2015年，“互联网+”行业新常态催生了家居消费模式的变革。一系列互联网家装企业的涌现不仅给传统家装公司带来了极大冲击，更进一步打开了地板董事长钟红文、可爱多家具董事长黄赤淳、飞美家具总经理周凯军、华日家居副总裁修军、亚美特家具总经理戴民浩、吉福特卖场，或者终端这种经销模式，以及连锁加盟代理的模式，很难放弃掉原有的东西，放弃掉也没有价值。

如果说电子商务，国内的电子商务模式在建材业还不成熟。但是非常好的爆款案例，有品牌支持、有一个比较好的性价比，确实互联网做起来比较快。但是就传统企业来说，可能每家的情况不一样。我是做高级定制的，我背后有昂贵的费用支持。首先，人力的费用太高了，可能每个项目都要有项目经理去盯着工地和服务，一个项目甚至做到半年的时间，表面上看到很高的利润，其实我的利润在用人的过程中已经消化掉大部分了，得到的只是一小块。像这种产业，很难用互联网去支持。所以，传统企业要互联网化，首先要解决制造端口的费用问题。

我认为最成功的，还是尚品宅配的模式，但是这种模式传统企业很难复制。它本身终端店面也产生了巨大价值，是靠海量数据去支撑了这个体系。我现在也在做一个销售系统，淘汰模式非常简单，通过终端一个App的接口进去以后，会迅速知道，这个月每天的流量和每个店的考评，能知道我所有终端店面的最后一名和第一名是谁。最后一名的店员谈了三四个客户，成交只有1%，是一定要开除掉的。这样，我也随时会知道，今年一年，所有的产品中排名第一的是哪一款，哪个色系，哪个产品。数据带来的这个好处是很直观的。

吉福特橱柜董事长夏季

等待互联网环境成熟的过程中要做好信息化和定制服务体系

夏季：关于互联网跟实体的结合，我一直是看得多，听得多，想得多，行动极少。根本原因还是实力不够，我觉得互联网水挺深的。作为传统企业，我赞同我们要“+互联网”，不能“互联网+”。

打个比方，我觉得我们现在在骑着马跑，马的品种不一样，各位胯下都是千里良驹，我这个是一只小驴，边上开过来一辆高铁，那上面些着仨字“互联网”，我们想搭上这个互联网的车，骑马我觉得是不行的，怎么也得换点先进的交通工具。像王总刚刚分析的，当网络销售的定位跟企业自身的定位不太一致的时候，就相当于现在我要蹦上这辆车，肯定是危险系数比较高的。

但是互联网已经变了，它从低端逐渐在往高端上走，而且互联网的特性也是变化速度比较快，而且是加速快。前面的变化可能需要几年，后面的变化可能达到一个量级就是几个月的时间。所以我觉得更多的是我们自身要做一些准备工作，核心应该是信息化。当整个的信息化全部做好，那么互联网的环境达到一定水平的时候，就很好解决。相当于在路上跑的两辆车，如果速度一样，你从一辆车跳到另一辆车，换车就很轻松，因为相对速度是零。如果是马跟300公里/小时的高铁来说，就有可能是车毁人亡。所以现在从我的角度来说，还是看准，然后做一些企业内部的信息化工作。

另外一点，就是定制行业的特性，现在很多企业都在向定制方向拓展。对于定制企业来说，开个网站，全国乃至全世界都可以覆盖，但是落地是至关重要的，一是尺寸测量，一是上门安装。这就相当于从广州到北京，原来没有高速公路，一条高速连在一块，中间有两个断点，这两个断点一个是测量，一个是安装。如果能把这两块打通，我相信再对接互联网应该更容易一些。但是目前的企业和第三方服务商做得都还不够好。

可爱多家具董事长黄赤淳

运用互联网思维 形成实体店集众

黄赤淳：互联网思维当中，改变思路是最重要的。互联网实质上是一种集众。如果只是可爱多一个品牌，在实体店单打独斗的话，以后就会被互联网给淹没了。但是京派联盟40多家企业，做家具、地板、橱柜、壁纸、木门的，各类产品都有，如果把这种产业优势集中起来，就可以走出一条新路。

美国的一家公司，在研究卖场的5.0模式，认为这种几万平米、几十万平米的大卖场，以后很有可能会出现一些问题，需要转成小型卖场，集中卖场。所以，如果北京家居企业在外迁的过程中，集中起来，一样可以形成类似的产业集群。形成这种实体厂的集众，企业含金量会更高。

飞美家具总经理周凯军

互联网化不仅在于销售 更在于生产方式

周凯军：“互联网新常态下的家居产业进化”，这个题目不只是互联网销售，在淘宝、天猫开个店，这么简单。因为互联网现在已经无孔不入了，这更是一个思路的变化。虽然我们在做家具、卖家具，但是在这个过程当中，不只是卖的这一方面可以跟互联网结合，生产后面这些阶段也是可以跟互联网结合的。

