淘宝中小卖家开店秘笈，必读！-卖家网

1.第一步，确定思路。举个例子，做女装最常见的，我现在卖女裤，我想增加我的客单价怎么办？我推出一条女裤，可以搭配一件女T恤，根据女裤和女T恤分开买是多少钱，一起买是多少钱在你的详情页做一个情景关联。大家参考一个做男装的店铺叫简木，他家做的情景搭配，两个宝贝既分开去推，推裤子，推衣服，又做成情景搭配，变成一个套装，这个套装是单独获取流量的。

再比如说娜姐的密封罐，买密封罐的人一般不会只买一个，有可能会买几个，那么可以做成买几个送几个，提高你的客单价。你卖的产品，要找到一个跟它最紧密结合的产品。比如说衣服，可能是两件搭配成一套的；密封罐，有厨房用的、装零食用的、装茶叶用的，可以厨房用的和装零食用的做一个搭配，通过这个来提升客单价。

2.第二步，做营销方案。我们用这个方案来提升客单价，需要做促销。举个例子，我产品的客单价是39，想提高到59元，必须得有一个东西来引导它对不对？所以要有个诱惑的点。诱惑的点可以是买两件包邮，这是最常规的；还可以满59减多少钱；再或者说，买多少可以抽奖，通过这种方式来提升客单价。

在双11这个节点，最好的玩法，建议大家用两种方案：

（1）找紧密产品做营销方案。有很多没进过会场的不太明白，双11很强调叫互动营销，淘宝希望流量有粘度。所以我建议大家，比如我现在的客单价是39元，就找到最紧密的产品做营销方案。我要做的营销方案可以是满多少可以抽奖、买三送一、满多少钱减多少钱或者搭配。

（2）发顺丰。淘宝现在最注重物流服务，物流服务做得好，你的权重会非常高。所以如果你的利润比较高的话，你可以做这个嚎头，满多少发顺丰，实际上两件分开发的话，你也要两个邮费。满多少发顺丰，一来提高了你的物流动态评分，二来你的客单价提高了。

3.第三步，导流。你光做了营销方案，不导流不行。

导流可以通过3个方案：

（1）第一种，引流产品的导流。把你的重要信息放到主图，把五张主图利用起来，第五张主图就是购买什么套餐立减多少钱，或者购买什么套餐可以获得什么，发顺丰等，把这个重要的信息放在第五张主图。

（2）第二种，全店导流。PC端是比较明显的，你在PC端一进店，在详情页做关联，留一个小屏出来，做个轮播也好，做一个单独的场景也好，导这个流量，让更多人看到买这个更划算。

（3）第三种，客服导流。当顾客买这个东西的时候，你可以培训一下客服，去跟顾客说：亲，你刚才买的这款产品，有个套餐应该比较适合您，看一下一起买的话有什么优惠，以后买就会贵一点。

刚才讲了思路，讲了操作，但是怎么去看那些数据？

在江湖策还没下线之前，大家打开江湖策，里面有一个渠道引流，渠道引流里面有一个搜索，直接可以看到单品的转化率。

这个转化率你一定要记住要排除你刷单的数据，怎么确定这个数值呢？举个例子，取值取30天的，因为数据的基数越大，偏差越小。30天的访客数是10000，搜索展示量是1000000，成交的客户是500。但实际上你这30天刷了100单，也就是只有真实成交400单。400个客户比上进来的10000个客户，也就是转化是4%。而不是5%。这才是真实的转化率，不要自己骗自己啊。

数据有什么要求？

1.数据要真实。

2.数据的基数要大。基数要大的思路是取值取得时间要长一点。

3.数据转化率一定要真实。访客数比上搜索的展现数是点击率，不能看这个数据，应该点开渠道引流看PC的数据，因为无线的也记在里面了。无线的数据没有单独开来，很多数值的取值是取自PC，所以你们把PC做好的话，无线自然会起来。就像打手机标一样，它就是取PC权重，才去打的手机标。

从数据里可以得出两个指标，点击率和转化率。如果你店铺推了10个单品，这两者明显的都比其他的高的话，那肯定是非常有潜力的单品。那么这个时候，有潜力的单品和其他的单品做套餐，一定要做，哪怕没有成交，也一定要做！

假如说你的数据基数还不够大，你判断不出来，或者你对你做的主图没有信心，点击率确实很低，转化率又很高，那么这个时候教你们再看一个数据：单品数据里面的加购和收藏，在江湖策里有这个数据。

点开30天的，最好和之前取值取一样的，看新加购人数和新收藏人数。新加购人数和新收藏人数比上访客数，就等于新增的购物车率和新增的收藏率，新增的购物人数一般比较多的话，新增的收藏人数也会比较多，这两者是同比的。

