传统企业进军电子商务需要有什么样的规划和打算?-卖家网

王峻涛：在这段时期，我觉得电子商务正面临着转型的时期。过去的十年电子商务的发展是很好的，也为电子商务将来的发展培育了大量的用户，整个电子商务的基础设施也很完善。可是过去电子商务的发展一方面主要是为企业外贸服务的多，还有所谓的网商发展的比较多。网商发展确实对中国电子商务的发展起了极大的推动作用。可是，从另一方面来说，大多数网商都存在着“上不着天、下不落地”的问题。

从现在开始会有大量的传统企业，就是很“落地”的企业，他们甚至不存在的“落地”的问题，他们本来就是“地面上”的企业，他们要开始开展自己的电子商务业务，甚至开展自己的电子商务事业。面临这一大群人，现在的网商，就会很快碰到很严峻的挑战，对于他们来说可能会有很大的危机。这个里面有些现象已经可以看的很清楚了。有一些商品的供应商，他自己出来做电子商务，他对于过去通过电子商务的方式经销他商品的网商会有种种限制。像这一类的趋势，将来会越来越明显。从销售额和销售客户来说，地面上的传统企业，尤其是一些发展好几十年甚至上百年的企业，确实有天然优势。第一个对产品的控制力很强；第二个产品的价格成本只有它有数，任何流通的环节都没有它的对这方面的控制力强；第三个对营销服务、对于自己品牌的扩展都有自己一系列的工夫，从流通渠道介入电子商务来销售他们商品的人来说，相比之下确实具有很大的优势。所以我觉得电子商务在迎来大发展的同时，对于这一部分企业和人来说可能面临越来越大的危机。过去因为种种历史原因，一谈起电子商务就觉得是互联网范畴的事，一提电子商务总是跟互联网联系在一起。其实电子商务主要是商务，互联网、电子是为商务服务的，这一点才是电子商务的本质。前面有很多发展很快、做的很好的、网商类型的企业，可能是在电子、网络这方面很强项，但是对于地面上的事、商务和企业来说，无论是从业务的联系还是从控制力，这个从整个落地的程度来说都比较差，都有一定的危机。

第二个方面就是“上不着天”的问题存在。淘宝商城的出现培育了大量的网店，这些网店对推动中国电子商务的发展起到了很大的作用。可是我们跟传统企业聊起来看，这种方式就不一定被传统的地面企业完全接受，因为他们会觉得自己的品牌自己的客户，甚至自己的营销战略，都要建立在别人的平台的基础上，才会觉得对与他将来的发展战略带来一定的拖后腿的忧虑。我想他们的忧虑应该也会是现在有些网商会碰到的问题。我们管这个叫做“玻璃天花板”。刚才刘强东说的很好，他第一点就说电子商务要想做大，一定要有自己的品牌。当然如果你只是拿它当一个生意来做的话就另当别论。

