做精差异化产品，驴妈妈终于等到了自助游市场的爆发。“去年我们实现700%的增长，今年的成长速度也能达到300%多。”坐在宽敞明亮的办公室里，“驴妈妈”创始人洪清华脸上洋溢着笑容。

今年是洪清华创业第12个年头，驴妈妈算是他第3次创业。洪清华的生意始终未离开过“旅游”二字。第1次创业是在北京，跟朋友创办了达沃斯巅峰旅游景观设计中心，如今这家公司已经成为具备全国旅游规划甲级资质的单位。第2次创业是2004年在上海创办的奇创旅游规划设计机构(以下简称“奇创”)，曾为三亚、漓江、千岛湖等景区做过规划。真正让洪清华名声在外的还是面向大众的B2C网站“驴妈妈”。

向抱怨要商机

洪清华一直认为，抱怨最多的地方必然存在巨大商机。游客对旅行社意见很大，他们反感所有的景点门票被打包，厌恶被带到指定商店买高价的劣质商品。景区对旅行社的态度则是又爱又恨：爱的是旅行社能带来门票收入，恨的是旅行社不能带动周边消费。那个时候的市场是从观光游向休闲度假游过渡的时期，有大量的休闲设施陆续建成。

洪清华判断：“未来一定是自驾游、自助游的游客激活景点的周边消费。”买一张门票游玩之后，游客还要住下来，晚上喝点咖啡，品尝下景点周边的特色餐饮，优哉游哉地待上两三天。洪清华坚持认为，景区门票一定要打折，让驴友过来之后产生综合消费、二次消费的价值远远大于一次性购买门票的价值。

其实洪清华的这个想法诞生于2005年，但真正付诸行动是在2008年。很重要的一个原因是，他在等待自助游市场的爆发。

2008年，电子商务慢慢热起来，在旅游行业浸淫多年的洪清华感觉“散客潮”时代即将来临。将电子商务潮和散客潮两股热潮整合在一起，一定能产生很好的商业模式。不抢跟团游，也没选择机票、酒店作为切入口，洪清华大胆地选择了从无人涉足的自助游市场进入。

“领先一步可能是先烈，领先半步就是先锋。”作为第1个吃螃蟹的人，洪清华坚持通过电子商务平台向全国各地的自助游旅客卖门票，这也成为“驴妈妈”跟途牛、悠哉等众多旅游类网站最大的区别。洪清华解释说，尽管“驴妈妈”是一家综合性旅游网站，但80%的业务是卖自助游产品，比如当季主打、开心驴行等;其余的20%是卖跟团游产品。“我们的核心业务一定是自助游和门票。”

起步阶段的确艰难，景点服务商接受电商模式和打折门票需要循序渐进的过程。好在“驴妈妈”有先发优势，还有奇创做景区规划时结识一些景区服务商。洪清华以免费的形式鼓励服务商到“驴妈妈”平台上做尝试，派市场人员苦口婆心地一遍遍沟通，做思想工作。“先有产品，然后再拿产品吸引游客;而且少量的产品没有用的，起码得有1000家供应商。”这是洪清华当时说服景点服务商的理由。

跟传统区域性门票代理商相比，“驴妈妈”是面向全国的分销平台。经过一年时间反复教育市场，“驴妈妈”的票务分销平台签约了1000多家代理商。这时的“驴妈妈”迎来了首轮融资。为了让更多驴友知道“驴妈妈”，洪清华开始大力推广网站。

B2B2C金三角

2010年初，当网站有四五千家景点之后，“驴妈妈”已经具备不小的知名度，一个黄金周能为某些景点输送游客几万人次。他们的营业额和订购数量开始形成规模化。“驴妈妈”光靠向游客输送门票产品的模式显得越来越单薄。“游客抱怨餐饮不好，抱怨没有导游，抱怨旅游时在当地人生地不熟等等，这都是商机。”这时洪清华开始不断丰富电商平台，为驴友提供渡假酒店、餐饮、娱乐、租车、导游等自助游产品。他们还在三亚、黄山、厦门等旅游目的地开设分公司，服务当地游客。

业务发展过程中，洪清华发现在中国的旅游产业链上，景区运营水平参差不齐，管理水平有很大提升空间。这时，洪清华的几大业务版块逐步显现。他通过成立景域国际旅游运营集团打通了旅游产业链，集团旗下景域旅游发展有限公司专做景区运营管理，景域旅游营销有限公司负责景区营销服务。他还创办了“帐篷客”，在景区开设连锁酒店。再加上奇创的业务，洪清华在旅游市场可谓“无孔不入”，用他的话来说，形成了一个“B2B2C金三角”。

洪清华一边通过“驴妈妈”为自助游游客提供服务，一边帮景区做营销和规划设计等服务。“当为景区做规划设计的时候，景区看到我们的服务很专业，他们可能就会把相应的资源嫁接过来。‘驴妈妈’获取门票等资源后，又可以为游客提供更好更丰富的产品。所有好的商业价值，一定是实现二次、三次的价值。就像苹果手机，光卖硬件只能赚一部分钱，硬件过后的服务又能赚大量的钱。”洪清华的道理很简单，不是单纯将“驴妈妈”打造成电子商务公司，他要做一家服务型公司。

“卖服务的收入，已经超过了佣金收入。”洪清华首先通过网站把游客送到景区，提取佣金，输送完游客后，再通过旅游营销和规划产生二次价值，这就是洪清华真正的商业模式。

2011年，洪清华明显感觉到了中国自助游市场的蓬勃发展。当时国家旅游局统计数据显示中国全年出游人数约26亿，大概只有8.2%是跟团游，剩下的91.8%都是自助游。“今年的十一黄金周，30%的游客选择自驾，自助游旅客更多。”洪清华终于等到了“驴妈妈”业务的爆发。

目前，“驴妈妈”已经有7000多家打折景点门票，打折幅度一般在二到八折。他们前前后后得到了江南资本、红杉、鼎晖等机构的三轮注资。今天，在出境旅游还是以跟团为主流的情况下，洪清华又开始推出出境自由行产品。据透露，明年他们将大力开展全球门票业务。“我要瞄准下一个主流。难点在于市场的成熟和对产品的接受度。”

洪清华的下一个目标是希望再花三到四年的时间，将驴妈妈打造成集攻略、点评、公共服务、旅游服务等为一体的电子商务社区。“自助游天下，就找驴妈妈”，这是他们的诉求。