如果点击率、收藏率、加购率还有转化率这四者都相当不错的话，产品是非常有爆款的潜质的。一旦你有了爆款之后，想带动其他产品，特别是双11，一定要做高客单价。也就是说，我们这个时候一定一定要把这个产品列出来，选出最合适的产品搭配做，把客单价提起来。

转化率怎么提高

转化率讲起来是一个庞大的过程，但是我教大家几招，就可以提升转化率了！

1.第一招，就是提升访客的精准度，特别是高客单价的。为什么我不建议大家刷单，因为你越刷，你的展现越乱，你就越没有无效展现，这就会引起一系列的恶性循环。所以大家提升高客单价产品的精准访客。

如何提升精准访客呢？

很简单，每一个搜索的关键词，背后都代表的是需求，而每一个搜索的带有属性的关键词，都叫精准关键词。比如说：我现在要买一条裙子，有可能我搜的是连衣裙，这样的词叫大词，叫泛词，目的是不明确的；假如说我搜的是真丝连衣裙，那我的意向需求是真丝；当我选择真丝连衣裙的之后呢，我想穿长一点的裙子，我搜的是真丝连衣裙长裙，那就更精准了。也就是说，高客单价的产品，你一定要做到提高访客的精准度，访客精准度不高的话，无论如何你的转化都起不来。就算你的权重提高，你也只是把大词做起来了！

操作方案：

第一，用买家秀下单的时候，不要忘记做长尾词和中等词，不要只做大词。

第二，用买手下单的时候，多做加购单和收藏单。因为加购和收藏能拉升你的精准度。

第三，如果你的客单价比较高的话，就在文档上面让顾客去浏览跟你客单价类似的产品。比如说我是一个女孩子，我想买300左右东西的时候，会去看400看500看300的东西，当天我都加购了，然后第二天在你店里下单,这样是非常精准的。

低客单价的转化率因为本身就高，不过因为它的客单价低，突破不了销售额的层级，所以转化率高，必须得高，如果不高的话稳定不住流量的，这就是为什么淘宝扶持高客单价的。不过高客单价有转化率低的弊端。

2.第二招，提升转化率，降低跳失率。如果你的跳失率越高，你的转化越低。如果有100个人，跳失了90个人和跳失了60个人是不一样的。

怎么降低这个跳失率呢？

（1）提升点击率，主图做到差异化。

我们得研究人群的习惯，当人们找到一个产品的时候，首先点的时候，本身在点的过程中是不明确的，也许是用碎片的时间来搜索的，不明确购物意向，能只是看到主图非常有差异化才点进去的，所以跳失率就高。既然点击既然是随意的，那要降低跳失率，第一点就是增加点击率，让别人点进来，这里面我们就要做到差异化。

什么是差异化？

差异化我跟大家解释一下，当别人用正面的时候你选择用侧面；当别人用外模的时候，你可以选择用实拍；当别选择突出整体的时候，你可以突出细节；当别人促销广告用红色的时候，你可以选择用紫色，总之做到微创新，这就是差异化！

举个例子，之前我们做欧式床，拍照角度无外乎两点，一点是从侧面，因为侧面可以看到整体；第二点是从空间，空间可以看到搭配感。大家正常的思维都是这样去做，但是我发现这样做，点击率非常一般。因为一搜出来大家都是这样子，就没有随意性的行为了。于是我做了一个改变，从正面。为了把主图的点击率拉起来，我把主图LOGO换成了大白。大家都知道点击率的权重是非常高的。

（2）五张主图展现客户最需要的信息。当你点进去一个主图的时候，你正常行为是左右划，大拇指左右划方便。而上下划的话还得加载，如果你的流量慢的话你可能会卡着不动。所以说你的五张主图一定要做到展现客户最需要的信息，如果你的五张主图顾客看了都没有兴趣的话，那是没有人看的。

我还是以高客单价和低客单价举例子。高客单价的产品客户最担心两个点，第一个是产品是否正品,第二个是质量的问题！那么正品是通过你的细节的描述和你拍摄出来的质感来说话的。我以现在卖了8000多件的文胸案例来举个例子，他拍摄的时候，两款文胸的角度，包括斜的角度和摆放的角度都一模一样，然后早来的同款是比较劣质的，而自己的同款质感非常强，然后他说我家的文胸是什么什么的，别家的文胸是什么什么的，你们看一下阿辉买家秀爆款打法第五天，这里面都有详细说明的。也就是说当我做高客单价的时候，我要告诉顾客，我是正品，通过侧面去对比高速顾客，对比营销是最好的。

