三流的企业卖产品，一流的企业卖标准。在历经“代孕”之痛后，部分代运营商开始寻求模式的突破，试图通过帮助传统企业孵化电商品牌的商业路径，成为行业规则的制定者。

被传统企业抛弃的代运营“伤”

在不少电商从业者看来，代运营行业注定只是过渡时期的产物。随着传统品牌对电子商务的认识逐渐加深，迟早会摆脱对运营商的依赖，重新执掌线上业务。即使是在过去高增长阶段，代运营商也从未放松警惕，“替别人养孩子”的尴尬心态令其进退维谷。

一位年初中断了代运营服务的传统企业老板向亿邦动力网表示，只做表面功夫的店铺托管，并不能满足传统品牌对于线上业务的需求。而代运营商带来的短期销量暴涨，对长期的品牌宣传、客户维系、数据挖掘等毫无裨益。这也最终导致了多数中下游存活的代运营商毫无竞核心争力可言，难成气候。

“电商代运营本质上和线下代理商没有任何区别，不管全托管还是半托管模式，其实都是团队外包及渠道外包，依靠返点、提成存活。因此只有当别人赚钱，你才能赚钱。而现在的市场环境则是大品牌商不断清理库存，代运营商盈利能力底下。”北京益商优势网络科技有限公司市场总监王泽旭向亿邦动力网表示，对于传统品牌而言，代运营商虽然可以输出体力（物流）、技能（直通车外包、营销等）和智慧（咨询服务），但缺失行业标准，则意味着主动权在传统企业手中。

另一方面，行业标准的缺失，也造成了代运营市场良莠不齐的混乱局面。在恶性循环中，传统品牌商在选择合作伙伴则更加谨慎，这让部分中小代运营商在开拓新客户方面几乎到了四处碰壁的境地。

“传统品牌对电商已经不再向以前一样热情高涨，而是逐渐回归理性，以业绩为导向的行业新标意味着代运营市场洗牌时刻的来临。”青岛商盟会长、鼎商动力CEO刘攀判断，代运营市场留给企业的时间不会超过两年。

而根据亿邦动力网获悉的数据显示，2012年，单是杭州地区倒闭的代运营商就近百家。在意识到行业陷入困境后，转型者不在少数。

孵化型代运营书写行业标准

“孵化型服务商虽然与企业合作关系上仍然保留代运营的角色，但颠覆了传统代运营模式的理念和结构。”益商优势的王泽旭向亿邦动力网表示。

据亿邦动力网了解，益商优势是北京一家提供电子商务一站式全程全网外包服务的公司。但自去年下半年开始，益商优势尝试向品牌电商孵化的战略调整。其目的在于卡位新的市场领域的同时，瞄准最有价值的客户，输出行业标准，规避单纯的代运营模式诸多弊端。

“我们的标准都是为企业量身定制的，投资回报率也跟依照启动资金、毛利率换算出来的。”王泽旭指出，益商优势对客户从扶持上线开始，每个工作流程都有严格的执行标准，并制定相应的KPI，而非像以往代运营商不带任何承诺的托管服务。

标准的约束机制是衡量孵化型代运营商能否成功的重要标尺。在调研过程中，多家服务商以GSI为例，向亿邦动力网揭示了其成功的奥秘。这家诞生于美国代运营鼻祖，除了强大的前端营销和后端供应链管理能力外，关键在于企业上各个层面标准化程度都很高，因此对接效率也很高。

反观国内，由于约束力不强，行业缺乏统一的标准，代运营商疯狂地寻求各类客户，超出了自己擅长的品类范畴之外也敢接单，导致续签率低的企业往往无法兑现承接业务时承诺的保底销量，违约成本极低。鼎商动力CEO刘攀向亿邦动力网表示，甲乙双方非常容易产生裂隙甚至矛盾，致使传统品牌商对于代运营机制失去信赖。

“相比之下，我们则是用标准化的方式帮助他孵化成功。”益商优势的王泽旭直言，公司在启动孵化项目时，所签订的每份合同对销售额、投资回报率、售罄率等指标明确规定。“完不成销售额的80%就扣钱”，这也是国内电商代运营行业中唯一一家敢于如此尝试的企业。

与此同时，为了能在孵化阶段完成之后顺利交接给传统企业本身，益商优势还制定了完善的培训机制和对接机制。譬如，在运营的每个环节中，都会向对方做定期的“提报”，包括活动的目的、手段、效果等。每周一次电话会议，每月一次诊断会议，进而确保一年之后，对方人员能够很快上手。“最终的目的不只是把销售额服务出来，而是把对方教会。”

据王泽旭介绍，鉴于国内启动电商孵化项目的服务商还很少见，因此公司内部在考核机制的选择上，则更倾向于断约率，而非续约率。通常情况下，孵化项目一年一签，然后根据客户需求和评估，考虑是否扩充渠道和分销。