前两天德国百丽生产总监到飞美参观，对我们生产环节的互联网化很认可。但是他说，目前百丽车间里的哪块板在哪儿加工他们都能掌握，而这一点，我们还达不到。这个问题就在于，德国虽然没有中国互联网上的淘宝、天猫那么火，但是它的制造业与互联网的融合已经非常顺。他们的设备甚至整个思路都很先进。我问他们有没有在网上开店，他们说开不了，卖不了。我问他们销量大不大，他们说很大，一分钟50块板一条线，这50块板的产品的品质检查都是用摄像头检查的，而我们的检验方式还是人看、手模。

通过和百丽的交流可以看出，他们的重点不是在互联网上开个店卖货，而是把生产做到极致，做到互联网化。所以我认为，家居产业的进化，不只是销售，而是生产方式和管理方式都要向互联网的方向迈进。

华日家居副总裁修军

传统企业做电商能赚钱 但不适合做爆品

修军：所有做爆品的都不是传统企业，传统企业卖2万元的沙龙让你卖8000元，你是不敢干的。而对于互联网企业来说，他什么都没有，没有品牌、没有团队，一套沙发装修效果图）只赚100元也干，要不然一个卖不了，所以他敢卖8000元。

其实做爆品也是为解决流量入口的问题。我们为什么把齐家网引进来？我们一共是有4000多平方米租赁面积，一平方租35元，一个月收入14万。一场活动我还收5000元，一次活动最少有200多个客户能成交的，不包括未成交客户。对于我们来说，原来空着也是空着，把齐家引进来之后，只要买建材的客户，一定会买家具的，一样能形成客流量，这也是解决你的流量入口问题。所以我觉得做爆品对我们传统的这些企业来说不太合适。

但是现在对天猫、京东等平台来讲，恨不得你卖2999元一个皮沙发他们才高兴呢，可是我们怎么来衡量？你要那样做，你家代理商立马就疯了。芝华士去年换代理商，一个沙发本来是卖1.5万还是2.5万，后来直接改成1万，代理商都直接放弃不干了。所以我觉得能活下来是最关键的。

但是传统企业做电商还是赚钱的。天猫有数据，像我们这些传统商家，上线之后即使不努力，也可以做到我们现有销售额的10%，根据我们的品牌影响力各有不同。所以我们今年去谈的时候，报明年目标两个亿，他们说不行，最少要三个亿以上，如果做不到就要掏钱。

此外，互联网最看重的是高毛利低利润的环节。我认识的一个做楼梯的企业“吉步”。做了16年之后，工厂不要了，今年“双11”，一个十三步的踏步，宽度在1.2米之内，戴着栏杆扶手，卖4000元，包安装，我问他还挣钱吗？他说挣钱。因为在楼梯行业，竞争对手和他的差距太大了，他们就是产品好，线上价格低一些，量提起来了，单笔利润低，还是挣钱。

辛益华：我觉得我们现在，天猫、京东也好，实体店也好，可能要考虑两个问题：第一，线上的渠道和线下的渠道，哪个成本高，那个运营效率高。因为假如说在天猫上，卖700元，净利2%，但是出货量大，线下可能是同样毛利高，但是你的净利是一样的，你选择哪个？我肯定选择占领用户多的，因为在天猫上卖的量大。关键是这些会员积累了，对你未来有没有价值？如果你认为那些都是一次性买卖，没有价值，那当然无所谓了。但是如果你认为有价值，未来还有二次营销、三次营销，甚至会形成粘性，那当然选流量大的。第二，我们的市场足够大，但是有没有外来者、“野蛮人”进来。就像小米，联想可以不降，酷派可以不动，但是小米就卖1999，通吃。你是守着，你说你有经销商、线下店等等渠道，但是你守着连企业都没了。

修军：我觉得现在已经不用说互联网了，就是如何让消费者跟企业越来越好。天猫今年8月份做一次调查，消费者对天猫的购物产品的满意度是50%，家具平均下来才30多一点，他们特别头疼。头疼在哪儿？后端太重了，因为网销家具，现在的库存、干线物流、支线物流、安装、售后，这些环节有一环不满意，消费者就不满意，所以差评特别多，天猫也特别头疼。

亚美特家具总经理戴民浩

互联网是水 水乳交融方能水到渠成

戴民浩：怎么去拥抱互联网？我们在座的企业各个品类都有，每个企业的迎合点不一样，企业规模大小也不一样，面临的问题也不一样。可能我们没有那么多的经销商，做得好的经销商就那么几个，把他们几个大的问题解决了，其他小的自然就归顺了。线上线下怎么样统一？产品做差异化还是一致？这些要思考，我们是会去拥抱它的。但是我觉得互联网更像是一块仙人掌，抱好了，抱到盆上那就不用扎手，抱到上面了，扎到手就疼了。其实，互联网也是水，怎么样能做到水乳交融，最后才能水到渠成。