老李从华强北档口转战Amazon,他手里死过7、8个账号,最惨的时候只剩下一个。从日出30单到100多单,再到几百单,他一直在找突破口,想要换另外的方式做亚马逊。
老李的亚马逊之路
我一开始在华强北开档口,你们的供应商。可能大家都知道,12年平板电脑那个时候很火爆。我的一些客户做亚马逊和ebay ,知道了这种渠道,当时什么都不懂,初步了解感觉利润很高,就一头扎进去试水,门外汉不懂规则,结果账号挂掉了。
之后就转战亚马逊,用朋友的亚马逊账号试水,跟卖什么的也不了解,当时都在做一款产品中性的K88(没有品牌),给客户是做logo,就先从关键词着手,分析K88市场,接着就全部挂上去,订单第二天十几个,好兴奋的感觉。卖了一两个星期,基本上一天可以出30-40台,一台利润也有70-80块 ,虽然量不是很大,但比做档口的时候利润还是要高很多,考虑之后,决定做在线上自己做。
美国站做起来之后,和很多卖家一样,开始试探其他市场,也是用朋友的账号开始做英国站,第二天就有十几单,利润比美国要高2倍,当时也没有去考虑税呀规则什么的,出货第一!不过很快ODR就出了问题:当时物流是就近找的一条中英专线,可惜时效太差,账号也因此挂掉了。
为了解决账号问题,我就去论坛上寻求方法:换网线,换IP,几乎把所有东西全部换掉,解决了收款问题之后,重新注册账号,再次开张,接下来每天实体店面的生意也不做了,两个小弟也专职在为亚马逊发货。做了2-3个月的时间,只剩美国英国各一个账号,每天大概100个单的样子,当时的状况,华强北场地已经不够,就搬到龙华,房租都是5K,场地的面积却从10个平方变成400平方。
因为平板的质量,退货差评,美国站英国站陆续出现的问题,ODR飘红,为了解决此问题,找到一个质量过硬充电器产品,目的简单,用新产品的好评,降低订单的确实率,加大评分的分母,冲量转ODR的趋势,由红转绿。
没有想到无心插柳,充电器越卖越好,在数量和利润两方面都超越了平板电脑,于是就淘汰了平板电脑,增加了一些欧规的充电器,结果变成充电器专业户。搬去龙 华之后我和我的搭档发现,在德国法国的当地人卖得很好,算利润的话,比我们要可观,某个晚上我们就研究量大,无利润的问题,最后我们的解决方法是:直接发北京小包,平邮。运费从10几块大幅下降,甚至有时运费可以做到2块一票,比国内还便宜。
普通注册账户一般都是有三个月的review时期,一旦过了review的时间,就有可能在某个产品线拥有buybox,有一天从几十单到几百单的时候,真的是吓到了,首先打单就是一个问题,我们找到一个ERP软件,买打印机,这样就速度快了很多,最高峰的时候几个站点上千单。
常在河边走哪有不湿鞋,平邮投递率差的问题一直都在,差评也很多,到了九丶十月份,平邮小包出问题的频率增加,最后导致了账号挂掉。账号挂掉的成本是很高 的,需要大量的精力丶时间丶还金钱的投入,简单讲包括网线丶路由器丶电脑的网卡地址等等所有东西都要换掉,总之想尽一切办法,为了避免出现关联。
我们曾经用一些发票,把侵权的东西通过PS发票进行申诉回来,不过现在很难行的通了,现在如果账号被移除销售权,通过PS出来的东西进行申诉,成功概率是极低的,但不是说完全不可能。
思考和技巧
很多人都说过,玩亚马逊没有死过几个账号,不算会玩的。在我手里死了7、8个账号,最惨的时候只剩下一个。在那几个月的时间,一直在找突破口,花了很多的时间,想要换另外的方式做亚马逊。
我的方法,在亚马逊上找好店铺:SKU不多,产品review多丶分数高。为了更好的感知,我买这些人的产品,更深的了解人家是怎么做的?做工是什么样的?Customer service 是怎么做的?
产品正规化
包括注册商标,产品选择丶图片丶描述丶review 等等。
图片是用国外的网站专业做宣传的人,你自己的商标如果你的效果不符合老外的审美眼光的话,就要找老外设计你的品牌logo;
标题的话就是在AM不停匹配关键词的交际,进行整理;
至于其他几点就看成功的店铺如何操作。还有就是描述里面你要怎么写的话,可以开邮件找亚马逊,他们会给出建议。
会员制
买了那么多好产品之后,发现很多优秀卖家在Customer service方面,都在做了同一个事情:会员制。大家都知道,亚马逊客户邮件都是加密的,会员制度的搭建,可以帮你直接获取买家的真实邮件,甚至你很直接了当的发Email给客户索要review然后返现,当然这个东西被发现时后果很严重的!会员制的另一个好处就是二次销售,比如新产品发布,老顾客会愿意帮你再写一个review。
搭建会员制度需要注意的几个点
会员制的搭建,首先需要你的品牌的官方网站,我们也是找的美国人做这些东西,这样才符合当地人的审美观。
AM上的优秀品牌,如果你注册他们的会员,留下邮箱的话,很快会回复一封Email,好的卖家都会有跟进的Email服务,我们就从邮件的发件地址源头追溯,发现这些卖家都会用邮件服务器,给每一个卖家发送类似的邮件去服务他。而你用中国的网站发出的邮件直接会被屏蔽掉,搭建这样的沟通可以在后期的活动群发等很多地方用得到。
关于流量
关于流量,我就在谷歌上面找这些品牌,试图从反链找到从哪些网站把流量导入进去,发现很多是大牛啊丶红人博客啊,发现确实很多有用,分析出流量的来源。
我们研究为什么那些卖家可以卖的那么好,评论为什么做的很快,我们用谷歌找到一些软件,可以找到他的历史价格,虽然不是百分百准确,因为会有其他因素的影响,比如优惠券或者其他营销手段,不过也还是蛮有用的。
亚马逊我觉得玩的最高端的东西就是引流量,最基础最核心的东西就是好的产品,之后就是玩推广和玩排名。亚马逊的算法是很公平的,你的曝光好不好,结合你本来的链接,能不能吸引眼球,购买欲望够不够强大,因为你的转换率不高的话,排名也是下降的。