进口电商创业的下一个机会点在哪？移动社区电商小红书联合创始人瞿芳从跨境电商用户的痛点分析了小红书之所以能够迅速“蹿红”的原因，并指出小红书从社区到电商的转型完全是由用户驱动的。

瞿芳指出，跨境电商用户的两大痛点分别是信息不对称和商品不对称，传统电商主要解决商品不对称的痛点，而小红书解决信息不对称的痛点。据悉，小红书在前几个月没有做一分钱市场推广的基础上做到2亿销额，最大的原因就是小红书从“信息”起家。

那么用户需要什么样的信息呢？瞿芳谈到，跨境电商用户最迫切的需求是不知道该买什么。“用户不知道国外有什么品牌，不知道当地人用什么，也不知道海外华人用什么。这些信息无办法通过电商网站的结构来呈现，因为传统电商喜欢卖爆款，是砸大量市场费用的产物。而小红书从社区做起，解决用户应该买什么的问题。”

在瞿芳看来，电商1.0时代，用户主要通过中央电视台、强势媒体获取信息，2.0时代是明星代言、达人推荐的时代，而3.0时代是口碑消费的时代。小红书便是从口碑切入，通过社区分享平台的关系聚拢一批口碑传递者，并持续不断给新进入的用户提供口碑背书。

“小红书的目标是建立一个真实口碑的社区，用户可以在这里找到好东西，不是小红书说好，不是明星说好，不是商家说好，是用户说好。这样才能稳稳地抓住用户。”瞿芳表示。

据了解，从2014年1月App正式上线到2014年12月开始做电商的这段时间里，小红书其实就做了一件事——社区，也就是解决信息流通的问题。而从社区升级为社区电商，小红书靠的是用户驱动。

在很长一段时间里，小红书都面临着一个“甜蜜的烦恼”：用户给小红书打差评，理由是“为何大家都在谈论那么好的东西，我却从小红书买不到”。可见，用户是很希望能直接从小红书买到东西的，这便给小红书下一步做电商打好了基础。

据悉，虽然小红书升级为电商仅短短5个多月，但其流量转化率非常惊人，大约为8%。对此，瞿芳表示，这是因为小红书不是谈论娱乐八卦的社区，也不是情感交流的社区，而是一个谈论购物、谈论海外消费的社区，用户就是带着购买心情而来，目的性很强。

“去年很多人都说小红书是一个反人性的App，因为小红书在这个App上种了很多草，但用户什么都不能买，而种草的这些商品又恰恰是用户很难在线下或者其他电商网站买到的。”瞿芳说道，“所以，小红书的电商业务开始后，很多东西刚上线就被抢光了。这一方面说明了目前小红书在供应链上的不足，另一方面也说明了用户释放出的购买需求是非常强大的。”

据介绍，小红书从做旅游攻略开始吸引了第一批种子用户，而最初的这批种子用户决定了其社区的调性。为了保持社区的调性和内容的真实性，小红书在产品设计、App运营、用户维护上都下了不少功夫，并将自己定位为去中心化的社区，不做社交、不要意见领袖，只从商品和用户的真实反馈出发，以维护社区的高质量。

此外，瞿芳透露称，小红书的下单用户中，80后占到80%的比例，这说明其服务的是未来消费者，是很多人想去争夺的人群。“他们的消费观念、消费方式都在发生变化，但中国电商的现状没法满足他们。这背后对应的市场就是跨境电商，而小红书的模式恰好是新一代电商，与这一人群的生活习惯相吻合。”

对于小红书的货源问题，瞿芳表示，小红书做自营而不是代购，目前主要有三个进货渠道：海外品牌、国外贸易商以及国内的海外品牌代理商。其中，与海外品牌直接合作会是未来小红书最主要的渠道。“我们与品牌商合作的道路已经铺平了，因为他们最想要的用户、对他们商品有认知的用户聚集在了小红书上。”