明王：首先分享一个我做过的店铺

明王：这个是我之前运营的一家女装店铺，看到这家店，如果是熟悉淘宝的应该很惊讶为什么销量这么低，手淘打开可以看到这家店有150万粉丝

明王：150万粉丝呢，但是看它的月销量才6000元，其实主要问题就出在产品上，也是我离职的主要原因 商品跟不是目前消费者的需求，150万粉丝却无人下单多么的悲情，给大家分享我这个失败的店铺的核心就是告诉大家 产品是我们在运营店铺中是非常重要的，而很多人 对产品的关注很少，没有销售一心只想要流量

明王：请问大家你们感觉我们是有什么卖什么好呢，还是卖别人需要的好呢，大家的答案一定是别人需要的，那别人需要什么呢？进入正题 今天跟大家分享的核心就是产品运营中的重要一环：需求

明王：需求如何挖掘呢，其实很简单以人为本，这里给大家说下我做店铺的一个核心就是以人为本

再让大家看下一个店铺

这个是上一个店铺我们失败后再次打造的一家店，一样是女装

明王：这个店铺目前的销量跟之前的店比较下差距很大吧，其实原因就是我们对产品做了改变，这个改变就是从需求出发，我之前说了找需要要以人为本

明王：那么这个图就是我寻找需求的核心，而且一切是以人为核心

1.我们要对自己进行分析

明王：这个分析要很客观，不仅仅是对自己的产品、供应链 包装、视觉、附加服务等方便，我们大多数人在分析自己各方面的时候很容易认为自己是最好的我相信很多人在看见自己同样商品 卖的比较好的时候，只会说没天理，他的质量不如我，服务不如我，就是店铺比较大或者会直通车、会钻展，比我卖的的好，其实不尽然，很多时候是我们对我们的商品、服务都不理解，

明王：各位，假设让你们介绍自己的店铺以及商品，你们需要多少时间，5分钟、10分钟、30分钟？有超过4个小时的么？如果不能超过1个小时，各位自省下我们真的了解自己的店铺跟商品吗？请在分析自己的时候一定要客观，所有挖掘需求的第一步：客观认真的分析自己

2、那么第二步很明确 就是根据我们对自己的了解来找我们的目标客户

明王：我曾经很多次问各种店铺运营者，你们的商品适合什么人呀，80%的人给出的结论是老少皆宜，如果是这么想 那么就错了，各位我们的商品部是人民币，不是美元人人都喜欢，所以在找我们核心用户的第一步 不要认为自己的商品是人民币

明王：具体的怎么来做呢，这个时候就需要使用生意参谋了

明王：当然这个是购买了专业版,就拿现在的女装店铺分析

明王：各位，这样我们有个简单的理解，喜欢复古女装的人群:女18岁-30岁最多,价格在75-470元之间的人是居多的,还有他们的职业,公司职员学生等

明王：地域分布、城市分布、喜欢包邮, 说到这里大家一定认为也太简单的吧，其实不是的，这个只是给我们一个大概的人群范围 那我们怎么去精准化的

明王：这个时代是一个信息爆炸的时代，找到大概人群这个适合需要我们去打仗，战场就是类似社交网站 APP 以及同类店铺

明王：怎么做呢，就拿我的店铺：我潜伏在微博寻找复古女装的话题： 知乎同类店铺的客户群，让自已成为一名喜欢复古女装的粉丝跟同类人交流记录，你们可能觉得滑稽，但是做店铺就一定不能懒，同类店铺的衣服我买了近500套，当然都退了，跟使用你们商品的人一起交流一起研究

明王：等我们进行一段时间后就好发现原来我们想的点根本满足不了需求：我的女装店在我潜伏20天后，发现购买复古女装的都是喜欢追古装剧的，对价格的范围是200-450之间对画案对中国文化都喜爱的人，年龄23-32岁之间，有一定经济收入，这个就是我们最后挖掘出来的人群信息，跟这些话题的人们产生互动，有互动就有了信息，各位鹿客不都是提倡干货是聊出来的么，我提倡 需求同样始于聊天，学习看面料看画案看服务，知己知彼，我的做法就是拿撩妹的时间去撩潜在客户

明王：各位看下这张图，图中客服只是额外问了句宝宝几岁了，就成交了额外的订单，为什么呢，很简单抓住了客户的需求，需求是什么，当妈妈的最关心得不就是宝宝的未来吗？这个是所有人都知道的，可是我们为什么没想到，所以我的办法很笨，但是核心是我在聊天的同时很认真的记录分析，我们要做个有心人

明王：之前的数据一出来 我们就应该知道 我们的产品应该怎么调整的吧，以我的女装店为例，什么古装剧火，我就出女1号的服装，甚至连我们的关键字也出来的XXX同款，三生三世十里桃花火的时候 这个搜索热度高了很多

明王：这样是不是我们的核心客户的需求以及我们应该怎么做都出现了，这些出来后我们产品的卖点、定价、附加值等信息是不是也是一目了然

明王：3、最后就是我要怎么做

这个时候我们在执行阶段也需要根据客户反馈，竞争店铺的评价问一问等方面去做后期执行阶段的调整

明王：这些问题难道不是我们的目标人群关注的问题么，不是需求吗？第一个问题：怕实物不符，我们送运费险：不符退 还没损失顾客买不买，第二个问题：怕个子矮不能穿，告诉她矮子穿上更诱人，女人不都喜欢自己更诱人，所以我们在运营店铺的时候，更多的时候是自己懒 不分析不去了解人了解客户。

明王：我再给大家演示一个我们怎么挖掘需求的做法

明王：大家都很喜欢上活动吧，上了活动也希望大卖吧，拿就入门级的活动天天特价吧，假设我要上天天特价第一步怎么做

明王：这个是今天天天特价的页面，我做的话第一步去看去记录，我做个表格

明王：这样的表格，应该很清楚要记录什么吧，我会天天做记录，记录15天的信息

明王：这个时间点是记录他们在不同时段的销售情况，帮助我们分析出天天特价活动中流量高峰期

明王：别人的活动图怎么做，主图怎么做，活动的价格，用什么手段去转化，记录15天后，我们要上活动的时候是不是就清楚拿什么产品上活动，怎么作图，怎么促销，详情页、聊天

明王：如果发现热卖的产品我们没有怎么办，去1688进货，我们可以专门进一批货上活动带动店铺用来引流，可以不赚钱 但是活动一定不能赔钱，假设我们现在卖玻璃透明的茶杯，9.9包邮可以做吧，但是在1688一个杯子只需要3-4元，运费5元 9.9包邮就不亏，然后我们买二送一呢，18.9成交 成本3.5*2+5=14，还赚4.9，而顾客的感受是什么 买二个送一个，营销手段得本质没有人喜欢便宜货 但是天天都喜欢占便宜，其实做记录就等于我们在挖掘天天特价消费者的需求，各位做个有心人注重细节注重产品，店铺一定不会很差，千万别懒，别把眼睛永远放在流量上，好了我的分享完，希望对大家有帮助。

鹿客：问大家流量要怎么去增加呢

明王：第一了解自己店铺的流量入口有哪些，第二哪些入口没有流量，第三没有流量的入口我们做个努力么，这3个问题解决就会有一定的流量增幅，等有了增幅后再考虑具体的流量问题，但是这几个问题不解决就是无头苍蝇，不知道怎么下手。

鹿客：老师，手淘首页流量和手淘人群流量怎么增长呢？

明王：这里其实首先要明确我们是否圈定正确的人群，这个是手淘的页面，你看看是不是手淘展示的都是我们曾经浏览过的，所以我们的核心是更多的曝光率与点击率。

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