前天上班刚到公司，就看到同事推着大箱子再给大家分发喜糖，喜庆的小方盒，大红色鲜艳又好看。打开之后，小编就看到了其中的德芙巧克力。作为上个世纪就已经进入中国，现已经发展成为中国巧克力市场领导品牌的德芙来说，他已经很成功了。今天小编要和大家一起学习的这家店铺就是德芙官方旗舰店，一起来学习在新的消费习惯下，卖家应该如何拥抱变化，真正满足客户需求，实现双赢。

先简单介绍下德芙：“德芙，纵享丝滑”，这句经典广告语，为德芙品牌传播起到了重要作用。用丝滑的口感和醇香的口味，为德芙树立起形象，将品牌和使用感受结合在一起。德芙就是巧克力，丝滑的巧克力。丝滑的巧克力就是德芙。

同样的道理，淘宝开店也是这样，你要树立一个品牌，别人才会知道你是专业做什么的。客户也会更加信任，不用过于担心这家店铺是不是明天要改头换面卖别的宝贝，所以一定要给顾客的形象就是，我们是专业的，是值得信任的。比如阿芙精油和三只松鼠，阿芙就是精油，三只松鼠就是坚果零食。

一、玩转关联营销

上图是零食/坚果/特产行业，牛奶巧克力这一分类下，4月份全网（淘宝+天猫）的热销店铺排行数据，德芙销售额雄踞行业第一。

我们来把德芙和好时、瑞士莲、费列罗的数据做个对比。4月份销量最高的品牌是瑞士莲，共计180,955件；而德芙位于第二名，销量是143,861件，比瑞士莲少了4万件。

4月份品牌销量排行榜中，德芙以6,894,930.03元的销售额排第一。销量排名第一的品牌瑞士莲，销售额3,892,518.45元，销售额约只是德芙的60%。

这么大的销售额差距肯定是有原因的，下面我们来看下导致这样一个结果的数据分析。

根据最近30天的店铺情况，我们看到近30天销售额共787.74万元，销量是78601件，平均成交价100.22元，日销售额达26.26万。

那么100.22远的平均成交价在行业里处于什么水平，高或者低呢？我们看下面的数据：

整个行业，成交量最大额宝贝价格分布区间是0—10元，多达351464件。而从销售额角度来看，销售额最多的价格区间是50—100元。对比德芙店铺平均成交价和行业成交价，我们发现德芙的平均成交价是远高于行业的。这其中定价、关联营销、客户人群等因素对此都有影响，我们来看。

先看行业整体价格分布：4月份0—10元的宝贝数是35万件，10—20元的宝贝数73066件，20—50元的宝贝数是109511件，50—100元的宝贝数是98411件。也就是0—10元的价格区间是宝贝数量分布最多的价格区间，约占整个行业的50%。看完了行业宝贝价格分布，我们来看下德芙的情况。

从各价格范围宝贝数量比例饼图上来看，0—19.9元的宝贝比例是6.98%，66.9—96.9的宝贝数量比例的32.56%，96.9—109.9的数量比例是17.44%。0—19.9价格区间的宝贝数只占了店铺总宝贝数的极小一部分，96.9—109.9元价格区间的宝贝数量占了店铺总宝贝数的50%。对比整个行业，确确实实是高定价。

从各价格范围宝贝销量比例来看，销量最大的宝贝价格区间是66.9—96.9。对比我们上面提到的月均成交价100.22元，买家很大可能都是买了至少1件以上宝贝，才能有这样的客单价。那么，想要要高客单价，店铺关联营销、详情页等因素对提高客单价和转化都有重要作用。

提到关联营销，可能很多卖家朋友觉得这个事情虚，既没有那么实在能落地的措施，真正做了以后好像也没有能看到立竿见影的效果。这里套用马云的一句话：不是关联营销没效果，是你的关联营销没效果！

大多店铺关联营销的惯性手法就是详情页里的“最佳组合”板块、“看了又看”板块，还有最最常用的详情页商品详情里的各类推荐。我截图给大家看下就明白了。

那么，关联营销就只能用这些形式做到这种不痛不痒的程度吗？肯定不是，做什么都要讲究创新，淘宝卖货也是这样。

我们来看德芙店铺的导航，婚庆喜糖、精美礼盒按照功能用途划分；黑白巧克力按照口味分类；最后德芙把关联营销直接放在了导航上面，进店的卖家第二眼就能明白他在“满150减50”专区和“凑单专区”能获得什么。

将自己想买的宝贝加购物车之后，再去这两个专区看几眼，买几个小玩意凑个满减或者其他优惠。既很好满足了买家需要优惠的需求，也极大提高了关联营销的成功率。这样做，客单价不提高，过来打我！

二、高动销率盘活全店流量

我们看最近7天店铺数据，全店宝贝数约80个，店铺每天销售商品数都在70个左右，每天动销率都在80%以上，最高达到了93.59%。这样的动销率不管在哪个行业都是比较好的数据，宝贝之间形成联动，店铺也就不会有滞销宝贝了。这么高的动销率是从哪里来的呢？我们来分下德芙店铺的营销推广策略。

店铺营销推广渠道比较多，基本上只要是能引流提转化的方法都有在做。最基本的直通车+钻展、还有站内活动、聚划算、淘宝客以及站外活动。其中，聚划算的对于德芙店铺的提升是最大的。

2017-04-09 至 2017-05-08，通过聚划算活动完成36277份销量，总计3780406.43元销售额，约占店铺月销售额的50%。这个量就非常客观了，所以说要想快速打爆款打爆店铺销量，还是要上活动，特别是聚划算。

2017-04-09 至 2017-05-08，通过站内活动淘抢购完成5517份销量，总计570760.75元销售额，约占月销售额的10%。

最近30天淘宝客明细表中，我们看到30天累计推广笔数约占30天宝贝销量累计的10%。

这样逐个营销渠道看下来，你会发现德芙将每个渠道运用的都特别好，效果也非常出色。直通车引流，钻展强势提升转化，再利用聚划算+站内站外活动+淘宝客再次提高销量和业绩。

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