“怎么现在才来！”周老板“埋怨”道，他已经有一段时间没见到孙浩了。

“（最近）提升一点没有？”孙浩把电动车停好，进了周老板的小店。

“花和酒好一点。超市还是不行，靠超市没利润，房租费都赚不回来。”周老板的语气中透着无奈。

这里是萧山老城区，40岁出头的周老板经营着一家约摸20平米左右的社区便利店。据周老板介绍，开业至今，小店日均流水不足一千元，而房租一年接近7万元，目前靠着批发一些花花草草和自酿烧酒勉强支撑。周老板希望孙浩能够为其指点迷津。

孙浩拜访的店

孙浩是零售通——阿里巴巴B2B事业群针对线下零售小店推出的一站式进货平台——的城市拍档。他的日常工作就是走街串巷发掘中小型零售店，了解这些小店的经营、库存以及商品的售卖情况，为他们推荐商品，同时要协助他们在零售通平台进货。目前孙浩在萧山区服务300余家社区便利店，其中绝大多数是像周老板这样的夫妻老婆店。

零售通城市拍档孙浩

之前周老板听说隔壁一家濒临倒闭的便利店，经过零售通专家的指点后，竟起死回生，日流水有了明显提升。周老板按耐不住，每天都给孙浩打电话，催促其到店里给自己提提建议，最好也能把专家请来。

应周的要求，孙浩确实为其请来了专家，前前后后在店里忙活了一个多小时：推荐商品、整理货架。此后，业绩略有起色，周老板总希望专家常来店里看看。

不过，孙浩私下对记者表示：“（专家来指点一下）确实会提升，但地段选成这样，说实话不敢保证提升很多。”周老板的小店紧挨着一堵住宅区的围墙，离小区门口约有200米，而据记者观察，方圆500米内，同样规模的零售小店不下10家。

“库存都在这里，你看一下。我这里还要增加什么货？”周老板把手机递给孙浩，他还不太会用app。

“苏打水都是进口的，不好卖，太贵了。夏天到了，饮料至少要各备一箱……这个散装的小鱼仔不能放在这里，要放在收银台旁边，一般结账的时候（顾客看到）会拿几个……这种手帕纸反而不好卖，黄色的那种好卖。我给你进一点，不要进多……这个卖17太便宜了，外面都卖21的。”孙浩把店里的商品和库存，从价格标签到位置摆放以及库存数量，一一检查，并给予改善意见。

工作中的孙浩

“那我改一下。价钱我不懂，乱定的。你知道价钱你跟我说一下。”小店刚开不久，周老板夫妻两人都不太了解行情。

孙浩花了半个多小时将需要进货的商品放进零售通app的购物车里。同时不断提醒周老板，由于营业额低，卖货速度慢，每次要少进一些商品，避免库存积压。周老板所要做的就是确认付款下单。

“我们是一点都不懂的。你要经常来跑，出谋划策一下。隔一两天就来跑一趟最好，晚上也可以，看看我这里缺什么。缺什么货你帮我进，我相信你。”

周老板对孙浩寄予厚望，希望在孙浩和零售通的帮助下，有朝一日小店的日流水能提升到2000元。

“慢慢来。不要急，真的不要急，急也没用。”孙浩安慰好周老板，急着赶往下一家小店。

孙浩刚走出小店，周老板又把他叫住，原来是来了个外送订单。周不熟悉外卖App，让孙帮忙。孙也不忘叮嘱几句：“顾客点了什么商品，分别是什么规格大小的，具体送到哪个地址，都要看清楚。”在一旁看着周老板把商品都配齐妥当，孙浩才离开。

“红牛多少钱？”

凯度零售咨询发布的《2016年中国快速消费品互联网B2B市场报告》显示，目前中国有超过一半的制造商依赖超过200个经销商以实现现有市场覆盖。而这样的传统通路在中国拥有680万家小店，这个数量远超过已经形成品牌效应的连锁便利店。

在此背景下，快消互联网B2B行业在2013年逐渐兴起，一些专注于快消品领域的互联网平台开始发力传统通路，致力于运用互联网重塑渠道，减少经销层级，对小店进行升级改造；这一趋势随着2015年到2016年大量资本的涌入和平台的兴起达到高潮。截至2016年11月，市场上共有70多家快消B2B平台，这些平台在2016年获得了总计超过50亿元的投资。

