“双11”客流访问量及销售量等需求的激增，对于营销、资源、人力物力等提出挑战，资源的最大化有效利用是个重要考验。电商市场营销人员如何以较少的成本获取更多的利润比例？

消除你（渔夫）和消费者（鱼）之间摩擦障碍

有一个“渔夫”的故事，大家都很熟悉，叫姜太公，俗语叫“姜太公钓鱼，愿者上钩”。讲的是“太公因命守时，直钩钓渭水之鱼，不用香饵之食，离水面三尺，尚自言曰：‘负命者上钓来！’”。获取客户就如钓鱼，一厢情愿的等待“愿者上钩”已经成为过去，电商营销者转换思路，“不像渔夫一样思考，像鱼一样思考”，减少你（渔夫）和消费者（鱼）之间的需求障碍。如理解他们目前处于什么状况，反对什么、恐惧什么、什么欲望、遇到什么问题等，以此为引子，吸引他们朝着你想要的方向行动。了解需求是减少你和消费者之间转化摩擦障碍的最有效途径之一。花点时间，少走弯路，更快直达客户。

想象一个场景：如果你是一位忙于事业，甚少时间陪伴孩子成长的父亲，你可能对缺少陪伴孩子感到愧疚，面对孩子一天天成长感到焦虑，你希望弥补但是总是身不由己。然后，某一天你的邮箱中收到一封邮件（或者其他触及用户的方式），邮件中简述了最近某条发生在身边的相关新闻，某个孩子因为从小缺乏父母正确引导，而走上歧路。接着，邮件中，告诉你一些如何解决繁忙中孩子教育陪伴问题的专业建议，并列举了实际的例子，告诉你何种情况下该如何去处理。这时你的注意力是否已经被吸引？如果之后你收到介绍亲子陪伴及教育的产品及咨询服务，会不会不是那么排斥，或者互动乐意去了解？

这告诉我们，在你正式营销你的客户前，引导客户看到、发现和认清自己的需求，比你向客户直接销售和营销更重要。通常在邮件营销中，我们首先要向潜在消费者强化和提醒他们“为什么”他们(应该/必须)关心我们提供给他们的产品或服务。在前面一个场景中，我们通过新闻，诱发了父亲在愧疚和焦虑下的恐惧心理，对于不好结果的趋避，会促使他强化自己的需求，更快速的采取下一步行动。一旦你刺激了潜在客户的需求后，你需要提供给他们解决问题的方法和出路，以此作为建立你和潜在消费者之间联系的桥梁。接着，以你独特的价值主张，告诉他们如果采取行动可能带来的更深远的结果。就如苹果，卖的不是手机，是高科技生活方式。

邮件营销提醒自己：“我是渔夫，像鱼那样思考。”

一旦你的潜在消费者采取了行动，如初步对你的产品服务感兴趣，通过注册加入你的订阅用户列表等，你首先要做的是继续强化他们刚做出的决定。强化决定的方法很多，比如郑重的介绍你的专业资质和产品服务能力，承诺他们采取行动后的好处，对于产品或服务质量的保证，其它同类消费者的体验等。最重要的是,让你更值得信任，让潜在消费者感觉明智。

营销中，最难得到的是你的潜在消费者的注意力。经过之前的努力，现在，一旦潜在消费者收到你的电子邮件（销售推广邮件），他们会比以前给予更多的注意力和重视度，你邮件的阅读量也得到一定保障。在之后开始以“有序的节奏”去营销你的消费客户。一是，采用之前谈的方法，持续的刺激用户的需求渴望，并持续给予显而易见的承诺交付，二是，具有明确清晰的逻辑框架及策略，确保营销符合预定的效果。

传奇人物乔．舒格曼（Joe Sugarman）曾经说过，一个好的标题是使副标题得到阅读，一个好的副标题是使第一个句子获得阅读，如此，遍及整封信的内容，直到采取行动。类似地，我们的邮件营销的标题、第一个句子、最后一个句子，也需完成吸引潜在消费者打开邮件、阅读全文、吸引用户阅读下一封邮件的使命。在整个邮件营销活动及创建一封邮件过程中，记得提醒自己：我是渔夫，但是要像鱼那样思考。你的客户和潜在客户需要什么、不需要什么?识别它们，然后在营销过程中通过害怕、恐惧、焦虑、渴望等刺激因素去诱发和驱动潜在消费，直到转化销售。