@万阁伊服饰问 ：现在的男童，我们很个性的，具体怎么定位啊？如何有效的规避不利因素来达到推广效果。微信营销 微博营销是如何定位的？
@俊言哥答 ：根据儿童的体貌特点和对的设计需求和消费特点细分起来应包括：0岁段的婴儿装丶1-3岁段的幼儿装丶4-6岁段的小童装丶7-9岁段的中童装丶10-12岁段的大童装丶13-16岁段的少年装。据我所知，目前，国内童装市场在年龄系列上奇缺1216岁的少年装，而且规格失调，尤其是大童基本断档。企业专注于某一年龄段的童装经营，则可以塑造一种个性清晰丶内涵充实的认知，在某一细分市场上去做文章。赋予一个服装品牌清晰而又贴近儿童内心的品牌个性，需要在设计上下足功夫。童装品牌尤其需要在色彩上寻求个性化的体现。其次，从款式上创新。它应充分体现儿童可爱丶活泼丶充满生机活力的特点，而不应该是单调或是过分趋向成人化的；童装的设计应从儿童的心理需求出发，去发掘儿童最喜爱的款式。近2年，功能性童装已经成为童装产品的主要开发方向。你在淘宝上看看有些男童装的童裤，有一家的广告很特别“不伤小鸡鸡的裤子，万千妈妈的选择”，说到这里，我们可以去看看很多奶粉的广告，我记得奇葩的一个是，一个小女孩没喝奶粉前，在墙上乱涂鸦，后来她妈妈擦了之后，画了几朵向日葵，后来喝完奶粉，那小女孩直接把向日葵画成了一个hollekitty的脸，我想说的是，这根本就是成年人才能干出来的事情，可以这个广告投放就是给那些万千已经成为或者即将成为妈妈的消费者看的，他们看完就回觉得，对，这个奶粉吃完了，我家小孩也会变成这么聪明。这个案例说明，你无论做什么样的男童装，找到卖点与之对应的“威胁论”，然后把这个痛苦点放大，放大给这些家长们看，最终达成成交，就如同那个“不伤小鸡鸡”的男童裤一样。
@兰林问 ：精准品牌定位是基于哪些维度去思考呢？提升客户体验重在维护会员营销，请问你们一般是如何维护的呢？ 举例：类目;内衣 平台;京东 人群;大学生和白领 京东目前内衣商家基本在天猫都有，但销售不如猫的。顾客粘性度高，假如我现在打算进入京东做内衣这一类目，在资金相对缺乏的情况下是无力做推广的，商品是所有品牌中的差异化商品，在没有品牌效益，推广支持，唯一有的就是优势的价格，请问如何精准定位，以及多元化包装推广能快速抢占一定的市场份额呢？
@俊言哥答 ：答：看产品，市场调研，分析后定位用反推法，首先自己的产品优势是什么，我们为什么做这些产品我们 的产品卖给谁，这些人是在哪里得到我们的消息，这些人都是做什么的，这些人有什么喜好，这些人会经 常买一些什么东西，这些人上网经常在哪里集中等，基本就这几个维度。 提升客户体验，是客户进入你店铺的那一刻就应该感受到的，而这个感受的过程就是客户购买的过程，通 常的办法就是：积分体系丶优惠体系丶低价策略丶回访策略，等拉开会员与非会员之间差别，真正让客户 感受到满意。我们所能做的只是把用户惯得更坏。口碑用户体验丶交互用户体验丶情感用户体验丶浏览用 户体验丶信任用户体验丶感观体验这些都是用户体验。口碑用户体验重在传播及口碑营销，交互用户体验 重在方便用户访问页面内容，情感用户体验重在让用户有认同感，浏览用户体验重在方便用户最少时间内 找到自己最关注的内容。 如果资金短缺没办法打广告的话，可以采用软文营销丶媒体营销丶微博营销，需要人工维护口碑。而且也 可以以某种科技感或者功能型拉伸大类目下小属性的行业话语权。而要有一句精准配套的广告词，比如： “依曼丽收副乳调整文胸 你的舒适选择”或者“别让胸罩变成“凶罩””等等的广告。小成本想做大， 需要适当的时候引入点资金的。没资金什么都做不大。