然后，加入买家秀的元素，加入这个元素是为了证明你的人气高，用买家秀的方式去证明这些。在后面的主图你可以做的事情是承诺，我承诺，买我这个东西，如果不是正品来回运费我承担！什么叫最重要的信息，当你要突出你的活动的时候，你的活动是最重要的信息；当你的产品客单价非常高的时候，买家问客服问的最多的就是最重要的信息；当你要突出某个卖点的时候，卖点就是最重要的信息、

天猫主图如果有限制的话，你可以把信息放在第二三四张，放二三四张是没有问题的。

3.第三招，提升信任度。提升信任度最好的方法就是让商家来说话！

反过来，你们让买家来说话，如何让买家来说话？

（1）第一点，基础销量。如果你连基础销量都没有的话，说再多都没有用。我们有资源可以做拍A发B，可以做基础销量的。这个基础销量是权重的基础销量，我举个例子，无线端的排名是按确认收货人数来排的，这个权重的取值叫按确认收货人数，那么你做拍A发B呢，你要等到确认收货后，你的权重就会非常高，所以一定要配合买手。

（2）第二点，显示销量。显示销量就是在你店内的标价底下显示的基础销量，这个基础销量怎么做？我前面说过了，你用买家秀下单的时候，你拍个50件，特别是3C的，把它拍下架。聊天的时候一定要多聊，防止到时候有申诉。，但是这个不建议频繁去做，慢慢去做，你做个十单就搞个一、两单这样。根据你产品的特性，如果你是卖女装，比如说拍3送1，那你就拍三件呗。

（3）第三点，评价。无线端的评价已经在详情页的前面了。为什么淘宝、无线端、天猫把评价看得这么重？因为买家的代言才是最重要的，如果你的买家又比较好看的话，那就更好了。而淘宝为了让这个评价更加公平，时间维度是非常重要的，所以我建议大家每天做一单或者两单，你可以暂时不放评价出来，万一你遇到差评的时候，你就放出来就把它压下去。因为评价毕竟有晒图，模特的号大部分是钻号，权重会非常高。遇到中差评怎么办？中差评一定要做到防患于未然，在你的差评没有到来之前，你要把它顶着，特别是上了聚划算，上了淘抢购，会遇到很多差评，如果你的中差评没有做好的话，一场活动下来你的转化率会滑得很厉害的，大家不用去测试，我讲的都是经过我测试才跟你们讲的，所以建议大家提前做好中差评。

（4）第四点，问答。这个问答的机制是什么呢？是买家想提问什么问题，可以在详情页的右下角点那个问号去询问，然后淘宝会随机邀请真实买过的买家去解答，而不是我们。淘宝做了这个事情是非常好的，提升用户体验，为了把真正产品的面目展现给消费者。现在放在详情页是为了测试，一旦它哪天放在主图的时候，以后都不需要详情页了，直接就是主图、销量、评价加问答，取代详情页！

这个问答要怎样玩？本身你的产品品质必须足够硬，我给大家的定位是爆款的加速器，不是生死符，你的产品不够硬，就算你的马云来也拯救不了你，因为人们的眼光是雪亮的。那么我们的人为是怎样去干预它呢？用咱们的资源多补单，让买手多补单，多补的目的是为了随机抽到的话，让她们帮你解答。但是本质还是你的产品。为什么要做这件事情，而且只在十月份做，为什么？因为接下来，如果你们不加大力度，可能会遇到问题，你们的店铺一定会滑得很厉害。双11这个月所有的大卖家在抢了，也许你们并不知道去年这个时候，我们开直通车，现在的是三四块一个点击，到了双11当天的话，是20多一个点击，两百万都点没了。

（5）第五点，详情页。因为你有了主图，有了基础销量，有了评价，那么你的详情页要做的是什么呢？

第一：证明你说的是对的。假如说有很多模特来晒图，就像南峰那个店，他全部用得是模特来晒图，那么人气自然就高吧，

第二：用数据说话。你要讲的东西得细化，用数据说话，防止有些客户叽叽歪歪的，他喜欢看得非常细，你总不能让他流失吧。于是，你要把它细化出来，这个细化最好能用数据说话，比如说根据科学调查XXXXX；比如说你采用什么面料XXXX。一定要加入数据，因为数据是最有力的说话方式。

比如说娜姐的密封罐，是经过测试不漏水的，如果她单纯地去表达不漏水没用，有的人你跟他解释一大堆解释不清楚。你就这么告诉他，一百个密封罐只有一个漏水，最简单的。再比如说，西瓜卖睡袋，可以说十万个妈妈会选择。

