一年前，2015年1月，安瑞泽现在的运营负责人陆杨站在空荡的办公室里，想起曾经最多时60多人的团队与今日的萧条，叹了口气。过不了几天，他大学毕业后就工作着的这家店，要关店了。

安瑞泽，主营雪地靴，也是淘宝上最早一批进军雪地靴市场的互联网品牌。就在2015年的农历新年，在当时那个本应是销售旺季的冬天，选择了暂时闭门谢客。这个品牌2009年就进入天猫，在那个雪地靴刚刚风行起来的年代，消费市场给了他们极大的利好推动，2010年双11，安瑞泽单店单天卖了100多万元，到了2012年双11，这个数字上升到1000万元。

当年的好光景仿佛还在眼前，却由于产品季节局限性太强、库存资金都无法正常周转而闭店。正当人们还在唏嘘这家店的“倒塌”，2015年10月底，经过大半年的积蓄和调整，安瑞泽又回到天猫，重新开张，并在店铺贴出了告粉丝书，称“七年老店，为你而在”。不过，能不能挨过这个冬天还不得而知。

“丑丑的雪地靴火了”

2009年以前，中国很少有人穿雪地靴，“都在穿棉鞋”。可以说，雪地靴是完完全全的“舶来品”，世界范围内是擅长做羊毛制品的澳大利亚最开始手工制作的，一种在冬天非常保暖的靴子，而后，随着UGG在美国走红，逐渐被多个国家的消费者认可，并且随着很多时尚人士穿着，这种原本“造型丑丑”的靴子，在国内有了市场。

而在淘宝上或者当时刚刚成型的淘宝商城（天猫）上，雪地靴都还是个新鲜的物种，作为鞋子里的一个细分品类，很多厂家并没有十分在意和关注。安瑞泽的创始团队观察到了这个现象。“这或许是个新出炉的刚需市场，”他们兴奋地想着，北方寒冷的天气这种靴子可以保暖，对于南方来说，又不丢了时尚，大众的款式，男女老少每个人都可以穿。

说干就干，这一年冬天，安瑞泽在天猫上开出店面，就卖雪地靴。

当时的广州，早已是全国范围内的重要服饰产地，集合了丰富的面料、配饰、辅料资源，而地理位置优势，有多家工厂做外贸生意，甚至有一家专门生产皮毛一体的雪地靴的加工厂，在与安瑞泽合作之前，是为某国外知名品牌代工的。所以对于竞争并不激烈的早期市场来说，安瑞泽可以在差不多的价位区间保持产品的品质，从而在初期就建立了不错的口碑。

所以截止到2012年初，他们已经有近30万的粉丝只卖雪地靴的安瑞泽C店已经做到5皇冠，天猫店更是在那一年的双11大促中狂销了1000万元，每到秋冬销售旺季即使不做推广，每天自然流量也能达到1万多。

此后，他们还不断改良雪地靴的款式，例如增加坡跟、内增高等款式，融入亮片、拼色、迷彩、豹纹、铆钉等时尚元素，以满足不同的消费需求。

“乱花丛中迷失”

就连UGG这样的行业鼻祖最经常被问到的问题还是：到了夏天卖什么？

明显的季节性产品属性，让单一产品线危机深重。正常的周期是这样，一般从4月开始设计新款，5月份开始研发修改，6~7月进行生产，8月份开始逐步上新，每周上新2~4款，持续到11月底才是典型的爆发期。因此，不少雪地靴厂商在淡季也研发一些单鞋，例如豆豆鞋、乐福鞋等，但那也只能保证淡季不亏损，根本谈不上盈利。

不仅如此，由于雪地靴的火爆，市场规律使然，池子里不断涌进各式各样的商家，有假冒UGG的，有低价走量赚一把就走的，还有打擦边球的，有业内人士就透露，假冒的UGG还分为较为高档的皮毛一体，牛皮+人造毛（或低端羊毛）的，以及成本最低廉的人造革+化纤的。这让整个市场变得良莠不齐，真假难辨，消费者也犯糊涂。