主持人：刚才您提到如果电子商务想要做大，要有自己的平台。那么您建立这个6688的平台，这个平台的模式是什么样的，又有什么样长远规划和打算？

王峻涛：其实我们6688核心业务并不是做一个平台，而是帮助传统企业做一个平台。我们自己给自己定位是传统企业冲击电子商务“珠峰”的大本营。熟悉攀登“珠峰”过程的人都会很了解，登“珠峰”时第二大本营基本上6600多米的样子，再往上就没有大本营了，就向顶峰冲击了。我们就是为传统企业攀登电子商务“珠峰”充当大本营的使命。举一个例子就能说清楚我们的核心业务是什么。在我们北京有一个地方，叫做琉璃厂，其实琉璃厂里面并不出琉璃只是一个地名。这块地名涉及到文化产业有850年的历史，真正的发展也有100多年的历史。在这个园区内有中国最著名的文房四宝的厂家，比如说有一家企业它的专门做毛笔。这个毛笔在过去就是文人学士用的，在近代也是很多名家专用的。传说过去毛主席周总理用的毛笔指定就要这一种。他们也想做电子商务。他们有很深的历史文化积累，他们的产品质量也确实是最好的，甚至里面有一些仿制工艺品的工艺是联合国的非物质文化遗产。我们跟他们怎么合作？我们6688就提供了全套的外包服务。整个琉璃厂园区这些国有企业、这些最骨干的企业都是全国资的，通过跟他们合作，外包他们的电子商务的业务，他们只要继续专心的做好他们自己的产品。所以我们到最后帮他们建设的平台叫做“网上琉璃厂商城”，上线之后反映很好，无论从销售额和品牌传播来说，都比我们开始预计的要好。我们和他的合作很深入，除了建平台和帮助维护以外，我们参与到整个电子商务的商业链条之中去，甚至有些商品为了适合在网络上销售要做一些什么样的改进和包装，整个电子商务衔接的业务流程，要做什么样的变化，我们都会参与。对于我们来说收益也很大。我们会长期的从这个合作中，跟销售效果和品牌推广效果相对应的获取我们的生意。其实这个是一个IT服务的范畴。这就是我们6688的核心业务，专门为那些想建立运营电子商务平台的传统企业服务。我们会深入到业务链条当中去，通过我们的服务用效果来获得我们的效益。这只是我们服务对象的一个，它很有代表性。他们落地不是一般的地，他们在地上长了快一千年了，真正的商业活动也开展了几百年了，他们很有发展商务的愿望，同时这类商品也比较适合做电子商务。电子商务有时候对一些具有固定的一部分小众消费者的商品来说也许更合适。除了他们以外我们还有一些别的合作伙伴，比如做衣服的和别的品类的。

主持人：您对传统企业有没有一些客户细分的定向呢？

王峻涛：这个有。这段时间请我们来帮助的传统企业有很多，我们也会想什么样的企业我们会服务的更有效率，能够做的更快。

归纳起来说，我们认为有下列三特点的传统企业，我们可能会合作的更快更顺。第一个是他认识到电子商务的意义，认识到电子商务是一个全新的市场战略，是一个全新的品牌战略，也是很大的潜在的销售空间。我们很怕的是有些企业看到的第三点，就是想上网卖东西，如果只是想卖东西去淘宝开个店就行了。其实电子商务不仅能卖东西，而且能帮你传播品牌和做好客户服务，能帮你建立客户服务的资料库，在这个资料库能够提供更细致和长久的服务，更重要的是能让你的产品、你的企业文化、你的品牌在人群越来越多越来越活跃的互联网空间上得到更低成本的传播。第二个是商品本身要适合在互联网上销售。适合销售有几个方面的含义。第一个商品本身的规范程度比较高一些，起码用互联网的方式把商品的特性讲清楚，如果实在讲不清楚非要面对面的说清楚的话，这个商品肯定不适合。第二个对自己的商品要有很强的控制力，就是质量要很稳定，库存要能够跟销售配得上，有很多为传统企业做网上销售外包的企业就容易碰到这些问题，辛辛苦苦地把这些商品上线开卖，结果对于商品库存、下了单能不能发货完全没有数，这样的失败案例还是很多的。我们碰到这种客户会很慎重。第三就是对商品的服务，对售后服务能不能跟的上。在互联网上通过互联网方式销售商品然后提供配套的售后服务，跟在地面上做售后服务有些不一样的事情，这些事情企业能不能适应，这是我们要考虑的。还有第四点就是大家愿意不愿意长期发展，我们现在只服务愿意长期发展的客户服务，这是我们区别于一般电子商务解决方案提供商最大的一点不同。

