在跨年的节点上，不同的创业者对2014年的回望姿态不一样。在一票人还在为天猫排名打得头破血流的时候，望客眼镜创始人兼CEO彭永泽却感叹，幸亏2013趁早关掉了淘宝和天猫太阳镜类目排名TOP3的自有品牌店。

这家被关掉的淘品牌店铺“英威帝亚（nvdaya）”，2013年在淘宝和天猫的太阳镜类目大出风头：只运营了一年多时间，六七月份的旺季单日成交峰值达到一万件，其中驾驶太阳镜在全网销售排第一，2013年在淘宝一共有40多万单，积累了五十万用户，毛利接近50%。

看起来不错的生意为什么要关店？“我们是靠做爆款起来的，产品一推出来立即就有人模仿，把我们的售价从149逼到109再到99，而且还有跟随者卖49。我们的生产成本最低也要30块钱，卖49只会亏钱。”彭永泽判断，如果不关店的话2014年的日子会很艰难。

果不其然，2014年整个互联网太阳镜市场厮杀得一片红：价格战越来越厉害，原材料却越来越贵了。另外，同样一个淘宝直通车关键词，2012年点击一次只要一两毛钱，现在已经被炒到了十块钱。“2012年和2013年还有人在赚钱，2014年基本都在亏钱了。”彭永泽总结2014年，认为最对的一件事情就是及时关店并走在了新路上。

在小市场里靠低价卖标品活得惨

中国太阳镜一年只有不到一百亿的交易量，却有几十个大品牌存在，基本分布在线下渠道。

虽然市场不大，在线下卖太阳镜，有些店面日常冷冷清清，但年底一算账或许照样能赚钱。但到了互联网上，订单接到忙到死，最后还是亏损。根本原因在哪里？

彭永泽指出，在线下消费者还认“品牌”的附加值，生产成本20多块钱的太阳镜在线下可以卖到几百到上千。但是转到线上，无人肯为品牌的附加值买单，太阳镜的标准品生产门槛很低，价格竞争异常激烈，几块钱的太阳镜随处可见。

此种竞争环境下，就连一些大品牌的代理商在网上也经常低价甩卖货，比如雷朋在美国的太阳镜市场份额中能占比10%到20%，但在中国市场中的占比只有1%～2%。在真假货很难控制和鉴别的情况下，也不乏大品牌的代理商掺着水货六七折甩货。“大品牌商给代理商的进货价格一般是四折，代理商夹着四成水货以六七折卖出，还是很多人抢单。”彭永泽透露。

所以，在一个低端又狭小的市场里面，就算挤破了头最后也吃不饱。“今天你卖8折，不怕死的人卖5折。一副防紫外线的太阳镜，再怎么着成本价也要二十几，有人就卖十几。毛利极低又没有大销量，淘品牌NO.1一年的销售额不到一个亿，就算雷朋和暴龙这样的大品牌在中国一年的销售额也只有10亿。” ，2014年太阳镜互联网品牌基本处在焦灼的状态。

用线下1/5的价格卖太阳镜配镜

正是因为如此，望客在2013年关掉淘宝太阳镜TOP3店铺之后，2014年从卖太阳镜标准品转为卖验光太阳镜和近视镜。“消费者在线下配太阳镜要7～10天才能拿到，而且基本上是一千以上的客单量。我们现在通过互联网的方式给消费者配太阳镜，消费者下单后快的隔天就可以拿到货，稍慢点的两三天后也能够拿到货，而价格却不到线下店的五分之一。” 传统线下店成本大头在于店铺租金、验光设备和人员工资上，而线上卖配镜可以节省部分些成本。

传统线下店每家配有一台成本几万不等的验光机器，线上可以完成眼镜展示、模拟试戴和交易，唯一完成不了的事情就是验光。对于转型后的望客来说，在线上卖配光镜必须先解决给用户验光的问题。从望客天猫旗舰店客服了解到，目前需要用户把线下验光的数据反馈给客服才可以下单。

图：望客天猫旗舰店拼图

对此，彭永泽解释说，目前望客还未布置好线下验光点。今年3月份开始，望客的用户可以有两种方式实现验光。

一是消费者就近验光，望客首先在上海的大学、Shopping Mall、电影院、交通枢纽等年轻人密集的地区设500个点，全国一二线城市全年预计共设立5000个点。这些点不同于复杂的眼镜店，而是类似于银行的自动取款机，只需要在闹市放置一台验光机就可以了。“我们的终端设备是与日本研究机构合作研发的，几千万台的终端设备一共投入资金几千万。”彭永泽表示，移动终端不仅具备验光功能，还附带AR技术根据人脸为消费者推荐镜框和款式，以及承载着数据采集等功能。

在一线城市，消费者可以选的第二种方式是直接预约验光师上门验光。“不愿意出门验光的用户，可以把验光师叫到家里验光，不过需要为此付一些费用。”彭永泽说。

另外，彭永泽透露，望客也正在努力通过互联网直接解决验光问题。“我们现在跟麻省理工学院在共同开发一个小硬件，成本控制在一美金到两美金之间，用户装在手机上就可以直接自已验光了，产品已经出来了，但目前技术还在校对与完善中，在不发达的国家如非洲以及一些偏远农村地区，或者在没有眼镜店和医院的情况下也可以作备选方案暂时解决线下验光问题。”

除了配镜之外，望客现在还保留了一部分细分领域的标准品，比如滑雪太阳镜。“镜框的材质我们用板材，板材是手工制作的材料，进货100幅和1000幅只隔几块钱，最差的也要60块钱的成本，加上最便宜的宝利来偏光镜片也要20块钱一副，定价一般都会超过100块钱，这个时候用户就会选择品牌卖家，低价玩不动。”彭永泽说，在验光点还未布置好的前提下，标准太阳镜和验光太阳镜的销售占比几乎是对半开。

做配光眼镜店的水电煤平台

2014年，除了产品往新方向走之外，望客的线上渠道也发生了改变——重点转移至官网。因为，望客还有另外一盘棋要下。

“我们一共有五十多万用户，其中二十多万用户下了订单，内部转化率达到50%左右，客单价180元左右。”彭永泽说，只要解决验光问题，互联网卖配镜将会颠覆线下1000亿的市场，如果线下有5000个验光点的话，为什么不卖其它品牌呢？

也就是说，望客未来还要做一家配镜平台，眼镜店和品牌商可以直接在望客的平台上开店。“我们线下布置了验光终端，有大数据采集和分析能力，也有为镜片加工的条件，眼镜店和品牌商只要入驻望客平台并把镜架入到望客仓库，望客拿到用户的验光数据就可以磨好镜片，然后再装镜架快递给用户。”彭永泽说，望客在配镜行业要做水电煤平台，商户只要做好产品和营销即可。

图：望客的官网截图组合

为了抢占先机，望客已经与天猫本地生活频道开始合作。在彭永泽的规划中，从2015年开始，望客正在从一个自有品牌逐渐成长为一个眼镜O2O平台，当下最重要的事情是在保证生存的情况下去改变眼镜传统渠道。

此外，据彭永泽判断，2015年，淘宝和天猫的标品太阳镜增长将会有限，而配镜的占比会从10%～20%继续增长到30%～40%，标品眼镜和配镜加起来会有两三百亿的销售市场。而在2016年，配镜行业将会迎来第一轮裂变。“想玩转配镜的水电煤平台，终端验光设备投入要几千万，后台仓储投入也要上千万，软件开发也要钱。未来，市场的竞争是大头之间的竞争，小玩家想玩配镜平台是玩不起来的。整个行业到2016年，就会看到O2O玩家大战了。”