阿里巴巴零售通平台于2016年初推出，旨在为城市社区零售店提供订货、物流、营销、增值服务等互联网服务。目前的模式是与优秀供应商合作，为零售店提供品质好货，升级社区零售店的便民功能。截至2016年12月，包括不凡帝范梅勒、强生、雀巢、中粮、玛氏、联合利华、百事食品、拜尔斯道夫、费列罗、可口可乐、APP金红叶等在内的一干知名快消品牌，都已经与零售通建立了战略合作关系。

这个月，孙浩手上的300多家店已经有96家店在零售通平台上成功下单，他这天的目标是突破100家店。

孙的策略是进门就向老板推荐红牛，吸引老板下单订货。这天平台正在举办优惠活动，红牛、南孚电池等商品比传统批发商以及其他类似平台的价格都更优惠。

“先切进去再说，价格便宜，（店主）就不考虑其他的了。（关系）好一点的我就给他们推荐一下别的，吹吹牛（聊聊天）就下单了。”

单刀直入的方式最有用，这是孙的经验之谈。一年前，没有过陌生拜访经历的孙浩刚开始做拍档，给店老板介绍零售通都是从阿里巴巴的起源开始说起：阿里巴巴是家什么样的公司，零售通平台有什么价值……这也是零售通小二给他们培训的内容。“有的老板听得很认真，然后会突然来一句，‘红牛多少钱？’。”说到这儿，小孙忍不住大笑起来。

“后来我也想，一开始破冰的话，单刀直入是最快的。比如，你可以跟他说，‘老板，我们是电商平台，可以进货的，有些价格很便宜。让他看一下。或者给他推荐别的平台上没有的商品。”。

孙浩把积累起来的零售店生意经分享给店老板。“老板也觉得，挺专业的，是这么回事。试了一下确实有效果，就信了。”

孙浩还要鼓励小店老板多尝试一些没有卖过的商品。这是零售通传达给他的理念——未来要走差异化的路线。零售小店的商品同质化程度很高，只有小部分是根据当地的客户群体来决定，而差异化的一小部分恰恰是决胜未来的关键。“做生意靠赌。（零售店）卖不出的东西，大不了我自己收回去。反正（只有）几百块钱，我推荐的，我会承担。”

孙浩也承认，每推荐一个商品都有风险，但这个风险值得冒，“钱的风险是最小的。关键是能让他们赚到钱，他们能赚到钱了，我也赚到钱了，阿里也赚到钱了。”

未来的社区服务者

由于零售通所服务的绝大部分零售店主文化程度不高，互联网意识较为薄弱，零售通适时引入像孙浩这样的城市拍档，作为第三方合作伙伴，连接社区零售店和零售通平台之间的桥梁，是零售通项目必不可少的一部分。他们负责开拓当地线下实体零售店，使其通过零售通平台进货，另一方面服务和运营签约的实体小店，策划并实施运营活动，促进实体小店的销售。包括为小店解决与其经营息息相关的仓配、物流、售后等问题。

目前零售通已经在全国覆盖超过30万家小店，共有2000余位城市拍档，其中在杭州约有70位拍档，服务超过1万家社区零售店，其中最多的要服务近400家小店。

据零售通小二勿己介绍，未来，城市拍档不仅要做销售、售后维护，还要帮助小店承载平台上更多的服务，包括更多的商品以及各类业务形态。比如话费充值，火车票代售，早餐，鲜食等，协助小店做业务转型，以此更好地服务各个小店所覆盖的社区。

成为零售通的拍档后，可享受到零售通平台提供的全方位的培训和支持。为了加强拍档作为团队的凝聚力，并且在未来能够更好地服务社区，零售通常常将内部的团建活动开放给拍档，还设置了“橙长营”、“精英班”等为拍档量身定制的能力提升课程。橙长营以素质拓展为主，精英班等培训以了解阿里巴巴业务以及零售专业知识为主。勿己说，做这些项目的目的，是让拍档了解他们所要努力的方向。

