线上店铺40余家，淘宝系年销售额超3亿，跟着一个大时代一步一个脚印走过来，潜水艇从单一的地漏小五金品类起家，低调神秘，被行业称为地漏界“神一般”的企业。

如何用小产品做出大市场？如何把小产品做成大品牌？卖家网带着这些问题采访了潜水艇官方旗舰店店长胡哲，请他来讲一讲传奇店铺背后的故事。

昨天：站在风口，潜水艇飞起来了

时光流转，回到2004年。非典爆发及疫情过后的这一段时间，潜水艇为医院定制生产了一款防臭地漏，它能有效解决地漏返臭，抑制病菌和阻挡蚊虫。这个特殊时期，潜水艇的防臭地漏很快被消费者和市场接受。

2008年奥运会，潜水艇作为水立方和鸟巢的特约供应商，为他们提供地漏产品，公司产品得到国家项目支持。中南海、上海会展中心等大型工程项目也都用的是潜水艇。

潜水艇淘宝店成立于2009年，当时建材类电商处于初级阶段，开店第一年销售额仅20余万。而如今，2017年线上销售额已突破一亿，产品线逐渐往大件家具建材拓展，开始售卖花洒、水槽、挂件、马桶。

店长胡哲说，十几年来，线上线下齐头并进，目前潜水艇旗下已拥有1000多家专卖店，总门店数量高达2500家，基本覆盖全国30多个省级行政区域。

今天：风口停了，产品和服务就要落地

产品

地漏作为一个小五金分类，大多数卖家只有一两款产品，但是潜水艇能做出几百上千个细分产品出来，潜水艇如何通过一款产品扩展其他产品呢？

店长胡哲为卖家网解答了这个问题，他说，潜水艇把地漏延伸到卫浴等涉及到家庭下水的所有方面，任何跟管道相接的地方，都是潜水艇要去解决的问题。所以，通过地漏，潜水艇衍生出了面盆菜盆下水管、小角阀漏水、进水管漏水等产品。

衍生品之外，2018年潜水艇推出了4款新产品，店长胡哲跟卖家网介绍了一番：男性智能马桶、漏水保护器、阳台智能晾衣架、全屋前置净水器，全部都是着眼细节，解决消费者生活中小处痛点的实用型产品。

帮助消费者解决的问题越多，拓展的品类就越多，潜水艇在创新路上收获了一大批拥趸。现在只要推出新产品，基本上就是爆款，潜水艇官方旗舰店店长胡哲骄傲地说。

服务

创业初期，潜水艇用极致的工匠精神帮助客户解决家装难题，创业的优秀基因随着时光的加持，最终注入到品牌里。

谈到客户服务，胡哲说，不管多远，只要产品出现问题，必须在两天内帮助客户解决。

2018年3月份潜水艇已经把货铺到所有门店，买家网上下单之后，潜水艇统一安排安装师傅送货入户并且安装，这些都是潜水艇拥有线下门店带来的独一无二的优势。

明天：未来可期，十年老店发新芽

胡哲告诉卖家网，作为TOP商家，潜水艇受天猫大盘影响较大，刚刚过去的天猫女王节大促成绩并不理想，增速远低于预期目标。对比去年同期的销售数据，潜水艇明显感受到天猫流量增长乏力，从去年的60%大幅下滑到20%。他希望能通过618大促，推爆今年的四款新品，从而拉高增速。

即使作为大品牌大店铺，现在不再是前途一片大好，躺着就能赚钱的时代。谈及店铺瓶颈，店长胡哲坦然地说，首先摆在眼前急需解决的是直通车开车问题。

以前依靠品牌和大店优势，凭借日销和上新就能带来不错的销售业绩，对直通车等技术要求不高；而今流量成本剧增，推新品全靠砸钱，转化率低到说不出口，技术成为店铺短板。未来要改变这种高投入低产出的不良状态，所以这次来卖家学院学习直通车课程，希望补足技术，店长胡哲笑了笑说。

其次，客服流失较多，管理松散。2017年潜水艇意识到客服管理的重要性，保留住了一半以上的客服人员，但如今仍然没有找到适合的培训考核人事管理机制，目前还在这方面努力摸索。

接下来的日子，店铺将何去何从？

胡哲说，为进一步扩大市场份额，今后要把以前没有重视的低客单价市场抓起来，争取在大市场环境中分得更多蛋糕。再配合新品打爆，店铺今年实现50%的增长目标就能很容易实现。未来如此可期，电商人眼里满满的斗志。

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