@乐哥哥问① ：小众产品（中国风）该如何定位精准人群？通过什么样的营销手段可以吸引客户转换？
@俊言哥答 ：我觉得这个问题，我的思维方式和这个命题出入比较大。我认为是着眼点则不是“现有顾客”， 而是“非顾客”，即那些拒绝消费旅游企业提供服务的买方群体或从未被纳入到现有市场范畴内的旅游消 费者。我们应该在意的是选择终端时最看重它们面向的人群，看重它们所处的位置以及环境，而且多偏向 于高端便利店这样的形式，如711丶屈臣氏这样开在高端商业区的店。这种方式一般不做大众媒体广告， 靠的是店面名气丶消费者之间的口碑传播以及网络，好像越是如此越能代表一种高端氛围，越能为自己的 目标人群带来心理上的高预期。目前来看，较多采用这种方式的多为日本丶香港丶台湾品牌。如果是非要 想抓精准人群，有几个建议点数据库营销丶直效营销丶直复营销丶会员营销。
@乐哥哥问② ：怎样利用中国风元素定位来达到人群的民族情感互动？
@俊言哥答 ：情感互动已经不可能了，现在85以后对中国风的东西已经看的很淡了，可以从礼品方向下手定位。生 日礼品丶新婚礼品丶节日礼品丶日常礼品的包装；社会团体与企业馈赠性礼品丶国礼包装等。打民族情感 煽动的东西，主要是做线下的是给35岁以后的那群人的年轻人偶尔有几个用青花瓷的而已。在线上也会有 部分手中群体，具体可以通过一些搜索工具，查看这些关键词营销的流量指数等。
@乐哥哥问③ ：礼品类（首饰盒）该如何增加二次购买率？
@俊言哥答 ：这个比较难，如果要增加二次购买率，最主要的是要有一个线上的类似团购的入口，因为个人在礼品 方面的需求量远不及团体在礼品方面的需求量，而团体在订购礼品方面，通常只是有1丶2个人负责，中国 就是讲关系讲人情，可以有效的维护这方面的关系，就看商家是否舍得（就不多说了）
@乐哥哥问④ ：品牌前期怎样才能给顾客留下深刻影响？
@俊言哥答 ：口碑推广，事件营销。找到炒作点。如何找到炒作点，就看品牌与部分事件是否有一定的关系。比如 国母的那个包包，有一段时间的访问量很大。这就是事件点。还有手表门事件等，基本无其他方法。因为 搜索流量是有限的。
@乐哥哥问⑤ ：品牌的前期中期后期的健康形态为？该如何从草根走向品牌？
@俊言哥答 ：前期为产品期，重点是要放在产品上面，积累用户最核心是产品中期，最核心是扩大市场占有率你会 发现，本来做的很好的一个东西，你已经认可了，突然有一天会发现产品越做越烂但是，各种方式的传播 到处都可以看得到。后期，企业文化，市场引领例如苹果说道苹果，就想到了科技，高新，牛逼等关键词 说到三星，就想到了，大气，时尚，臻品圈等。 如何从草根走向品牌：草根走向品牌一定是一场完美的策划。我们要解决的第一个问题就是品牌价值何在 ？其实任何一个品牌感慨是的时候都是一个“草根”，而在于广告力度是否强大。在电商里面，就相对比 较简单，不需要太大的广告投入，你的销量高，在类目前三，你基本就有资格申请淘品牌，或者天猫原创 ，有了这个身份，你就可以开拓更多的平台，入驻更多的平台，从而达到一个品牌推广的第二时期。再加 上一定的广告投入，或者有VC注资，你甚至可以自建B2C，把所有流量都引入这个平台。绿瘦就是这么做 起来的。
@乐哥哥问⑥ ：你认为中国风首饰盒，如何才能生存下去？（木质产品容易超重，运输途中可能损坏等因素）
@俊言哥答 ：据我所知的中国风下面还有很多表现形式，比如京剧系列丶水墨山水系列丶皮影系列……很多，就看 你准备在哪个系列里面做到第一。如果做不到第一，那么不要谈如何发展下去了。在运输过程中，包装很 关键，这个需要好好考虑，我相信包装好，再脆弱的商品也能很好的抵达顾客的手中。
