【淘宝生意第一原理：做销售额业绩】

【淘宝生意第二原理：做收入（广告收入+天猫销售额提点）】

为了稳定维持生意场规则，第一原理优先生效。所以销售额业绩做得好的店铺会获取更多流量扶持。

在销售额同等水平的基础上，第二原理生效。

对于小卖家，我们暂且只需考虑淘宝生意第一原理，且先考虑自然搜索（免费流量）的销售额业绩。

*淘宝自然搜索销售额业绩主要由排名靠前的坑位产出*

*排名靠前的坑位有限，产品的坑位产出越高排名越靠前*

*产品的坑位产出由产品的关键词销售额组成*

那么同等条件下，产品的关键词产出价值能力越高，其排名越靠前，产出的销售额业绩越高。

我们一起来造一个词用来定义产品关键词产出价值的能力，即关键词展现价值。

【关键词展现价值=关键词展现量*点击率*转化率*客单价】

关键词展现价值即单个搜索关键词的展现（曝光）后所产生的价值，当前以销售额来衡量。

关键词展现量：同一IP每搜索1次关键词并且可以看到你的产品，代表产品获得1个展现量，

点击率：即产品主图点击率，点击率=访客数/展现量

转化率：即由访客转化成支付买家，转化率=支付买家数/访客数

客单价：即商品成交时的单价。

{同一商品，在其他条件同等的前提下，关键词展现价值越高，此关键词自然搜索排名越靠前。}

所以{做淘宝自然搜索流量我们可以简化成做关键词展现价值}，即围绕这个公式做数据。

影响关键词展现价值的四个因素中，关键词展现量不由你调控，但点击率，转化率，客单价均可调控。

一、先说主图点击率

很多小卖家至今还没有点击率意识，拿着2%点击率的主图死命推广，这样的做法只有一种死法，烧钱烧到死，且没有活路。

你很难想象到你的优秀同行主图点击率是8%，这意味着什么？在其他同等的情况下，优秀同行的关键词展现价值是你的4倍？？？你觉得淘宝会优先排名谁？

肯定有新人运营到现在还不知道自己主图的点击率，当初只是让美工做了一张自认为不错的图。如果你是那个新人，看完之后第一件事是跟老板申请开一下直通车，看看你的主图点击率到底是多少。

肯定也有人问，我直通车一直开着，我知道我的点击率是多少？但是我不知道同行优秀主图的点击率到底是多少啊。

那么，请记住接下来的操作：

1. 先找到优秀同行的产品，筛选：同等价位区间，综合搜索持续排名前十的产品绝对是优秀同行。

2.   后台重新发布复制你要推广的产品，把同行的主图上传至第2、3、4、5张主图。

3. 直通车新建计划，把同行的主图跟你的主图都放在创意里（可以四个创意同时）测试

4. 只开手机端，选择轮播测试，保证每一个创意200展现量以上，等数据稳定了就可以看到你和同行优秀的差距。

对于一个新建计划，用直通车测图比较烧钱，但这个钱烧的目的是避免你后期持续烧钱

另一种做法，直接制定主图点击率标准：5%达标，8%优秀

我所有推广的主图都是按这个标准操作的，经历过的会知道这一点不只是对设计师的要求，需要一个有设计思路并且不断关注数据的运营主导的。运营需要更懂产品，知道用户对产品的诉求，且知道产品的定位及利益点如何包装呈现。

设计师是没有那么多精力跟产品跟用户打交道的。

所以图做不好千万不要错怪设计师，运营有没有想法，及想法有没有沟通到位很关键。

当然设计师做主图时也不要有太多视觉想法，一切凭点击率来指引。还有一点需要注意，不要追求一次到位，根据我的经验，创意10张主图有1张能达标5%就算成功了，创意20张主图，有1张能达到8%说明运营和设计很专业。（8%的主图对图片素材的要求极高，所以专业的主图拍摄也至关重要）

另外强调一点，运营和设计的沟通不要失去耐心，频繁沟通是常态，共同的目标是点击率，不要因为自己对事物的认知执念，造成两方的对立局面。我和我的设计师每做一张图沟通不下5次，一天可以测试20张主图。

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