很多掌柜经营了一段时间店铺后只是对直通车这个店铺营销工具认识了一些皮毛然后就开始没有规划的大肆烧车了。殊不知这样做的后果很大可能会是烧掉了很多费用做了很长时间也没有什么效果。我们既然想通过直通车这个店铺精准营销工具去给店铺增加一些流量就应该先规划投放策略然后再步步为营的去做。

一、选款、测款

选款做为直通车的第—步是非常重要的，选的好的话后期的直通车优化就事半功倍，所以一般将选款分为两个步骤：

第一步，首先要知己，先对自己的店铺进行市场分析，观察所选款的质量、价格、评价、销量是否在市场中有优势，然后观察同行店铺所对应的竞争对手，分析他们的优劣势，来寻找突破口。选款主要综合产品流量转化能力、单品毛利率、页面跳失、平均停留时间、收藏量、基础销量评价等数据来进行分析。

第二步，对所选款的宝贝进行为期—周左右的测试。观察这款宝贝的点击率是行业平均值的哪个位置，如果低于行业平均值很多，那么这款宝贝肯定是不适合做直通车推广的，如果通过直通车引入流量后，流量会逐渐的较多，慢慢也有转化，这样的款式一般是潜力产品，相反，这款测试款引入大量流量后没有转化，这种款一般也要丢弃。

下面简单介绍一下短期快速测款的操作步骤：

1、产品测试阶段

85%的推广费用浪费在认知错误的误区，直通车是付费推广工具，要把钱花费在能带来回报的产品上，对于产品无任何优势卖点的没有任何推广的必要。直通车宝贝推广的要求主要有以下三点：市场性价比高，应季款式，库存充足或者补货周期短。

选款主要通过参照店铺生意参谋商品分析、淘宝指数的大盘走势，提供各维度参考选品。之后我们再建立推广计划。

选择商品后可以通过生意参谋的选词助手、淘宝搜索下拉框和直通车后台的推荐词去有选择性的批量加词，按照市场平均出价去出价。

2、挑出潜力产品

（1）.撒网式推广，海选阶段

如果店铺优质产品比较多，可以多个产品同时测试。同类目多个产品放在一起放在一个计划里推广，广加词（80%长尾词，20%热门词），多加精准词，少量大流量的词和高转化的词，删掉无用大词；

（2）.出价策略

适时调整出价：关注出价排名，适时调价，根据店铺的数据分时段设置出价。出价前对关键词进行分析，是否排名有优势。

在这里和大家分享一个选词的前期的策略方法，直通车后台有个竞争透视的工具，举例：比如男保暖内衣这个词，在流量解析的竞争透视告诉我们的是：在过去一段时间各价格区间上竞争宝贝数量。我们要找的出价就是：该出价在能接受的范围内，平均展现量大而且竞争宝贝数量少，这样我们的宝贝在该出价就能得到更多的展现机会。

出价后有数据反馈了，我们就要结合数据分析，如果点击率低，考虑主图是否有问题，建议纯色为主，无水印，有模特；主图占整个面积65%以上；当然也要看具体情况。

如果无转化，考虑关键词是否匹配产品以及产品性价比问题。进而优化详情页，尤其是属性填写，细节图，物流，好评等。

建议点：橱窗推荐，加入关联产品主推，店招海报的修改。选取高曝光，高点击的商品重点推广；反响好的产品重点推广，观察商品进行分析；重点产品，重点培养。

3、配合营销，加速转化

那么如何更快的加速转化，通过以下几点

（1）.测试后期适当加入高流量词，提高直通车出价。

(2).报名平台活动；这里建议大家看看价格和产品近期表现，然后针对性报名。

(3).加入橱窗推荐和关联产品推广，橱窗推荐的产品曝光是普通产品的八到十倍。

4、加入热搜词

到了推广后期，发现长尾词的排名不错了，可是大词的排名不怎么样，说明需要大流量的排名了。测试后期根据数据反馈能挑选出推广的潜力款了，这时候就要加大主推款的推广力度，给予更多的曝光机会，要持续转化，则直通车多加大词，进行促销活动，带动潜力爆款的形成。

二、关键词

关键词是直通车的生命所在，关键词选取的好坏直接影响推广的效果。在选择关键词时，可以是结合宝贝相关品牌和属性的词，也可以添加一些类目词，或者在数据魔方、生意参谋里找一些转化较好的热门词。尽可能涵盖宝贝的属性，还要符合买家的搜索习惯，也可以参考系统推荐中点击转化较好的关键词。

（1）.关键词的数量

在添加关键词的时候很多人对于关键词的数量有疑问，不知道关键词到底应该添加多少合适。其实鬼才这里想说的是，对于关键词的数量完全没有标准，我的经验是看预算。如果预算少，代表大部分词的出价要低，那低了的话单个词的表现就不强，这时就需要尽可能的添加多的词，增加展现获取点击得到流量；如果预算充足，这时候就可以筛选一些表现较好的词上加大投入，关键词的数量就可以相对减少。