@乐哥哥问⑦ ：将来品牌是垂直好（只做首饰盒）？还是多元素（如：中国风的饰品等）？
@俊言哥答 ：无论专注还是多元化，首先要做的第一件事是，找到市场的突破口，如果品牌做起来之后，可以适当的去进行横向发展，这个就看企业领航人的需求和市场的需求。是否能很好的结合在一起。各有优势，而且都能赚钱。因为如果横向发展拓宽产品线的话，要考虑到你每次拓宽一个新的产品系列，是否能做到同行业这个系列的前几名，如果别家也有和你同系列且更优于你的商品，那么消费者为何会考虑你的商品，难道仅仅是因为你 之前做品牌时候推广的那个系列的好吗？所以这方面要仔细的斟酌。有时候步子拉的大容易……
@乐哥哥再问① ：首选谢谢俊言哥的回答 受益匪浅 ！但是有几点 俊言哥 可能不太了解 就是你定位的85后对中国风看的很淡了这个思路，这和我之前做这风格的产品想法思路是一样的 我认为此类商品应该是有一定审美消费能力和怀旧的人群，暂定28-35之间，但是通过2个月的运营与销售还有站外微博站外的推广等收集的数据显示 人群 多为COSPLAY 高中生 大学生 爱古诗词等人群！说的网络语点就是多为腐女~而不是我们认为的小资丶气质等人群！那么你认为此类人群该如何提高他们的转换和增加粘性与口碑宣传呢？
@乐哥哥再问② :情感营销，我多为与顾客聊天中增强，转换效果是较差，但是口碑营销达到了，很多顾客在与我的聊天中我一直在心理暗示顾客，我们是为了推广中国风 希望她也能与我们一起完成属于我们的中国梦，从而做到口碑营销
@乐哥哥再问③ :我会一步一步走 我也怕……疼，但现在店铺有个问题， 2个月内 店铺现有产品16个，收藏量达到960+，每天转换效果一般，我自认为是 顾客是认可店铺的，喜欢这类风格产品的，那么我应该如何增加转换呢？我就考虑进点和首饰盒有关联性的产品，如簪子，手链等，不知道这种想法是否正确，望指点！
@乐哥哥再问④ :二次购买确实是比较难，所以才考虑走垂直中国风元素的产品 增强二次购买率 例如：簪子项链等饰品！
@俊言哥再答①②③④ ：不客气，因为之前不太清楚你在中国风下的产品系列，这会我大致也清楚了，我推荐给你一个店铺你先看一看，也许会有一些灵感：（定位方面） 其次是有效的口碑营销机制没有完善，单纯的语言暗示，还是力度不够，客户也能明白，也会满口答应你推广，但是其中就有个问题，我为什么要花我的时间来帮你推广这个店铺和所谓的中国风，我喜欢但不代表我身边的人也喜欢。所以最好有会员转介绍制度的存在，这样消费者可以更多的和你的店铺互动。因为在推广的过程中他们“有利可图”，其次组建客户圈子。更深层次的灌输中国风下你们品牌的概念。经常引导话题，看看客户有何需求等。 二次转化首先同款产品的二次转化不会很高，因为这个不是快速消耗品，那么就要在关联营销上，套餐上面下功夫。 产品收藏最高的960+，那么就意味着此款商品的流量还是比较大，那么流量大转化低，会影响全店转化率，所以适当的时候要刷几笔。
@徐超0305问 ：代友提问；我们是自己的品牌，做了2年。由于当初开店对于旗舰店和专营店的区别不太了解。由于我们正好有2个品牌，所以做了专营店。对于淘品牌打造来说，是否专营店会受限比较多。据我所知，很多资源都是优先旗舰店的。我们现在有一定的老客户，一定的品牌认知度。但是和现在成熟的淘品牌比起来肯定差的很远。现在也很迷茫，是这样继续做下去，还是重新开一个旗舰店重头再来呢。还望指点，继续应该怎么做，重新来应该怎么做。
