【编者按】2015年，毫无疑问是在线跨境出口电商一个大的转折点：传统制造企业纷纷加入，品牌企业也想紧跟其后，草根卖家价格战愈演愈烈，平台格局一年之内形势大变……

局面之所以如此风起云涌，是因为在线跨境出口尚且处在高速发展的早期阶段。这个阶段注定会有一批人低成本快速致富，也有一批人在拐点上被甩出主流轨道。未来三五年跨境出口电商最大的商机是什么？高速增长过程中又暗藏哪些致命风险？这是每个在线跨境出口玩家所迫切关心的话题。

为此，亿邦动力网与跨境电商服务商出口易李洲进行了一次深度交流。他谈及了制约在线跨境出口长远发展的核心因素，以及中国大批外贸OEM工厂的新出路。

对话双方

亿邦动力网

出口易华东区负责人 李洲

跨境出口逆势增长中的风险

亿邦动力网：媒体说2015年中国外贸增长没有达到预期，从出口易的数据来看，2015年在线出口增长情况怎么样？

出口易李洲：整体上看出口增长幅度很小，这是由国外经济情况、中国的制造成本等综合因素造成的。但在线出口一直在保持增长，情况还不错。因为省掉了传统出口中间环节的分销商、批发商、零售商等中间环节，直接面对消费者成本更低且更方便。

亿邦动力网：在你看来，2015年跨境出口领域有哪些值得说的变化？

出口易李洲：平台的格局变化比较大，一是新兴平台Wish的崛起，现在客户虽然没有亚马逊和速卖通那么多，但是上升的趋势是不可忽视的，我们也在密切关注。此外，速卖通的增长势头也很凶猛，与2013年相比增长幅度应该超过50%。而像兰亭集势、DX等老牌在线出口B2C过去活得非常滋润，但到了2015年日子就不好过了，他们也在思考转型。参照内贸电商发展规律，跨境出口平台型玩家最后只会剩下两三家。

另外，在欧美这样的成熟的市场，买家没有商家增长得快，竞争已经非常激烈了。所以今年有些平台和服务商开辟了新兴市场，出口易也在俄罗斯、加拿大、西班牙等新市场建仓了。

第三，各家平台越来越重视物流给用户带来的体验感了，刚才提到的Wish现在大力发展FBW业务，这是类似亚马逊的FBA业务以提升物流服务。接下来速卖通也会在物流方面做改进，搜索规则更加倾向于在用户当地设有仓库的商品。正是因为如此，出口易在2015年与平台的合作会继续加强。

亿邦动力网：大家知道新兴市场在增长，但不知道具体增长多少。与成熟市场相比，新兴市场买家和卖家的比例怎么样？

出口易李洲：这个没有具体数字，从出口易的客户数据来看，2015年只有几十家做西班牙市场，而美国和英国都各有上万家，其中新兴市场德国2015年对比2013年出货量增长超过100%。我估计跨境出口90%的货都是卖给英国、美国这样的国家，这些成熟的市场2015年依然在保持增长，只是利润没有从前那么好了。

亿邦动力网：2015年你对什么样的跨境出口卖家印象深刻？

出口易李洲：过去做外贸的传统企业，他们的路线走得相对比较垂直，产品质量没问题，也符合国外用户的口味。他们只要找对了做跨境电商的路数，起来的速度飞快。

亿邦动力网：产品质量在跨境出口中是一个大问题吗？

出口易李洲：跨境电商中卖出去的货在质量上是相当差的，我们很担心这种情况持续下去会影响国外用户对中国商品的口碑，影响整个跨境出口未来的升级发展。所以更希望有质量、有服务的产品进入，虽然他们挂上中国的牌子以后售价不高，但质量和品质是有保证的，这样的生意更加长久。

OEM外贸工厂的新商机来了

亿邦动力网：国内品牌商和过去做OEM外贸工厂相比，你更看好哪一方？

出口易：我看好后者。国内的品牌在国内电商玩得很好，但这和玩好跨境出口完全不是一回事。再一个，国内的品牌商做跨境电商时会有枷锁，他们不希望从零做起，一开始就把品牌附加值卖到国外。但是在国外客户心中，他们的品牌是没有附加值的，甚至不认同他们的产品，尤其是国内的服装品牌未必符合国外人的喜好。而传统OEM外贸工厂原本就是为国外客户做产品的，他们更加熟悉海外客户的需求，同时也没有品牌附加值的负担，可以放低姿态从零开始成长。

亿邦动力网：在平台商开店的商家，年销售过亿美金大概有多少？

出口易李洲：还是比较少的，估计不会超过十家。

亿邦动力网：你预估这个数字在2015年会怎么改变？

出口易李洲：会增加50%。我们不能忽视的是，跨境电商已经不局限于零售，还有一些新的市场也会有人去探路，比如在线小额批发。目前小额批发主要是敦煌网和阿里巴巴在做，2015年传统外贸商家进入跨境电商的领域，他们既能做传统外贸，又能做小额批发，还能做一些零售，我们现在也有这方面的仓储服务。

