2015年是淘宝政策大变革的一年，PC端的流量越来越少不说，更有品牌商和KA店铺两座大山横亘在广大中小卖家眼前。PC端中小卖家举步维艰，无线端趁势大起，个性化搜索加强。可以说今年不仅仅是无线年，更是个性搜索年，中小卖家如何应对这些看似突如其来实则是大势所趋的变化，使自己的店铺在这个风口浪尖乘风破浪？个性化搜索怎么玩？今天就以理论加实操案例两部分教大家如何玩转个性化搜索。

第一部分：如何玩转个性化搜索

进入2015年，淘宝卖家普遍有以下四个痛点：

1.PC端完全没流量

2.无线端流量抢不到

3.螺旋完全没效果

4.流量来了转化低

其实这些问题很普遍，并不只是出现在一个卖家身上。甚至可以这么说，200个卖家中就有190买家出现这几个问题。既然大家都遇到这个问题，如果我们能够明白为什么出现这个问题，并且找出解决这个问题的方法，反倒能够变成发展的一个很好的机会。

以往的操作手法不行了，不知道怎么玩了

究其原因，最主要的是因为搜索在变。这个变化主要体现在三个方面：

1.PC端的搜索流量绝大部分都给了品牌商以及所谓的KA卖家。

2.无线搜索个性化增强。根据我得到的内部消息，从6月份开始，无线搜索的个性化还会继续增强。

3.广告流量和买家体验权重加大。比如直通车带来的访客量、浏览量、收藏、加购、转化会直接提升自然搜索的权重。

那么PC端是不是完全没有机会了呢？不是的，PC端我们还可以继续做，只是要把重头戏放到无线端。

PC端搜索夹缝中求生存

首先来明确一下PC端流量权重的分配：店铺权重和单品权重

（一）店铺权重：

1.店铺动销率

2.店铺服务指标

包括：退款纠纷率、退款完结率、退款速度、C店好评率、退款纠纷、买家喜爱度

这里说一下，买家喜爱度最主要的就是买家对店铺的收藏率和分享率。

3.店铺销售业绩

4.成交客单价

5.DSR动态评分

PS：

1.C店的好评率最基础达到99%才能够去抢PC端。

2.今年如果要做PC端要更注重店铺权重。

因为即使你单品权重很高，但只要你店铺权重不高，流量还是不高的。

（二）单品权重

1.转化率

今年为什么要做个性化搜索？个性化搜索的主要目的就是提高转化率。本身个性化搜索已经把最精准的客户给到你的店铺了，所以接下来要做的就一定要提高自己的转化率。

2.坑位的产出

如果淘宝把第十个坑位给你，但是你的成交量还不如第十一个坑位的产出，那么淘宝凭什么把这个坑位给你呢？所以你有这个坑位，你就要做到这个坑位的产出，否则权重就会下降。

3.客单价

成交金额相似或相同的情况下，成交数量少的产品权重大于成交数量多的宝贝。

4.收藏率

给你100个访客有几个人收藏了你的这个宝贝。

5点击率和跳失率

小总结：不管搜索怎么变，点击率和转化率永远是两个最重要的指标。

PC端该怎么做

我们已经知道了PC端的权重维度，之后应该怎么进行操作呢？

针对店铺权重：

1.店铺动销率

下架或删除过季且最近30天无销量产品。比如现在上15年夏装你的店铺还有14年的冬装销售并且一直无人问津，这就会影响你的店铺动销率进而影响你的店铺权重，这样就得不偿失了。所以该下架或者删除的产品不要犹豫。

2.单品动销率

合理填写单品SKU库存数（保证不售完下架）。有些卖家对这个设置很不上心，想到多少就设置多少。这样其实也会影响你的单品动销量。卖家在填写的时候可以充分分析自己这款宝贝的销量，比如宝贝预期能够售出10件，那么库存可以设置10+或者20+，不要太多也不能太少。这就要求卖家时刻关注自己宝贝的数据变化。

3.改善售后服务指标技巧

如果遇到优质老客户退款，一看到物流信息要立即同意退款。同意退款后可以去询问原因什么的都是可以的，但是退款信息不要延迟处理。

4.让店铺产品都卖起来，提高店铺销售业绩

不要让任何一款产品出现零销售额，整个店铺的产品都要让它流动起来。当然这个具体操作还是要具体到卖家的手上。这里只能给出一些建议。卖家的执行力也很重要。

针对单品权重

科学分产品下架时间

比如店铺有42个产品，那么每天可以分配42/7=6个产品下架，主推产品安排比较好的下架时间。之所以是除以7，是因为宝贝的上下架轮播周期是7天。那么什么时间算是比较好的下架时间呢？给出我的数据分析结果：

