15天退货/运费险/公益宝贝）和支付（蚂蚁花呗/信用卡支付/集分宝）是否申请完善，这关系到能增加店铺权重，并且提高买家的支付率。

5、心选和搭配套餐：这两个内容主要会重叠在一起。

根据店铺情况来设置，可以单独设置，也可以一起设置。主要是让买家能看到与宝贝相关联的其他宝贝，促进买家购买多件宝贝。

6、宝贝详情：主要是对产品参数的填写，这一块必须写满，不管是推广还是增加店铺权重都起到非常重要的作用。

7、海报和关联销售：宝贝详情下面建议放一张海报，链接到店铺首页，或者分类页，或者单品，主要是把店铺的优势显示出来。关联销售建议放三排，每排3-5个宝贝，部分类目或者其他目的可以多放或者少放，第一排放相似产品，如宝贝是裤子，可以放其他类似的裤子，第二排放相关联产品，如放上衣搭配裤子，第三排放新品或者其他热销款，提高曝光量，让买家能有更多的选择。

8、详情页的装修：这一块建议不多，主要清楚宝贝或者店铺的卖点，将卖点优先展示出来，提高买家的信任度，接下来再将宝贝的描述写清楚，主要内容有平拍图，模特图，细节图，包装图，尺寸说明，对比图，材质说明等。

另外，需要强调的一点就是无线端的装修，无线端的装修一般都和PC端同步，但是美工在做图的时候需要考虑到买家在无线端看到的首页是否有些字体太小，看不清，或者图片太大加载太慢。

可以参考生意参谋中商品温度计里的数据进行调整。

建议无线详情页不要复制PC端的宝贝详情页，最好是根据无线端买家的浏览习惯来涉及装修。如果宝贝过多的话，可以挑选热销款或者潜力款单独做无线详情页。

建议无线端的5张主图尽量将宝贝的卖点展示出来，因为无线端的买家首先看到的就是5张主图，在销量和价格上没有问题的话，这5张主图的对买家购买因素影响很大。

除了上面所说的这些之外，要让买家达成转化，还得靠店铺内的促销手段。促销的手段有很多，而且需要根据店铺的运营思路和产品的利润来设置，同时要避免有些折扣会重叠，比如优惠券会跟多种促销手段重叠，避免设置的时候没考虑进去而导致亏损。

做好店铺的内功后，接下来所需要的就是运营推广。

三、运营推广

一切准备就绪。接下来就要正式运营推广了。运营主要从时间上来把控节奏。

1、需要先了解淘宝下半年的节奏，从8月份开始，8月份的新势力周，9月份的99大促，9月份的中秋国庆，10月份的旺季，11月份的双11大促,12月份的双12大促，还有最后一个腊八节。针对淘宝自主搞的这些活动，店铺内需要相应做一些店内活动，并报名淘宝提供的这些活动。跟淘宝相关的一些活动平台也可以尝试报名，如折800，淘抢购，聚划算等。但是报名单品的前提是需要款式选对，如果拿一个劣质的宝贝去报名，结果反而会适得其反，所以前面需要先做好测款，并选取优质款。

2、每次参加活动之前需要准备

（1）确定促销活动的目的、目标。

（2）进行资料收集和市场研究；

（3）进行促销创意；

（4）编写促销方案；

（5）试验促销方案；

（6）改进完善促销方案；

（7）推广实施促销方案；

（8）总结评估促销方案；

3、推广。推广方面在做方案的时候已经考虑进去了，明确推广的主要作用，是引流促进收藏和加购数量，还是类似参加聚划算单品积累人气，或者是通过推广店铺内活动内容，还是说要避开活动期提前消耗买家的购买欲望。

旺季和大促活动主要就是抢占市场流量。

四、抢占流量

活动方案所需的流量目标。抢占流量的多少取决于店铺活动方案的制定，需要计算多少收藏成本，加购成本，投产比。然后制定一份流量分解表。实时观察并调整预算和引流方式。

卖家都知道店铺的流量分为PC端和无线端，两个端口主要有付费流量，淘内免费和自主访问。

针对三种流量渠道各自的引流方式分解下来：

1、付费流量：作为一个运营，这部分的流量是最容易控制的，控制好各个付费渠道的消耗和PPC，结果流量和自己预期的基本相差不大。在旺季的时候，重点考虑的是如何配合店铺的运营方案来引流，虽然是旺季，但是钱也不是要乱花的。所以推广不是为了推广工具的数据好而去优化，推广工具起到的只是一个辅助作用，而不是主要作用；

2、淘内免费：主要考虑有没有针对店铺内的热销款和潜力款专门调查并设置合理的上下架和橱窗推荐，并且考虑标题是否合理，店铺本身基础，一些增加权重的设置是否设置完善，如属性描述，淘金币，消费者保障，无线专享价，小视频等。这些都是增加店铺权重，如果在旺季权重没有增长的话，将会落后同行和竞争对手很多，所以针对产品要做好优化；