主持人：那刚才咱们一直在围绕客户这个话题，对于这样的平台您的目标用户群是怎么样定位的？怎么样形成很好的平台把我们的用户和客户结合在一起？

王峻涛：其实我们服务的结果是会诞生一系列的品牌，每个客户我们会专门为他设计平台。比如说我们刚才说的网上琉璃厂商城，就是一个独立的平台。怎么样吸引客户？还是这样两三种方式，就是大家常说的网络营销的方式，这个就不细说了，该投入钱，该怎么做，我想在互联网发展的十五年来也都对这些很熟悉了。第二点就是我们很看中的一点是，对于我们服务的对象来说，这些企业都已经在地面上发展了几十甚至上百年，他们有他们自己很稳定的客户，这些客户怎么转换成互联网的客户，这是一门新的学问。这种转换时有价值的。因为从互联网提供的服务，不仅服务的成本会降低，而且质量也会提高，所以并不存在它的互联网站和地面抢客户这个问题。跟我们合作的这些企业对这一点也是很欢迎。这些企业还有一个特点就是销售渠道自己本来也控制的很好，所以并不怕你电子商务网站和地面渠道会抢购客户。对于地面渠道已经发展的很成熟的传统企业来说，他们进军电子商务反而可能会有一定的问题，对这种客户我们会很认真的把这个问题分析清楚，达成一致的解决方案之后才会做。定外还有就是吸引客户的方法，我们有这么多不一样行业的服务对象，他们每一家都有一大群的客户，这些客户是可以进行交叉营销的，比如说一个人喜欢买毛笔，同时也需要买衬衣，所以做衬衣的客户和毛笔的客户就有机会来分享这个同一群的消费者，这个在我们术语叫“交叉营销”。归纳起来三句话，一是网络营销，二是地面营销，第三个是交叉营销。

主持人：您给我们介绍了三个很有效的营销手段。我们想再问一些宏观方面的问题，您在这方面比较有见地。现在国家逐渐非常重视电子商务的发展，陆续出台相关的政策或者提案让大家来讨论，例如网络销售实名制和超级网银，以及针对用户服务的30天退换货和一些相关政策的引导，这些方面是您是怎么样来看的？

王峻涛：我想一个一个说。对于卖家实名制，就是销售方实名制，我坚决赞成，而且多年来我坚定的支持这个提议，而且也希望国家能够尽快把这一点成为法律。卖东西的人你都不知道他是谁，这个生意的游戏规则会变成什么样，可以想像肯定是很乱的。至于买东西的人是不是一定把实名公开出来这个就不一定。一般比较规范的传统企业也会要求它的销售者、销售商、销售员、客服部门对消费者的资料要严格保密。可是很少听说过要对销售商的资料严格保密的，你进了一个店不知道叫什么店，不知道跟谁做生意，你不知道把钱给了谁，这种规则是难以想象的。在地面上难以想象，在互联网上也难以想象。你有再多的中介机构，它只能够在交易的过程中起到辅助性的提高效益，降低买卖双方建立信用关系成本的作用，而不能代替说卖家都可以匿名。我觉得是难以想象的事，我觉得这个问题都要讨论，不是别有用心，就是对商业基本规则太缺乏了解。我想这个是全世界一样的基本的规则，在地面上互联网上都一样。附带我想强调一点，跟我前面谈的一个问题有关联。我认为将来的15年是地面传统企业大批量开展电子商务的15年。地面的企业不怕实名，它最希望实名，它的本来就想着到互联网来做品牌推广、扬名，所以它不存在这样问题。但是对那些有点点名不着言不顺的，可能会有问题，这个也是危机的一种。

