最近，“欢迎马云来到非洲”成了非洲媒体的热词。7月19日，阿里巴巴董事局主席马云抵达肯尼亚首都内罗毕，他将以此为起点，展开为期三天的非洲之行。

对于大部分中国人而言，非洲这片遥远而神秘的大陆似乎显得有点陌生。实际上，那里早已遍布了中国企业的足迹。除了中铁、中建这些早早在非洲援建基础设施的大型国企外，越来越多中国中小企业已经通过阿里巴巴与非洲买家无缝对接。

“他们没见过雪，最需要水和药”

今年五月，唐立斌第一次在中国见到了他的喀麦隆客户Sam。在此之前，他们一直保持着“网友”的关系。

“还好他不是冬天来的。”唐立斌笑道，许多非洲买家没见过雪，不知道什么是冬天，经常穿着拖鞋和轻薄的民族服装就从机场出来了，“但凡冬天来的非洲客户，我们都得准备棉衣棉鞋，一出机场就给他们穿上。”

中国商人的待客之道给Sam这样的非洲买家留下了好印象。从2015年开始， Sam就在阿里巴巴国际站搜罗瓶装水生产线供应商，几番比较接触下来，他最终选择了与唐立斌经营的大连德慧化工有限公司合作。这次来中国，就是为了签合同的。

这笔用了两年时间才敲定的订单来之不易。与许多非洲商家一样，Sam最大的问题就是缺少资金。“一条瓶装水线少说也要20万美元，再加上其他的配套设施就要30万美元了。”唐立斌说，机械设备一般都靠定制，如果买家付不了30%的预付款，工厂根本没法开工。而就是这30%的预付款，让不少非洲买家望而却步。

Sam是个特例，他对自己的创业计划非常坚持。在喀麦隆一位企业家牵头下，1500位当地教师、牧师和普通村民购买了Sam瓶装水厂的股份，让Sam攒够了启动资金。这个故事打动了唐立斌，为了让Sam的水厂顺利启动，他也向这位素未谋面的“网友”投资了100股的资金。

“这已经不是个人的商业行为了，而是一个地区人民的愿景。”唐立斌说，“我们不考虑项目赚不赚钱，只希望这个项目能真的做成，那我们也算是为非洲人民饮水问题做了一点自己的贡献。”

这不是唐立斌第一次接触非洲买家，在此之前，他还向非洲出口瓶装水机械设备，医药原料和食品添加剂，因此对非洲当地的人和事都有着更深的感知。

“目前，非洲人最需要的是水和药。”唐立斌告诉记者记者，在非洲，疟疾仍然是凶险异常的传染病，仅2015年就有约40万非洲人死于疟疾，而非洲大陆的总感染人数达到1.9亿人。因此，很多来自尼日利亚等地的加工型药厂会通过阿里巴巴国际站（aibaba.com）订购制作抗疟疾药品的原料，“这些药厂拿到原料后会进行简单加工，比如把原料直接压成片或装进胶囊，然后再卖到药店和医院。”

“非洲充满商机，从垃圾箱里都能找到大订单”

干了几十年外贸的傅朝虎不曾想到，公司最近一笔潜在的千万美元大单是一位新人在垃圾邮箱里找到的。

实际上，早在半年前，原来的业务员就已经和这位来自埃塞俄比亚买家有过几次交流。不过，当时这位新客户询盘类目众多，打印出来有接近50页A4纸，其中不仅有公司主营的缝纫机，还有他们压根没接触过的水泵、电焊机等农业设备。作为外贸老手，傅朝虎认为，全部回复完询盘起码得花两个礼拜，还不一定有成果，因此并没有放在心上。但这位“不懂行”的新人却一一回复，最终获得了信任也拿到了这个潜在订单。

最近像这样的订单变得越来越多了。从去年开始，傅朝虎连续接到了好几笔来自埃塞俄比亚的订单，“之前我们的产品主要是卖到摩洛哥、阿尔及利亚和南非，但从去年开始，埃塞俄比亚等地也有买家来询盘。”

在傅朝虎看来，非洲的制造业比较落后，很多设备、工具都依赖进口。“我感觉非洲什么都缺，就连铁锹都卖得很好。”傅朝虎非常看好阿里巴巴国际站上的非洲业务，他认为随着网络和智能手机的普及，越来越多的非洲中小商家会能通过阿里巴巴国际站进行采购。除了制造设备，与当地人民生活息息相关的日用品和农业机械设备也有很大的进口需求。

“与非洲买家打交道，诚信很重要。”傅朝虎认为，及时的报价、回复和反馈可以快速赢得新客户的信任。有几个客户甚至执意让他代为采供公司从没卖过的设备，“他们说把钱汇给我们很放心”。

“通过电商，不用去当地驻点也能打理生意”

“去年的巴西奥运会上，至少有四五个西非国家代表队穿的是与我们生产的面料款式相同的礼服。”诸暨市飞亚纺织有限公司外贸经理 Sandra Zhang告诉记者。这家在阿里巴巴国际站上经营的全棉提花面料的企业，每年要出口三四千万元的布匹，非洲是他们的主要市场之一。

20年前，飞亚纺织就开始通过外贸公司向非洲出口面料。2003年，公司在尼日利亚设立了第一个办事处，负责联络非洲当地的生意。然而，频繁变动的海关政策，越做越广的生意范围，让公司逐渐感受到了设点驻扎的瓶颈。“你不可能每个国家都去设点，而且因为市场的不稳定，设点的风险也相当大。”

电商的出现让公司看到了转机。2007年，飞亚纺织入驻阿里巴巴国际站，把客户从线下拉到了线上。“一开始只是拿它做广告宣传，慢慢的我们发现通过国际站同样能打理生意，就撤掉了驻点，专心做线上。”Sandra说道。

长期与非洲客户打交道，Sandra认为，客户在寻找供应商的时候最关心对方工厂的生产能力和资质。前些年，很多非洲客户在下订单之前会来中国考察，看到工厂之后才敢放心交易。随着阿里巴巴平台的信任度越来越高，这两年，通过网上沟通就完成交易的客户变得越来越多，电商基本上替代了线下驻点的作用。

现在，除了面料批发，发展飞速的飞亚还打起了零售端的主意，“我们在速卖通上设立了一个零售品牌Feitex。”Sandra告诉记者，比起动辄几十上百万的批发生意，Feitex目前的销量还不算太大。但为了能有长期的健康发展，飞亚已不再一味的求量，转而寻求品牌塑造的突破，“现在，如果哪个小额客户想买中国产面料的话，他们第一个想到的就是我们的牌子。”