流量怎么提高？

我刚才讲的客单价的提升和转化率的提升，相对来说成本都是非常低的。接下来讲流量，流量是花钱买的，我尽量配合原理和最便宜的操作方法来讲。

关于流量你们要记住一点，你现在所有的流量都不是你自己的，都是淘宝给你的，因为流量是淘宝买来的。淘宝为什么给你流量、给你多少流量，首先得问你自己为什么要给你流量，你值多少流量？

这里就分新品和老品了。

为了选出有潜力的新品，淘宝会给新品一些流量来做测试，特别有潜力的新品，淘宝可能就会推荐到本周热销新品首页。

新品的重点指标在哪里呢？

1.第一个重点指标叫点击率。淘宝也知道新品没有成交很正常，但是不能没有点击率，

2.第二个指标是收藏率和加购率。

3.第三个指标叫转化率。新品的转化率很多时候只能靠人为去干预，如果你不想靠人为干预，那么你要做的是选品和促销。比如说，前多少名减多少钱，第一名减多少钱，第二名减多少钱。

4.第四个指标叫人气。人气分为两个点，一个叫新客户的成交增人数，另一个叫老客户的复购率。如果你的店铺本身有流量，有老客户，那么假如你让你的老客户去搜索，搜索再购买你的新品，因为在老客户搜索的时候，你的新品会显示在前面，这显示的是已购买过的店铺，他们如果来下单的话，（你告诉老顾客说我们店铺上了新品，老顾客来下单的话，前多少名打几折这样，前100个老顾客来下单，那么你的权重是极高的，所以有资源的，一定要利用好。

5.第五个指标叫成交增速。如果一个新店铺，没有流量，又是新品，也没有老客户，只能做新客户的成交增速。当你的是新品，他的是新品，那淘宝让哪个新品脱颖而出呢？就看哪个新品成交的增长速度比较快，这就是传说中的螺旋。

新客户的成交增速是什么意思？就是第一天成交1单，第二天成交2单，那这个成交增速是二减一比一，是百分之百的增速。第三天成交4单，又是百分之百。思维转变过来。

我建议大家，新品前三天是保护期，不用管转化率。到了第四天，转化率可以降下来了，跟同行优秀差不多就行。到第五天可以比同行优秀低一点，你就一直保持比同行优秀低一点。为什么我告诉大家这么做？因为很多人的点击率做得并不好，但是你把转化率做得很高，收藏率很低，跳失率又很高。那你转化高的话，按理说你的宝贝是人气高，为什么你的点击率做到同行，收藏率做到同行，那叫数据配比不对，有可能淘宝就要抓你。如果你的点击率不错，转化率本身也不错，那么当你做新品的时候，你完全不用考虑转化率。微博达人他们做的店铺一样，他们有考虑转化率吗，没有对吧。

为了把新品的增速做好，我建议大家先做买家秀，因为买家秀是搜索下单，那这个搜索下单的过程中，就是提升你的权重，提升你的销量。买家秀有个特点，就是评价，一旦评价出来的时候，你的转化将会被拉高，这个时候，相对来说你要补的单子就会很少。

接着做用真实买家下单，这里面你配合做的时候，注意两个点：

第一个点，关键词一定要打散，要做到长尾词，中等词再到大词。做的入口，前三天以PC为主，第三天的时候2单PC，1单无线，后面无线为主。因为你最终还是转到无线去的。成交的入口，PC第一天可以从新品入口成交，第二天可以销量入口，第三天可以搜索入口，都是有权重的，不用担心。尽量不卡价格，不卡地区。如果要卡也没办法，尽量不卡。成交的SKU要打散，就是成交的时候，假如你有一个女装，有M码、L码、XL码，那我可以哪个码都成交一点，还有颜色都成交一点。客单价要打散，就是有一单可以拍3件，有一单拍2件，有一单我可以拍套餐。也就是越乱越好，这样就轨迹越真实。这就是我让大家不要纠结买手有没有搜索你的关键词，有没有搜索你的店铺。把你的文档做好，她就会按你的要求做。就算没有按你的要求做也没有关系，因为只要是真实买家，就会有权重。在成交入口，还可以从淘口令，二维码。新品第一天找不到你的产品，可以通过淘口令来破零。时间不需要太打散，只要不是太集中，地区也不需要，淘宝的系统还没到这个程度。