（2）.关键词的匹配方式

以前还有个口诀，要流量开广泛丶要点击开中心丶要转化开精准。但是真正做会发现这口诀不太靠谱，卖得好怎么烧都能卖的好，卖不好怎么烧也卖不出去。不同的词用不同的匹配方式，建议还是多用精准匹配方式， 给最精准化的流量。开精准匹配也减少关键词之间的相互影响，比如同个计划的长尾词肯定会影响热词的表现，所以设置为精准匹配，尽量减少对热词点击效果的影响。

（3）.关键词的测试

关键词有很多，不能系统给什么就用什么，要根据数据分析来判断。每个关键词都是要有花费的，不好的关键词投放了只是浪费用。在投放前可以根据一些数据分析然后选择性投放，比如直通车后台流量解析工具我们可以对比分析几个相近关键词，哪个关键词更好该关键词就可以主力投放，这样投放的效果也是有的放矢，会更好的反馈。如下图三个关键词，“保暖内衣加绒加厚”虽然此关键词的展现指数较高，但接着看下边的数据，市场均价和竞争度此关键词同样高于其他两个词，所以该关键词投放效果并比其他两个关键词好。

三、推广标题和创意图

标题有20个字，根据卖点不同设置两个创意标题。标题包括：品牌信息、折扣信息，如包邮、5折优惠、累计销量20万件，重点信息展示在前。如果图片文案已经包含折扣或者销量的信息，标题可以不用，更多的是写其他信息。创意相同，标题不同，测试点击率更好的标题使用。

创意图：推广图是连接卖家和买家的桥梁，好的推广图能吸引更多的买家到店铺中来，造成转化，更好的提升直通车的效果。—个宝贝测试期间做多张推广图，测试不同推广图的效果，通过—段时间观察推广图点击率和点击量以及转化率来淘汰差的推广图，保留表现优异的。

优化创意图的一些小技巧：

1.产品卖点重点展现：突出产品主要卖点，刺激卖家点击欲望

2.产品与背景色彩的差异化：产品颜色跟背景相同的话，产品的辨识度就会变低，消费者就不容易把焦点放在产品上

3.保持图片清晰度：一张高清晰度的图片很重要，如果图片模糊很影响买家的浏览体验

4.摆好产品位置：主商品一定要占图片的大部分，不能有文字遮盖商品的情况，让买家的视线都停留在主商品

5.同行竞争产品差异化：对投放位置前后竞争对手的产品推广图了如指掌，尽量做到差异化，突出自身产品的优势

6.优化文字信息：提炼产品最吸引买家的点，用文字进行展示，直观的表达给买家产品优势或者促销信息，吸引眼球。

四、优化阶段

前期的选款测试、关键词的投放、标题、创意图的优化做好之后，接下来就是细致的关键词优化工作。优化做不到位，关键词的表现越来越差，质量得分就会下降，然后花费就会提高，一系列的恶性循环。所以必须付出足够多的时间跟精力去优化才能换取更多的回报。

出价：关键词的出价，首先是要了解店铺的定位以及宝贝的基础，并观察宝贝的价格处于市场的哪个位置，是否适宜买家所接受的价格，然后通过调查来得知自己所推广的宝贝，应该放在哪个位置能够突出自己的优势，引进更多的精准流量。—般情况，在做一个宝贝的推广的时候，不要将泛词太靠前，应该先去烧—些中心词和精准词，因为往往一些泛词的质星得分不高，太靠前可能会导致花费过多，ROI很低。可以采取先养词后发力的手段去进行操作，把质量得分养起来再加大力度去烧泛词。

然后就是通过出价来卡位了，一般来说首页的位置比较好，而且首页最好的位置并不是第一个，根据人眼的视觉，首页位置较好的是右侧的2、3、4、5和搜索下方的前三个位置，首页第一位的价格肯定很高，可以依次选择后面的位置。

后期优化：将一周内低展现，高点击率或者低展现，高转化率的词进行提价;将高展现，低点击率的关键词或者高展现低转化率的词进行降低投入。删除过去一个月无展现、无点击，花费较高没有转化的关键词，从而把费用花到最恰当，提升整体的ROI。

质量得分：影响质量得分最重要的因素是点击率，而影响点击率最重要的因素是推广图和排名。并且同一个计划内的关键词会互相影响，所以要保证计划里的废词及时清除，以免影响整个计划。在质量得分不高的时候还要优化宝贝的推广标题和推广图。在现在质量得分影响维度里买家体验是最需要重视的，很多上不了10分的词都死在买家体验上，对于宝贝评价、点击率、收藏、下单率等等一定要重视起来。

另外还有就是：不同计划里的宝贝相同关键词的效果可能不一样，往往在一个计划里表现不好的关键词，换一个计划推广会有不一样的效果，质量得分也会完全不同。所以鬼才建议主推产品可以放在一个计划里，以好养好，一个计划持续做好，对后续主推款添加得分很有帮助。

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