就算自己生产自己贴牌，还是存在不少问题。国内雪地靴的产业带主要遍布在江浙，当地的大部分加工厂是以代加工谋生的。他们没有独立的设计，因此设计样式都是借鉴国外设计品牌。因此，雪地靴市场往往出现设计雷同、同质化现象严重等问题。

于是，后面两年时间，安瑞泽开始探索线上多渠道多平台去销货，但是终究无功而返。因为不同平台对于商家的要求并不一致，陆杨以唯品会为例，唯品会要求参加活动的品牌要在平台仓库存放货值达400万元的货品，“这几乎占了我们的80%，一来一回至少会被占用半个月时间”，诸如此类，各个平台都或多或少硬着头皮去尝试，最终发现，不仅流量没有得到有效增量，反而由于精力分散，库存分配不合理，利润成本无法平衡，导致公司内部库存积压严重，资金周转不善。

“2014年，一直在折腾，也是折磨。”于是，2015年1月，团队协商一致，决定关店。

一场回归之战

关店的这十个月的时间里，陆杨经常在思考，也一直在尝试各种电商项目，包括跨境电商。但是对于雪地靴市场的执念和对品牌的情怀他一直没有放下。

“没有哪个品牌可以独霸市场，每个品牌都会有自己的调性，可以不断积累和逐步扩大自己的忠实粉丝，这个市场并不坏，只是没有找到更适合的打法”。直到此前跟安瑞泽合作的那家代工厂再次找到陆杨，这两年外贸生意越来越不景气，代工厂转型也迫在眉睫，与有设计能力并有过良好磨合的品牌合作，对于工厂来说也是有益无害。经过商讨，他们决定以“一体化”的形式来推进。简单来说就是将整个生产环节中将会减少QC跟单、质检方面的工作，降低人力和流程成本，以提高品牌的利润空间。相比以往，时间上会更加灵活，两者之间的关系也更加紧密。因为合作模式的转变，即便在生产方面出现货期延误等问题，工厂也会以更加积极的态度来解决。

单一品类带来的局限性怎么解决？陆杨决定扩充品类，以雪地靴为主，皮毛一体的时装鞋为辅，还开发了春夏款，并且将产品拓展到服装、皮包、配饰等。“春夏款只是为了维持运营，想要找到一个非常合适的品类和工厂也是挺难的。我们在不断寻求和尝试与其他工厂的合作，来填补春夏淡季的产品空白；而其他品牌要扩充雪地靴品类，我们可以给他们提供产品的开发和制作，他们也可以反过来帮我们解决春夏产品的开发和制作，实现资源互补。”陆杨解释。

针对同质化产品的问题，他们还会在设计方面下工夫，并推出高级定制，工厂样板室为品牌专门设立了10个人组成的定制组。当消费者出现特殊码数、面料甚至个性款式等需求时，样板室在不需要一定量的要求的情况下就可以为消费者进行个人定制。陆杨透露，高级化定制目前是出于品牌形象的需求，初期免费，逐步成熟之后也会向消费者收取一定费用，一般在原价基础上另收取10%。

此外，他们还基于现有的产品线做升级调整，比如提高雪地靴鞋底的抗寒功能，来适应东北、西北的极寒天气；最后还完善了配套的服务，在销售的同时赠送一些环保袋、清洁用具等，来加强会员的好感度，提高复购率。

但无论哪一种做法，对于能否彻底拯救这家七年的老店来说，都还是未知数。市场正在发生急速的变化，这场回归战只是开了个头。

安瑞泽曲折路：

2007年：开出淘宝店。

2009年9月：首批入驻淘宝商城（现更名为天猫）。

2008年~2011年：连续4年淘宝女鞋销量十强（2012年起淘宝取消评奖）。

2011年11月11日：天猫“双11”单日销量首次突破250万。

2011年：淘宝靴子品类TOP1，女鞋品牌TOP7。

2012年~2013年：相继入驻国内外各大主流网络团购、销售平台。

2012年11月11日：单日雪地靴销量超过25000双。

2015年年初：安瑞泽选择关店歇业。

2015年10月：工厂与品牌公司一体化，安瑞泽重新开张。

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