关于老客户这个话题,说起来让很多掌柜和运营都揪心。为什么,因为都知道老客户重要,但是都无从下手。有的店铺,钻在短信群发里面,琢磨短信怎么卖萌怎么追潮流,如何提升短信的ROI,搞的连群发短信的软件都标榜是老客户营销解决方案,也是醉了。关于老客营销的误区,我总结三宗罪:

1、买过的都算是老客户?

清醒一点吧,那些买过就消失的,不过是飞过天空的大雁,说走就走了。说白了,购买低于3次的都不是老客户,购买次数达5次左右,有规律消费的才是真正的老客户。

2、群发信息维系老客户?

这年头,广告短信取代电线杆上的牛皮癣,成为最让人厌烦的广告。如果背后没有对客户分过类,没有将客户需求与产品匹配过,你发的信息不但没有起到作用还会被厌恶,怪你咯!

3、降价清仓找老客户?

是不是每次有折扣有优惠券,你就会想到赶紧群发消息给老客?所以说,客户爱小便宜,客单价低,都是你自己造成的。还是怪你咯!

问题这么多,当然是有原因的,我们必要分析一下。像短信、微博、公众号,都是给老客传递信息的一种方式,如果缺乏最根本的方法,只去研究方式,那就是在舍本求末了。在我们看来,发短息,发消息之前,有更重要的事情要做。

我们总结为三大点:

一个就是客户精准分析,这种分析是基于客户画像描绘,就是全面洞察客户的购买行为,消费习惯,消费能力和消费偏好;

然后对客户的价值空间进行划分,然后进行分组管理,并针对不同客户精准的匹配产品。这一阶段,我们还需要对客户流失进行预判,下一步工作就会容易的多;

前面两步都做好了,现在就开始制定针对性的维护和营销方案,准确把握营销节奏。有了这些背后的工作,再去群发短信,发消息是不是就精准的多了呢?

别说我光说不练,这些看似简单的东西,我们是经过很多服务经验总结出来的。下面有个案例,大家可以看看执行方式和结果,希望对大家有所启发:

淘宝上有这么家店铺,双十二活动,在没有进行淘宝推广如直通车、钻展、硬广的情况下,完成了近1000万的销售额,位于行业第二。

双十二之前,我们围绕当天活动,进行了规划,将策划、引流、维持、跟踪、转化作为工作重点,为围绕这些重点,再进行细分分工,让团队直接按照执行,并通过数据跟踪查看各项关键指标的变化,实时优化调整。

下面这张图我们看到,PV来自己直接访问的最高,UV从淘宝站外和直接访问的占50%以上。

通过前期对客户的分类和管理,在预热和当天销售中,监测到各个层级的的客户转化和客单价都精准的实现了规划的目标。

总结:

1、其实老客营销就像是池塘养鱼,如果出口比入口还大,鱼就都游走了。你只能做一个大口进,小口还带个过滤网的池塘,不断有新的进来,然后淘汰无用的小鱼小虾,才能过个肥年;

2、小店要做老客必须要走:留、管、养、转化四大步,注重客户互动,小店也能做CRM;

3、你有很多软件看数据,但是数据不单单是拿来看和考核的,而是通过数据挖掘深层问题,抽丝剥茧找出规律,把数据转化为执行指导,这样订购数据软件才有意义。