当你在做第一个单品的时候，如果有精力的话，马上打出第二个单品，打第二单。比如说今天我做了连衣裙，做了第一个款破零了，到了1销量，第二天做的时候我通过二维码进去的，我在买第一个新品的时候，把第二个新品作为套餐的时候也买了一件，也就是说我们买了两件。这样的时候我们是不是客单价很高。前面说了，淘宝对高客单价是扶持的，那你的客单价高的话，权重自然就会高一点，你获取流量的能力强一点。

通过这样的方案，我第一个单品破了一单，第二个单品在做的时候，通过第一个单品带动这个单品，那么我第二个单品不就有了基础销量吗?第二个单品在成交的时候，就可以通过销量入口去成交，如果有条件的话还可以带动第三个，但是，我不建议，因为可能你们在第一个第二个还没有玩透，就不要一口吃下一个胖子，慢慢吸收。我的操作方法是一个月做起来5个单品。不要羡慕别人说一个月起来多少个爆款，没什么的，我跟你们其实一讲你们就知道了。

讲完了新品的第一个操作之后，第二个操作就是老品的。在讲老品之前，我先把老品的几个维度讲出来之后，再跳回来再讲。

老品的维度的重要侧重点：

1.单品稳定产出。也就是说单品上一周，我的单品产出是100套，那么这一周我最少要保证110套，一般可以在110-120套，因为你还有下下周嘛。如果本身我这个单品产出不稳定，我还降到90套，那淘宝凭什么给你这么高的流量？

2.店铺产出（通过老品带动其他单品的产出，你的权重就会非常高）。第一个单品稳定产出，当我如果降到90套，我还想稳定产出的时候，我应该做的事情是，我这90套产出金额比110套还要高，于是我还要带动另外一款，那么通过这款单品带动另外一款单品，然后带动的过程中，把没有销量的全部下架，因为它影响你的动销率，下架的时候几个点注意一下，万一有几个款收藏率不错，就通过这个老品来带动一单，或者说把有潜力的带动。那么当你把没有销量的带动的时候，那就叫动销率！当你把有潜力的单品带动的时候，就叫店铺产出。

单品少没关系，当然，单品越多越好，单品如果越少的话，就要全面开发，所有的单品都要去推，通过A把B带动产出，在推B的时候要把C带动产出。通过C要把ABC带动产出。明白吧。它们是相辅相成的。

3.UV价值。

接着流量的最重要一个问题来了，叫销售额层级！

我相信如果你们有观察的话，在打开生意参谋里就有一个层级。很多人不知道怎么突破这个层级，也不知道这个潜规则。我这么告诉大家，你的层级越高，你的流量就越高，你的店铺权重越高，而且你的流量的瓶颈也能突破。举个例子，我在第三个层级，也许我分到的流量是1000个，那么当我在第四个层级分到的流量可能是10000个，也就是说，在第三个层级它有流量天花板，你必须得去突破这个层级，叫销售额层级。

当你想突破销售额这个层级的时候，我们要做的两个事情。

一、加大流量，让销售额产出。那么这样是不划算的，请记住我们的课题，如何用最小的投入获得最大的产出。如果你不断地去引流，是非常不理智的。因为不断引流你的成本会非常高。

二、通过套餐的方式来做这个事情，做套餐提升销售额。

也就是说，在双11期间，销售额层级，说白了就叫KPI，上半年它可能跟你讲一下什么叫调性，下半年就一个指标，就是KPI，就是产出，所以你想尽一切办法，突破层级才是王道。

我教大家的方法是，把营销方案做好，我在《双11没有那么多理论的操作方案》里列举了营销方案，你们可以照抄那个营销方案，给所有的老客户去发短信，在双11之前，把你的层级突破一个档。你用任何资源都要花钱的，你用老客户的划得来话，一定要用老客户。

如果你没有老客户的话，就只能用我们的资源。

在这里面，我给大家提个醒：明年你们还想在淘宝生存的话，你们都知道今年是淘宝最惨的一年，明年会更惨，如果你没有老客户资源的话，如果你做不到老客户的话，你会死的很惨。现在任何技术，任何运营层面的东西，都没有老客户来得实在。说白了，以前你会玩直通车，给你打60分，你会玩钻展，给你打70分，如果你直通车钻展搜索什么都会，给你打80分。但现在不会玩老客户的，你就是0分。记住这个点，非常重要。一定要做老客户，把你的所有精力放在老客户里面。

在没有老客户之前，已经是双11这个时间点了，如果你还想赚一笔的话，那么你就必须做新客户，十五天后做复购，前提是配合我刚才说的客单价转化率以及流量操作的方案再来实现。前面的没有完成，这个你就做不到爆发，前面的东西你能完成了，你再来配合咱们的资源，花20块，就可以给你带来200的价值。