第一个高峰期：晚上8点到11点，尤其是手机端流量变多以后，这个时间段刷手机淘宝的人尤其多，是一天中流量的最高峰。

第二个高峰期：上午的10点到12点

第三个高峰期：下午3点到5点

具体怎么选择这三个高峰期还要结合你的竞争对手的宝贝的上下架时间，避免劣势竞争。

个性化搜索

上面已经讲过，个性化搜索就是给淘宝卖家提供精准的客户。这个时候我们就要对我们的买家进行定位，也就是给买家打标签。个性化搜索同样有两个维度：

（一）买家标签：

1.买家性别、年龄

2.买家上网的习惯、买家的消费习惯（浏览什么网页、购物偏好）

3.买家消费能力

4.买家地域

5.手机可以利用GPS/GPS ONE/LBS技术更精准定位买家标签

（二）精准推送：

1.购买过的店铺

2.加入购物车的店铺

3.收藏过的店铺

4.浏览过的店铺

5.相似店铺的访客（根据买家标签推送相似店铺）

个性化搜索怎么做

以上已经了解了个性化搜索的两个维度，也对个性化搜索的重要性有了一定的了解，那么针对买家标签和精准推送我们应该如何优化呢？

(一)买家标签优化

1.直通车、钻展投放：争取点击过的用户及相似买家标签用户下次搜索的展现机会。

2.淘宝试用中心：争取报试用中心，试用中心的访客量很大，上一次试用中心你至少能得到10000个UV，下一次这10000个客户进行搜索时你的产品就能优先推送。

个人试用中心技巧：每次货值够标准就好，频繁报活动中心，争取大量展现机会。

3.直通车开启搜索人群特别是自定义人群的推广：这个建议一定要做起来，因为这个定位精准，转化率很高。

(二)精准推送优化

1.引导用户收藏宝贝，收藏店铺，加入购物车，尤其是前期提高宝贝权重的时候。

2.C点卖家引导用户分享

3.引导用户旺旺咨询提高转化率

PS：

这里尤其要提醒买家的是，个性化搜索影响的绝对不是一个客户。假设一个买家浏览过你的店铺，购买过你的宝贝或者收藏过你的店铺，那么和这个买家有相似标签的买家在购买宝贝的时候你的宝贝都能够优先展示。所以个性化搜索就是能够通过一个客户来为你带来千千万万的客户。所以必须要很重视。

黄钻买家、回购买家权重高

利用微信维护优质买家

1.淘宝卖货、微信做CRM是新的机会

2.客户分级

可以以客户成交金额或者回购次数分为几个等级，如VIP1、VIP2等：专门设置微信CRM岗位或部门；建立优质老客户微信群，不同层级客户分开微信群，活跃微信群气氛，比如问题抢答送红包、VIP客户生日抢红包/送礼品、营销话题送红包/礼品朋友圈传播。（最佳婆媳关系）

要珍惜每一个和老客户互动的机会，微信群一定要活跃起来，让这些老客户尤其还VIP客户体验到会员专享的特殊服务，他们才能对你的店铺更加死心塌地。

无线端搜索

手机端搜索特点

既然今年是手机搜索年，行颠都说今年流量的70% 是手机端的。我们就要先来熟悉一下手机搜索的特点：

流量大、客单价低、点击率高、转化率低。

如何抢占手机端搜索流量

1.专为手机端布局产品

布局前要充分分析同行的价格、面料，甚至可以通过购买同行的产品进行研究。详情页一定要重新设计。不要PC端自动生成。以640的像素重新设计。

对于手机端来说，用户在浏览时加载是很困难的，所以五张主图很可能直接决定了你的点击有没有转化。五张主图要严格按照平时做详情页的逻辑来：第一张白底图，第二张模特图，第三张细节图，第四张场景图，第五张生活应用模特图。对于主图一定要高度重视。详情页的重要性没有五张主图的重要。五张主图直接决定了是否转化。