@俊言哥答 ：您好，如果最近能申请旗舰店就申请吧，这对以后做天猫原创品牌还是有帮助的。眼前的店铺也要做，天猫旗舰店也要开，如果以后想把品牌做起来的话，还要经行线上的招商加盟，有一个旗舰店的话还是方便操作，不然品牌推广力度不够的。
新开的天猫旗舰店的风格定位一定要清晰，经过这2年的沉淀一定也有了一些经验，那么在品牌定位的时候，一定要把基础工作做好，就是清晰的市场调研。
@pujingyang问 ：老师好，我们做女装的。在淘宝，和其他几个平台开店，有供应链资源。我们不想做低价卖货的道路，我们想做出点不一样的东西来。所以想请教你，怎么才能做出一点所谓的品牌内涵来，做出点不一样的东西来？我能想到的就是做好品质丶做好设计丶做好服务，其他的您有没有建议呢？比如品牌怎么传播？怎么引起特定消费者的共鸣？
@俊言哥答 ：如何做出不一样的东西，第一步还是需要市场分析，调研师选款，设计师改款。然后找水军去做传播 快时尚丶轻奢华的理念，30以内年轻人群。客单价中高档次，但是要凸显出快时尚丶轻奢华的理念出来。 这样就能很好的定位。比如15分钟打造知性美或者什么。 好的设计需要去对市场好好调研，才能做出不一样的东西出来。假如一个用户，发现在网上哪里都能看见 这个牌子的东西，那他也会产生购买兴趣然后QQ好友，微博好友等都在讨论这个牌子，那他也会去购买， 这就是推广，具体按照投入的预算，进行准确的引流量。
@liu53093问 ：hi 俊言，我现在在运营一家主营农副产品的线上线上相结合的商城，线下有实体店，线上有商城，目前的情况是线下店发展良好，但线上没什么突破。所以我想了解下，除了基础营销方式，在营销方式上有什么方式可以突破？
@俊言哥答 ：你好，很多线下做的好，到线上未必就做的好。原因有很多，其中最关键的一个问题是，没有清晰的做好市场调研，食品类做的比较出色的有很多家，其中以三只松鼠为例，他们就把食品做出了一种特有的风格，从而开辟了蓝海市场，而且在推广方面他们也很精准，对于消费者来说，电子商务食品一个很大的问题是产品质量和新鲜度。为了解决这两个问题，“三只松鼠”的做法是，先尽量缩短供应链。这样，一方面缩短商品到达消费者手中的时间，另一方面增强产品质量的可控性。三只松鼠”的供应链管理采取的是核心环节自主，非核心外包合作的方式。 资金的有限也导致一个品牌无法做到后续的推广，那么就要从技术层面出发，比如来点软文营销，论坛发帖等。在站内流量方面，标题是否优化到最好，付费流量的获取怎么样。整体年度运营计划有没有，有没有按照计划落实等。都是需要考虑进去的因素。我之前写了一篇运营要掌握的五个维度，希望你能仔细看看。或许对你有帮助。
@我不是卧底问： 我本人是学服装设计出身，所以对于品牌调性，对于时尚丶风格，自己也有一大堆想法和观点，个人认为这些东西的根本就是一个词“态度”，打造一个品牌就是打造你所主张的态度。 我比较纠结的问题在于，市场定位和品牌塑造的平衡关系改如何掌控，一方面要考虑大众的审美水平，一方面又要打造差异化，毕竟消费者跟风严重，经常可以看到许多毫无风格可言的品牌只做各种爆款赚的盆满钵满，一些坚持自己的品牌却把自己拖垮了。 是不是做品牌只能是资金足够强大用很长的时间修炼或者短时间猛砸钱推广造势，才能让大多数人认识-认可-跟随，如果没有雄厚资金却有一颗做品牌的心，该如何入手呢？
@俊言哥答 ：这个问题，不冲突 设计一些非主流的款式，可以通过媒体传达你们是在引领这个市场的发展动向 但是一定要注意掌握好非主流设计款式的比例 好比就是本届形象款，通过形象款及形象墙的文化反馈告诉消费者你们本季主打是什么故事 做品牌，是可以分阶段的，要在合适的地方，用合适的方式，告诉合适的人，切忌盲目广告投放。 传播过程中，广告仅仅是占比最小的一种方式而已，更多的是要通过日常生活方面让用户真心的去关注，谈论品牌话题。 造势是一个方面，要有整年计划的去造势，切忌一次打的很想，后续维护跟不上，一波洪水过了什么都没有了，要为消费者意识中形成烙印 这样，你推广的意义和价值才能真正的体现出来。