3、自主访问：主要是老客户的维护，特别是接下来旺季的时候，更需要老客户的支持。新品上架需要老客户来产生第一批销量。而维护老客户这方面很多店铺都有一套管理老客户的方式，具体可以参考行业TOP100的店铺维护老客户的方式，如QQ群，微信群，微淘，微博等通讯方式。设置会员制度，收藏有礼，购物车营销，持续上新并限时打折等促销方式。会员生日送礼，每月会员专享价，每年店庆老客户回馈等噱头营销。通过持续上新，通讯工具发布店铺内最新消息来引入老客户流量；

4、其他：如活动流量。旺季到来后，一定会参加各种活动提高单品的销量，为接下来的大促做准备。这部分流量需要参加活动获取，可参加官方活动和第三方活动来获取流量。

自主访问是很重要的引流渠道之一，店铺从一开始就应该关注的就是老客户维护，这样才能持续引入流量，为店铺积累底蕴。这是一条艰辛的道路，需要坚持不懈，还得处理好各种店铺内的负面评价和差评，保持店铺的DSR和正面评论。像猫咪森林，换了个店铺，一样排在女装C店前列，靠的就是老客户。所以老客户的重要想可想而知

五、维护客户

卖家们都希望老客户常到店铺看看，偶尔促成成交，在旺季和大促的作用更明显，老客户的重要性我这里就不再多说，主要是讲解系统性的维护老客户。

1、成立客户维护团队。这个可能需要一些有实力的卖家才能做到，不过小卖家可以找一两个客服专门做这种事；

2、差异化服务。顾名思义，就是不一样的服务，如三只松鼠。或者给更多的优惠，刺激买家回头购买；

3、店铺老会员群还是很有必要的，不一定每天都要推销产品，但是基本维护是必须的，找合适的理由来说服大家加入店铺群。举例：利用好评返现让买家截图给客服，然后客服主动推送店铺会员管理群，并且告诉买家加入群之后能享受更多的优惠，多返现几块钱，一般人我不告诉他之类的小技巧。目前常用的通讯群有QQ群，微信群，微淘，微博，来往，论坛。

4、做客户调查，了解客户，才能真正做好营销；

通过卖家后台的会员关系管理，或者一些第三方CRM软件来对老客户进行分类。当大促期间，根据分类出来的不同的人群进行推送不同的促销内容。如一家女性服装店铺，不可能对一个男性买家发短信说有适合他的衣服，购买会有优惠之类的，所以需要对症下药。

5、类似清仓的一些产品，其实最好的方法就是回馈给老客户，一直在卖的产品，低折扣再清仓，很多时候是在伤老客户的心。

这里要强调一下微淘，毕竟无线是今年发展的重点，而且无线端的占比已经超过PC端，淘宝也出了规定，无线端的占比没达到类目要求的话权重会有变化。而微淘是无线的主要工具之一，也是维护老客户的重点工具之一。针对微淘玩法有很多，有些店铺一开始就一直在发，但是没有重点，没有逻辑，只是将店铺内的最新消息发布出去而已，这样虽然有作用，但是没有起到真正的作用。而有些店铺就针对买家的特性来虚拟一个人物和买家们互动，这样的效果反而会好很多。另外对于针对男性消费者的店铺来说，微淘玩起来会更难，因为男买家基本上很少去关注这些，买东西也比较果断，有一个例子，有个店铺是卖男西装的，试过发很多类型的微淘内容，但是回复和关注点寥寥无几，在某次大促之前，这店铺发了一条微淘，内容以吐槽店铺为主，说出店铺的缺点，并且给出了丰富的奖励，结果当天一个小时内的微淘互动评论一下子暴涨到上百。这就说明微淘并不是一个发布消息的工具，主要是抓住买家的通点，并刺激买家互动，对旺季和大促效果最明显，同时要记得奖励要诱人。

上面所讲的内容基本上都是在旺季需要做准备的，其中美工的作用尤为重要，毕竟前期的准备都需要美工来完善，运营主要是针对接下来的活动节奏和对应的方案要制作和不断审核。

同样重要的还有客服。

六、客服

很多卖家忽略了客服的重要性。下面简单举几个例子。

1、支付率很多卖家都知道，但是如何提高支付率这个是很多卖家都头疼的事，因为支付率直接关系了店铺的转化率和营业额，记住，是直接关系，如果买家拍下，没有付款，很大部分就直接流失了，这个时候就需要客服出马了，客服可以直接找到对应的买家，并询问不付款的原因，最后说服买家付款，这只是作用之一，而且能了解买家更多的需求，从而进行推送，让买家和客服沟通，转换成二次回头客的几率会提升。

2、打个比方，如三只松鼠，他们的客服如何大家都知道，各个都赋予人性化，而不是简单的自动化回复，买家买了之后也会意犹未尽。下次要买零食都会优先想到三只松鼠。

3、下面是某个店铺服务业上的评论。单是说服务很好的就有很多，客服是靠服务的。我建议客服的绩效维度以后可以尝试改成转换成二次购买的老客户来算，当然这个绩效要合理，不然会伤了客服的心的。这样做的话客服才能用心的和买家沟通，并自主了解需求，维护直接的客户群。