2.加大手机端的广告投入

设计手机端专享价，手机直通车折扣价要拉高

3.抢占手机端销量排名入口

手机端的排序方式主要是两个，一个是按综合来排名，另一个是按销量来排名。按销量来浏览的超过45%以上。所以要特别注意抢占销量端口。

PS：

1.手机详情页单独设计，保证速度快，高度合理。（最好不要超过6屏，手机端最重要就是那五张图片）

2.设置手机专享价，引导用户到手机下单付款，还可以引导用户手机下单有返现等。

3.引导手机端用户加购，加收藏

4.针对手机端做标题优化

根据手机端下拉框词、标签词组合做

5.手机直通车拉高折扣。

关键词阶段性抢占手机销量排名入口

第一阶段抢占标签词销量入口

第二阶段抢占下拉框词销量入口

第三阶段抢占核心词销量入口

举个简单的关键词阶段性抢占手机销量排名入口的例子：

我做了一款定位为女学生短裤的产品，按照短裤女这个关键词来搜索：

观察搜索结果：出现的页面第一个宝贝销量为2万人，最后一个销量是1.4万人。销量竞争非常激烈，对于一个新品来说根本没有可能挤进去。接下来我按照“学生短裤女夏”这个关键词来搜索。

第一个宝贝仍然有2.2万人付款，但是最后一个只有3144人付款了，这里的竞争就大大减小了。最后我用“学生短裤女夏可爱”这个关键词去搜索。

第一个宝贝有2413个人付款，最后一个只有395个人付款。到这里竞争已经小了很多。

所以我们先抢占标签词，随后热词最后核心词，缩小自己的竞争范围，尽量避免没有优势的竞争，在实操过程中根据自己的销售定位随时调整自己的战略。

下面是两张我平时做数据分析用的表格，大家也可以参考记录。

不要刷单

刷单是14年卖家的最常见玩法，进入15年，刷单却越刷越没有流量，越刷越死？

为什么不要刷单？

个性化搜索规则之下，刷单会导致宝贝标签错位，所以越刷越没有流量。

1.刷单账号无序购买（数据魔方观察刷单产品可以看出）

2.刷单账号几乎无在线活跃度（见血必封喉）

3.刷单账号标签影响系统无法定位宝贝标签

第二部分 案例分析

爆款实操步骤

以上是该店铺4月和5月的数据。

推广前的整改建议

1.停止刷单

2.定位店铺产品只做学生群体

3.根据学生群体消费能力店铺产品定价在60~100之间

4.找最优秀的货源，保证产品质量并且有足够的利润空间

5.在老客户中征集200名铁杆粉丝

直通车测款

1.通过内部会议选出6款作为测试宝贝

2.没两天轮流测试2款，6天测试完毕

3.选两个与宝贝属性最匹配的关键词加进推广计划，直接卡到前3位，根据我的经验PC第一页第三位点击率是最高的。这两个关键词的展现指数分别要达到20000以上

4.测款结束后选出2款作为主推款

主推款数据标准

1.点击率大于等于1%

2.收藏率大于5%

3.停留时间大于70秒

4.跳失率低于75%

主推款销量破零

1.破零要求：100以上

2.颇令来源：亲戚、朋友、同学、老客户

3.针对老客户：建议培养至少100个老客户粉丝，用微信维护。老客户如果低成本可以直接送，高成本可以送与店铺产品相关的礼品，但质量一定要好，要送就送最好的。

4.破零销量时间：7天内

促转化提权重

1.至少50个评价

2.15个晒图，保持第一页评价都是晒图评价

3.至少5个追评

4.评价内容20字以上，评价关键词最好包含宝贝标题中的核心关键词

5.评价最好做到短时间内产生大家印象或大家都写到的标签，如：质量不错、很漂亮、做工好等。

直通车引流成交提升自然流量

1.保持直通车每天严宽引流1000UV以上

2.保持直通车每天成交10单以上，也就是说要高于1%的转化率，不管是免单，还是找朋友来成交或是老客户成交。

PS：直通车快速提高质量得分技巧

1.刷直通车点击率，不超过8%

2.刷直通车收藏率和加购率，不超过12%

3.一定要有转化率，能达到3%是最理想

重点维护评价

1.带追评的评价（对天猫评价影响很大）

2.点击“有用”的人数越来越优先展示（适合C店）

3.评价中有带宝贝关键词的有限展示

4.评价中含有“大家印象”（天猫是“大家都写到”）标签词的优先展示或标签词意义相近，比如标签词中有“很舒适”而评论中有写到“穿着很凉快”的优先展示

5.评价字数多优先展示

6.晒图评价优先展示

7.淘宝账号等级高优先展示

8.评价时间越近优先展示

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