@Paris杨问：你好，我们做品牌皮具的（意大利品牌），代理兼开发设计。我们之前也在做一些线上的销售，在唯品会，天猫都有，但是效果都不是很好。我想问问该如何做好？？？是市场定位？还是推广？还是价格？
@俊言哥答 ：你好，意大利的牛皮是文明于世界的，做皮具定位意大利是一个正确的选择。那么有个问题，你我都知道皮具意大利的好，但是消费者不是很明白，尤其是目前的网购人群，基本年龄超不过35，低不过18，在这个年龄层次中，如何做好精准的推送，这个是关键。最终推送到客户眼前的还是图片。 在定位方面，可以看看同样做意大利品牌的其他商家是怎么做的，可以有效的学习一下。 具体推广方法就是站内和站外，无论怎么推广，都要按照运营计划里的一步一步去实现，最终落实下来的就是日均流量的问题。 价格方面可以根据品牌风格定位之后再定价格，就看走中低端还是走中高端路线了。
@林朝阳问 ：@俊言哥 我们想主打中国风的皮具产品，比如脸谱钱包丶青花瓷钱包(青花瓷图案丶薄的钱包)丶貔貅皮带， 这样怎么打造品牌？ 怎么做推广？ 现在淘宝天猫上搜索关键词是“男士牛皮钱包”等广泛词，消费者不会搜索“中国风钱包”丶“青花瓷钱包”，这样的话，推广方面就存在一个天然的缺陷。第二个问题，打造品牌，视觉设计要排在最重要的位置之一吧，好的视觉才能把品牌调性展现出来。是这样吗？
@俊言哥答 ：恩，在推广方面，其实完全可以跳开电商来推广，但是这部分需要资金的支持，假如我们通过百度指数搜索当天的一些热词，可以看到很多的事件，人们关注的东西，可以用点事件营销的色彩去做这个商品，什么郭美美炫富同款，什么明星同款等等，很多人这么做的。或者盘点当红女星最爱包包【图组】等等推广手段，淡然这些信息的散步，就需要去全网推广，要有专人维护。 第二个答案：视觉是一个很重要的环节，因为无论今天卖什么商品，我们最终呈现在客户眼前的就是一组组的图片，那么客户是如何找到这些图片的，就是客户搜索的关键词了，所以我在前不久一篇文章里谈论过，电商其实卖的就是：关键词+图片。那么图片应该怎么展示，可以参考这个类目做的好的商家。
@朗驭真皮男装问 ：俊哥，你好！我们是浙江海宁的，专做真皮男装皮衣，我想问的是朗驭同一个品牌线上线下的风格定位是一致，还是区别开来
@俊言哥答 ：您好，同一个品牌线上线下一起推广，最难协调的就是价格因素，因为线下的人员开支房租等成本相对于线上比较高，对于这一点，很多企业一上线，明明想好好做线上，弄来弄去把线上变成了一个清货平台。所以线上对于线下企业来说，要仔细的分析一下线上市场，目前网购年龄和线下还是有区别的，所以建议最多20%的款可以一样，其他的错开。你甚至可以把新款拿几个款在线上测试客户的喜好度，然后再线下铺货。如果有加盟商的话，建议不允许加盟商开网店，若果他们偷偷开C店，如果抓到要让他们关掉。加盟合同里要写清楚。这样好对未来线上品牌推广的时候有好的资源。具体就看贵企业如何去做品牌了。
@海星Q问 ：如何使一个与众不同的品牌概念是可以被目标用户群所接受和高度认同的？当中的判断丶选择和执行的过程有哪些点要注意的？