亿邦动力网：出口易小额批发2015年较2013年增长了多少？

出口易李洲：2013年很少，没有统计，2015年占了我们业务近一成。

亿邦动力网：对于准备要做跨境出口而又不知从哪里下手的传统企业，你有什么建议？

出口易李洲：在没有团队又不知道怎么做的情况下，我建议他们先找分销商试水。找分销商的过程中，有一点是绝对不能忽视的，必须要有自己的品牌，否则变成了给跨境电商供货的小批发商。

亿邦动力网：2015年跨境出口分销发展速度如何？这对于工厂来说，会有货进了仓但卖不出的风险。

出口易李洲：分销在2015年发展速度挺快，比如用于空中拍摄的无人飞机、电动的独轮车找分销商卖得非常好。对于有些厂家来说，自己去管理分销商是不现实，因为分销商不可能只卖他们一件商品，不太可能与厂家建立后台系统进行沟通，但出口易与分销商系统是对接好的，因此有些工厂找到我们合作，他们只要把货放到出口易的仓库里，出口易帮他们去找分销商。对于工厂来说，不用自己找分销商也不用管理分销商，只要定好销售规则就行；对于分销商来说，不用压货，只管销售即可。总的来说风险不大，一般极少有卖不掉留在仓库的商品。

竞争不血腥但门槛却很高

亿邦动力网：国内前三的跨境仓储物流公司在2015年价格战打得厉害吗？

出口易李洲：每家的领域和侧重点不一样，所以还谈不上互相厮杀。

亿邦动力网：换言之，市场还处于早期阶段。现在国内仓储物流公司也挤进来了，你看好他们吗？

出口易李洲：跨境电商近两年比较热，过去做传统外贸的商家也开始做跨境电商，做国内物流的人开始做跨境物流，但基本上都没有特别成功的。国内的仓储物流公司做跨境业务的优势是市场影响力大，但他们现有业务对跨境业务的帮助并不大，反而把跨境物流完全独立出来机会更大一点。

亿邦动力网：为打造核心竞争力，2015年出口易在哪方某的投入最大？

出口易李洲：在IT系统上的投入最大，跨境仓储物流公司对IT系统的依靠程度高，依靠IT系统对接对接客户、平台、各地的海外仓以及公司各个部门。

亿邦动力网：跨境仓储物流公司的IT系统基本是自己开发的吗？

出口易李洲：是的，每个公司的业务都不一样，很难用一些标准化去处理。仅仅有钱开发不了好的软件，还必须同时具备行业经验、熟悉跨境仓储物流流程，出口易前身是做跨境出口的卖家，前期积累了不少卖家经验。有些公司现在也想把自己开发的软件拿出来给别人使用，但我们现在不会考虑这些事情。

亿邦动力网：国内电商软件服务商赚钱很难，但是跨境出口电商软件服务商却容易赚钱，为什么？

出口易李洲：跨境出口电商软件服务商竞争没有那么激烈，因为懂行会做的人比较少，不像国内电商ERP服务商那么多。此外，赚钱的跨境出口卖家每年都在增加，而国内的电商赚钱并不稳定，比如今年某平台上有100个人在赚钱，到明年这100个人依然在赚钱的可能只有70个人，这样的话续费就有困难。

亿邦动力网：跨境仓储在2015年普遍为卖家提供立体服务，比如提供代运营、清关以及O2O开店等服务。出口易在这方面是怎么做的？

出口易李洲：前面提到的找分销商就是综合服务之一，至于O2O我们在2013年就已经考虑，是一个战略方向，具体执行还没有这么早，主要想为商家做产品展示、在海外当地找分销商。

亿邦动力网：2015年你会精力主要用在哪方面？行业内预测未来三五年跨境仓储将迎来十倍增长，你怎么看？

出口易李洲：最主要的事情还是人员管理。现在出口易全球加起来有五百多人，总部有不同的项目事业部和业务分层，各地有分公司，在扩张中必须做好管理工作。按照现在跨境出口电商的发展速度，三五年后跨境仓储物流是现在的十倍大一点问题都没有，这段时间也是海外仓扩张的黄金期。在高速增长期比较担心两个问题，一是中国跨境出口电商在税法、产品质量以及知识产权上存在一定的问题，海外仓的发展也会连带受到制约，如何解决这些问题将成为海外仓发展扩张成败的关键。其次，中国外贸出口的黄金期差不多10年，如果跨境出口电商发展完全按照这样的模式参与竞争，那么增长速度不像大家预期的那种一直高攀向前。