在我们做好吸引客户注意力的优化工作之后，作为运营我们就要思考如何激发潜在消费者的点击欲望，在激发欲望的环节当中有两个核心：文案与价值展现。

激发欲望の主图文案

别看我们在主图上能运用的字只有少数的几个字，但是发挥的威力不容小觑。

作为消费者在挑选一件商品的时候，什么最能引起他们的购买欲望？我们来列几个场景，你感受一下。

第一个场景，你家里有一个香皂盒，里面放了一块香皂，当你有一天回到家的时候，发现了一件糟糕的事情，香皂盒里都是积水，把香皂泡烂了，非常的恶心。换作是我果断的会把香皂盒和香皂都扔了。当我重新去选购香皂盒的时候，在超市的货架上发现了一个香皂盒的底部有一些小孔，可以让水流出去，果断就购买了。

第二个场景，自己在淘宝上买了两张手机钢化膜，结果买回来都贴歪了，很不爽。花了几十块钱结果贴废了。没办法，只能继续再去买。当我再次打开淘宝的时候，发现有一个商品的主图上写了：“”送贴膜神器，贴歪包赔。”我果断就买了。

第三个场景，在华南、华东经常会有非常潮湿的天气，洗的衣服很难干。最揪心的是内衣干不了，愁死个人。然后就去百度找办法，突然发现了有一种神器叫做干衣机，想都没想就买了。

上面的三个场景在我们的生活中还有很多，就不一一列举了。这背后反映了一个什么逻辑呢？就是客户的核心需求是否得到了满足。

在第一个场景中产生了一个核心需求，我需要一个不积水的香皂盒。在这个需求之上，香皂盒是否好看，价格是不是低点我们都可以排在第二位，就好比我们去超市的时候发现，有排水孔的香皂盒卖五块，没有排水口的香皂盒卖三块，我也毫不犹豫的会买五块的。

在第二个场景中，因为我购买了两张钢化膜都贴歪了，所以我希望我下一张买的钢化膜不要再贴歪了。当我再去搜索钢化膜的时候，就是因为有一个商品送给客户贴膜神器，并且承诺贴歪了包赔。这个时候我希望买一张不会贴歪的钢化膜的需求就得到了满足，可能比别人的商品还贵一点但是我就下单购买了。

在第三个场景中，衣服干不了，真的是一个非常痛苦的事情，当你发现了居然还有一种产品叫做干衣机，可以让我在潮湿的天气衣服快速烘干。那我还想什么呢？需求得到了极大的满足，赶紧下单付款。

在运营当中这种客户的核心需求，我们叫做痛点。客户的痛点并不是视觉，在做图的时候拍拍脑袋就能想出来的。而是运营经过了大量的调研和分析最终得出的结论。

对于商品主图的文案，我们的优化方向是什么呢？——直击顾客痛点

我们在做主图文案时就是直击顾客痛点，需要思考到底通过什么方法可以了解到顾客的痛点，并且把它体现在主图的文案当中。

实践证明，一个商品能让消费者写出很长的评价，主要是基于两点。第一个，客户在收到商品之后，核心需求得到了极大的满足。第二种是客户在收到商品之后，核心需求完全没有得到满足。

这两种情况一种带来的是极致的好评，另外一种带来的是极致的差评，但这两种评价都能让我们看到消费者他们的痛点是什么。

在实际的操作过程当中，只需要把销量TOP10的商品评价筛选一遍，把其中的长评价都整理出来，然后通过对评价内容的分析，我们就能找出在这个品类里面客户真正在意的痛点是什么。

当我们分析出消费者的痛点之后，一定要把语言组织的非常的精炼，因为主图篇幅只有这么大，我们能展示的内容非常有限。所以在收集完消费者的痛点之后，对于痛点的提炼也是一步重要的运营工作。

激发欲望の价值展现

在了解完客户痛点之后我们接下来聊一聊什么是价值展现。

对于价值展现，你可以理解为商品促销和商品价格的综合体现。我在之前的文章中有提到过在优化搜索排名的时候有一个套路叫做价值挪腾，这个套路就是基于价值展现开发出来的。

在价值展现上，常用的套路有两种，一种就是价值挪腾，一种就是赠品策略。

先来分享一下什么叫做价值挪腾。

举例：比如有一件商品，我们需要冲量，这个时候商品的价格为1.9元包邮，那么这个时候我们的促销可能是每人限购一件，用紧迫性的促销手段吸引顾客点击。当价格到9.9元包邮了，我们可能用买一送一，来提升消费者对于价值的认知，这样可以增加商品的价值感，吸引顾客产生点击欲望。又比如做到高端的29.9元包邮了，我们可能用免费赠送这种试用促销，让顾客感觉占了便宜。当然现在免费试用的方法在淘宝，不能明目张胆的使用了，但是依然有套路可以借鉴，例如评价晒图奖30，引导消费者积极在评价里晒图这个东西不违规。

上面的例子就是价值挪腾的提现，这是一种促销与价格相辅相成的手法。这种手法会用在商品冲量的早期，来帮助我们稳定综合排名，给运营足够的优化时间来提升我们主图真正的点击率。

第二种套路叫做赠品策略

赠品策略并不是简单的买什么送什么。而是你要深入到客户的使用场景当中，比如说客户买了一个充电宝，那么送充电的数据线就很吸引人。但大部分的充电宝送的都是安卓线，对吗？这个时候如果你赠送的一条二合一的数据线，既可以充安卓又可以充苹果，你说使用苹果手机用户是不是会优先选择你的充电宝呢？

这个套路需要深入的去了解消费者在使用你商品的场景，同时在这个场景中还会涉及到哪些需求需要满足，你就把这些需求做到赠品里来。这样你就能同时满足客户的多个痛点，让客户觉得花一分钱获得多份服务和产品，这样也能激发客户的点击欲望。

最后再分享一个小技巧。在了解了如何优化好主图的点击率之后，还有一个重要的环节就是用类目核心词开直通车，把直通车开到目标位置，和竞品对标点击率，不断的去测试，制作出新的图片，直到找到点击率优秀的图片为止。如果目标位置在综合搜索里排名靠前，可以选择几个地区来操作，这样就可以花较少的费用，测试出优秀的图片了。