@俊言哥答 ：品牌建设是一个漫长的过程，这个阶段的商家广告投入，企业文化塑造，品牌竞争力分析，都将对品牌的成长起到关键作用。广告投入引导消费者对品牌进行认知，企业文化塑造使得品牌深度得以扩张并趋于人性化，品牌竞争力分析则使品牌的内涵得以转化为营销力，帮助企业达到市场或利润最大化目标。品牌一旦为消费者所广泛称道，就表示该品牌已经具有了一定的忠诚顾客群，品牌有了无形价值。企业品牌在竞争市场中的品牌知名度丶品牌美誉度下降以及销售丶市场占有率降低等品牌失落现象被称为品牌老化。对于任何品牌都存在品牌老化的可能，尤其是在当今市场竞争如此激烈的情况下。因此，不断对品牌进行维护，是避免品牌老化的重要手段。裂帛刚开始的时候不就是这种感觉吗？阿芙精油刚开始的时候不就是这样感觉吗？现在把这种风格贯彻落实了下来，获得了如此的成就。所以，无论是孤芳自赏，还是大宗商品，只要秉承一个理念，并将其逐步的完善落实，那么终将在市场上获得一席之地。
@立即去做问 ：我想问一下，品牌真的很重要么？淘宝有几个所谓成功的品牌？有顾客忠诚度吗？
@俊言哥答 ：是不是品牌，这个从两方面看，对商家当然有品牌比没品牌好，对于目前的网购人群而言，对品牌已 经比较淡漠，他们更注重的是风格和一些元素，介于这样的环境，有品牌路会走的长一点，没有品牌也不 是不赚钱，当然可以赚钱，想做长久还是要有品牌比较好。淘宝上面所谓的品牌分两种，一种原创，一种 是线下就有品牌的，本身这两种品牌都有自己的客户，至于客户是否能忠诚，这个就是看商家的整体运营 政策和完整的售前售后体系，还有客户关系管理做的是否到位。
@兰迪奥顿问 ：对于天猫上的专营店，品类大而杂如何来个精准定位？没有细分的，假如韩都不只卖韩服，假如阿芙不只卖精油。俊言哥如何精准定位？
@俊言哥答 ：假设：苹果现在如果去卖水龙头销量一样会在短期内冲为全国前几，因为品牌价值沉淀所在。这只是 少数一些例子，品牌规模到一定时期，肯定会拓宽产品线，也许是相同类目，也许是周边类目不会跨度太 大的，选择推出什么新品，也是会根据自己消费群体及老用户对品牌忠诚度的分析后策划产品精确定位以 上几楼都有仔细回答，这里就不多说了。精准定位，就是在一个点上做到专家。之前有个人说过，要做一 只“特立独行的猪”，我觉得就是这个意思，把品牌要推广的风格贯彻落实到底，你一定能成功。
@兰迪奥顿问 ：既然本次师所的标题是“电商品牌风格的精准定位” 那就以此标题反问下，如何精准定位？求较为全面的思路。一个新品牌刚开始很多琢磨不清的事，如何能精准定位？ 或者说是否随着品牌的发展阶段不同，而不同阶段的定位？
@俊言哥答 ：看产品，市场调研，分析后定位，用反推法，首先自己的产品优势是什么，我们为什么做这些产品， 我们的产品卖给谁，这些人是在哪里得到我们的消息，这些人都是做什么的，这些人有什么喜好，这些人 会经常买一些什么东西，这些人上网经常在哪里集中。三个阶段是没有明显界限区分，第一阶段时候，要 考虑部署第二第三，要并行只不过力度有所差异品牌的前期中期后期的健康形态为？该如何从草根走向品 牌？前期为产品期，重点是要放在产品上面，积累用户最核心是产品中期，最核心是扩大市场占有率，你 会发现，本来做的很好的一个东西，你已经认可了，突然有一天会发现产品越做越烂。但是，各种方式的 传播到处都可以看得到，后期，企业文化，市场引领。一般来说，品牌是跟随用户的，如果你跟随的是一 代人，那么就不停的去研究分析这一代人的内心，典型成功案例是腾讯，目标就是80后丶90后。如果品牌 要跟随年龄阶段，那就要不断去分析这每年处于这个年龄段人群的思维模式发生的变化。
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