第二个关于超级网银，我觉得将来也是清算支付领域的一大进步。我们可以回忆一下，中国刚开始有银行卡的时候，那时候你到到超市买东西的时候，一定会看见一大排的POS机，那个时候每个银行都有一个POS机。这是一个很奇怪的事。那时发行的银行卡有几十种，那时候你可以看间很壮观的的是，在收银台排着几十个POS机，收银员拿到你的卡还要找在哪个上刷卡，后来有了个“金卡工程”以后才可以实现一个POS机可以刷几个卡，这个是在地面上。但是现在在互联网上网银的状态有点像十几年前地面上密布pos机的那种状态。比如说手里有三张银行卡，你要用这三张卡来支付的话，你必须要打开三个不一样的网银程序才可以做。将来超级网银行上线，很通俗的说，对用户可能就不需要了这样了。将来就会有一个超级银行界面，不管理什么卡上去都可以用，所带来的不仅仅是一个界面变化，所带来很实质性的变化就是在互联网上网银也互联互通，这是一个最重要的变化，这个变化其实它意义在于将来做成一个统一的支付平台，就有了一个基础。但是这里面中国人民银行愿不愿意去做是另外一个问题，前段时间我看到了一位中国人民银行的一位负责人也是在新浪发表的谈话，我觉着他说得也有道理。电子商务我们看是很热闹，这十年的发展我们觉得很振奋，但他说的是另外一回事。他说今年满打满算电子商务有关的支付额最多5000亿，它的一年银行支付的清算额一年是12万亿，占的比例很小，所以说现在要花那么大的精力做一个专门网上购物用的清算系统，是觉得还没有到那个时候。所以这一段时候还是会支持第三方支付的发展，所以我觉得这个态表的很明确，它不是想用超级网银来代替现在的第三方支付。第二，从另外的角度来看，其实它给第三方支付必然带来新的挑战，现在的第三方支付平台你会发现他们的服务是有差异的。有些卡在第三方支付平台上能用，在那个不能用，另外卖家可能会收1%的手续费，将来超级网银上线后起码这一点必然统一了，所有的卡肯定都能用了。在这一点上，第三方支付平台就没有什么差异了，现在有些人选这个平台不选那个的道理就是手里的卡只有它支持。第二个收费也一致了，要不然可以想像，几十家银行在一个统一的超级网银平台上，手续费要是不一样的话，超级网银管理者的事情会很难办，所以收费必然会一致。这一点会免费赔钱也要做支付的平台，带来新的挑战，到了那个时候我们国内发展比较快的前几个支付平台重新回到了一个起跑线。这个第三方支付平台的竞争格局会发生不一样的变化。另外还有一点，对电子商务会有挑战，其实中国的刷卡数量比中国互联网用户还多。信用卡和银行卡的用户比网购的用户多的多，到了那个时候就会发现某一个支付平台，现在拥有多少客户数是没有意义的，一下把所有的客户涵盖了，这样就会给整个支付平台行业的竞争带来一些新的问题。

主持人：刚才王总对网上支付给我们作了深入的剖析。我们还有最后一个问题想跟王总交流。现在国外许多国家，比如日本，在移动终端电子商务方面非常发达，在中国来讲，还是初期，您是怎么看待移动电子商务发展的？

王峻涛：现在看来移动电子商务已经不仅是一个发展前景的问题，到了一个很现实很实用的阶段。不仅是我们国家，好像世界上，整个亚洲地地区都有一个特点，移动终端的普及度都很高。在我们国家，移动终端的普及率远远大于互联网的普及率，甚至有统计说在中国，手机用户，比在银行里开户的人多的多。换句话说有很多人有手机，甚至没有银行帐户，移动商务的发展就有机会让这种现代的电子商务服务延伸到这种更多的人群中去，不仅通过移动的终端可以提供领域里面能想到的这些服务，从订房订酒店到支付，这些现在都已经不是问题，甚至会带来全新的过去在有线网络上你想做做不到，但是在无线网络上可以很轻易做的到的一些服务。比如说跟位置有关的，在移动的过程中使用起来更便利的服务，将来一定会得到更大的发展，甚至支付，我相信将来移动支付一定会发展的比现在这种有线支付和现场支付更快。一说起移动支付来可能是前段时间媒介报道的侧重点有所不同，一说移动支付，人家老觉得就是用手机可以刷卡，其实这个是移动支付的一部分。移动支付系统除了可以支持现场刷卡也可以像支付宝一样，支持远程的非现场的支付。它会带来什么样的深刻影响，这个不是每个人都有支付宝帐户，但是每个人都有属于他的手机号码，光是这一点就能够带来支付系统的一场革命，这个号码是属于你的，身份认证、身份确认的过程，就会跟过去完全不一样，就会变的更简单更清楚。而且号码本身会有一个帐户，只是你的帐户和你的钱只能用来购买通讯服务，但是这个钱要能干点别的事的话就能带来支付行业彻底的变革。但是这种情况下手机丢了没有关系的，因为只是一个身份确认和帐户绑定的功能。但是手机丢了关闭掉可能比挂失一章信用卡还要方便。安全性也会大幅提高。因为手机总是随身带着，而互联网输入的口令密码是随时病毒木马之类的窃取。以手机为载体的话他要把你的手机偷了才行，这个难度更大。偷走手机要是不知道你的密码口令还是有很多事情做不了的，而且偷你的手机会很快发现。

主持人：非常感谢王总，今天就电子商务的发展，包括我们的所面临资金流、信息流、物流一些方面的问题跟我们网友有一个沟通，今天我们的访谈就到这里。谢谢。

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