未来，零售通的发展需要拍档具备哪些相应的能力模块，都会通过授课、拓展、活动的形式赋予拍档。

而每个选择成为零售通城市拍档的也各有诉求。

孙浩看重的是“资源”。在他看来，借助零售通乃至阿里巴巴可以认识很多人：“现在圈子很重要，尤其是在我们这个年龄，商业圈、人脉圈是最重要的。”

这位生于92年的杭州萧山人，在成为零售通拍档之前，背包旅行了八个月，途中做点贩卖手工艺品的生意支付旅费。为了加入阿里巴巴，两个多月投递了多个岗位，但无功而返。如今，他通过零售通这个平台算是曲线实现了这个愿望。

零售通内部常常邀请表现突出的拍档上台演讲，介绍跑店的经验，动销的技巧，自己总结的零售知识，给同伴加油打气。孙浩承认自己第一次上台分享时，全程都在发抖，讲了两分钟就“落荒而逃”。自此之后，孙主动向小二提出要多上台。如今面对一百多人，孙可以轻松完成连续几个小时脱稿演讲。

今年32岁的王滨是最早期的城市拍档之一，也是一名顾问型的选手，深谙商品运营和小店经营之道。如今他对手上小店的经营状况了如指掌，熟悉商品货架的价值，商品的流转速度等，也会站在客户的角度分析商品该如何搭配卖得更好，小店周边的客户群体是什么样的，定位怎么定比较合适等等。

零售通城市拍档王滨

谈到为什么要做拍档，他说，“（做拍档）自由啊，这是最主要的东西。”他曾在快消行业有过多年的工作经验（旺旺品牌区域经理），开过店也创过业，“让我再回去做朝九晚五的工作，不自在，特别是坐班的，浑身不自在。刚好阿里这个项目蛮符合我。”

89年出生的王凯曾在杭州电视台房产频道、搜房网做过销售工作。对他来说，最重要的是学习。“到阿里来，最主要的目的是，了解超前的互联网知识，学习新的知识，接触不同的想法，这些是我比较看重的。第二才是钱。哪怕只有几千块钱一个月，我可能也会做。培训，毅行，橙长营等等，都让我感受到了阿里强大的企业文化，给我带来很大的帮助，这些东西都是外面学不到的。”

零售通城市拍档王凯

给予更多的是激励

一个月前，零售通组织杭嘉湖的城市拍档进行业绩PK，评判标准是客户下单量。

王凯、王滨、孙浩组建了一支队伍，代表杭州和嘉兴、湖州的团队PK。距离结束还有一天的时候，王凯和他的团队依然落后嘉兴团队78单。

正值月底，拍档手上的店主基本上已经完成备货。但为了胜利，原本服务区域在杭州市中心的王凯跑到了二三十公里外的下沙、丁桥签约新的小店。带领团队拼下120单，并赢得这场比赛。

次日早上6点多公布PK结果的时候，王凯从床上跳了起来，在工作群欢呼。

“我也很喜欢荣誉的。根本就不是为了钱。”PK胜利以后，王凯有了新的目标——精英班（以了解阿里巴巴业务以及零售专业知识为主）。然而要想参与其中，必须通过过硬的业绩来获取。

王凯在分享经验

零售通小二勿己说：“对于拍档，零售通给予更多的是激励，根据阶段性目标，通过不同的激励方式引导拍档紧跟零售通的思路走。分享、培训、团建、PK，都是零售通激励拍档的运营方式。”

而这样的运营思路也被拍档们活学活用在客户运营上。每个拍档都给自己的客户——各个小店的老板——建了沟通群。

城市拍档方慧信的运营思路是：“每天在群里发布零售通平台上的促销活动信息，推荐平台上的优势商品。每半个月或者一个月，根据老板在平台的订货下单情况，对他们进行排名，并设立相应的奖项。对于下单频率高、SKU丰富的金牌客户，还另外设立了VIP群，每次零售通给我的奖品，我都会转送给这些金牌客户。”此外，拍档的客户群里也有其他拍档，他们互相学习客户群的运营策略，取长补短。

正是因为这样一群在一线拼搏的城市拍档，零售通平台得以迅速在全国打开市场。去年12月26日，零售通宣布当月动销商店数量突破10万家。未来，要在三年内建250个仓储，覆盖2000个县市，服务100万家社区零售店。