这家开业不足两月的店铺如何在双11逆袭？-卖家网

这家开业不足两月的店铺如何在双11逆袭？

2016-01-18 14:49:48 1720浏览

对于购买周期长的产品，预热尤其重要。在预热期内，能不能通过价值优惠和方式锁住客户，决定你双11当天的销售额。什么叫价值，怎样锁住客户，等下我会讲到。

店铺行业行为为家装家饰(全屋定制)，主营室内木门与铝合金门，客单价在2000~3000，产品偏中高端，支持定制;

全店产品结构分别木门、阳台/厨房推拉门和卫生间门，主打一站式方便购买;

全屋定制室内门与服饰箱包、运动户外和数码家电等等类目不同，室内门购买周期性长，可决策时间多，

你会发现，客户在房地商还没交房时就已经在选择室内门，可能是两个月前，也可能是半年前。客户有足够的时间让自己冷静下来。也因为这个特性，对于室内门店铺，很难达到每日有平缓的销售额，更多的是，靠一至两天的爆发，决定你整月的销售额。

对于购买周期长的产品，预热尤其重要。在预热期内，能不能通过价值优惠和方式锁住客户，决定你双11当天的销售额。什么叫价值，怎样锁住客户，等下我会讲到。让客户预热时喜爱，双11当天会回来购买。

以上是双11当天的数据，双11当天的访客数，相比前一天提升9.81%，相对上周同一天提升24.24%;

支付转化率较前一日提升2071%，较上周同期提升850%;

支付金额较前一日提升1686%，较上周同期提升637.24%;

整体来讲，双11对于小卖家，新商家来说是非常有利的。

一、双十一优化思路

流量——>价值体现——>锁住客户——>双11成交

以上是我的整体思路，流量进来了，我的优惠、我的产品是否把价值体现出来，如果客户体现不到价值，他会自已离开，可如果体会到价值的话，他会想双11再购买。可是，虽然客户是想双11再购买，也确实是想买，但有一点必须要注意，在我预热期至双11开始，是有十天的时间，如果在这个时间内客户流失掉，去了别家店成交或者忘记我怎么办?所以，我必须增加一步，即预热期时要锁住客户，然后双11回来成交;

1.价值体现

什么叫价值?你需要它，它就有价值;你不需要它，它就没价值; 它(价值)可以是一部电影、可以是本电子书、可以是教程，甚至也可以是一则消息，只要你了解客户的本质需求，把它呈现到客户眼前，那么它就是价值;比如，想买篮球的客户，他们本质上喜爱什么?他们虽然喜爱篮球手感，但其实他们本质上更在意的是自己“篮球技术”的高低，如果你能提供到一批能提高他技术视频教程，那么这个视频就是对客户是有价值的。(聪明的你一定想到去网上下载一批篮球视频下来当成价值，不错)所以，价值不仅是店铺装修是否漂亮(当然漂亮更好)，还有很多很多的附加值;

2.双11的本质是什么?

客户认为双11的本质是什么?是便宜、是优惠、是五折，所以双11，只要有优惠就可以算是价值。降价是提高客户心中满意值的一种，也是价值的一种体现;

二、双十一营销手法

1、根据类目的特性策划优惠活动

I、整点秒杀

0：00、01：00、12：30、20：00和22：00时段450元整点秒杀一套卫生间门;

(刚买房要装修的客户，绝对不止需要一套卫生间门那么简单，秒杀到卫生间门的客户，

也会关联购买其他的木门、阳台门和厨房门)

II、满3套木门，首套仅需1300元;(原本1套1919元)

一套房，最少需要2~3套室内木门，这个优惠之所以是3套后才有优惠，是因为我们提高客单价。因为我不希望客户在我家购买1套主推木门，在另一家购买1套主推木门;

III、阳台推拉门和厨房推拉门，首平方仅需450元;

铝门产品，在业内是按平方算的，而木门是按套算的，一平方铝门，需要1050元，标准的推拉门需要3.3平方，我们通过一个首平方优惠，带动客户购买;

V、满减优惠

满15000元减1000元;

满10000元减700元;

满7000元减400元;

满5000元赠送价值208元的电子秤

你是不是发现，我有五重优惠，到底你能不能做到?，

但你还记得双11的本质是什么吗?

便宜、优惠、五折

如果感到我的优惠活动很多，那么我很高兴，因为这是我要的目的，我已经体现出我的价值。

2、锁定客户

我有五重优惠，理论上是可以体现到我的双11价值，也是可以吸引到人，但是，我非常担心客户会流失掉，或许客户已经打算购买我家的产品，但是在预热至双11开始，还是会有十天的时间，如果客户流失，我怎么办?于是，我想到了一个方法，先锁住客户。这里必须要友情提醒，“要想客户按我的意愿做某一件事，那么我必须要给到客户利益”

于是，我把上面的“满就减”优惠改为“预存”优惠：

存100抵1000元(满15000元使用);

存100抵700元(满10000元使用);

存100抵400元(满7000元使用);

只要您在11.1~11.10预存100元(拍下链接)，那么双11当天即可享受以上优惠;(没拍的人，双11没有这部分优惠)

我是通过这种方式锁住部分客户，而且双11大部分成交额，都是靠这部分的客户决定，也就是二八定律了;

具体举例如下：

三、双十一引流方式

当我把全部的活动工作做完后，我只要不断的引入流量即可，当然，流量会分垃圾流量与精准流量，所以要想引入比较精准的流量，要定向好投放钻展与直通车;而我双11引流的方法有三种：

1、多产品免费搜索引流;

关于多产品免费搜索引流，是最初的店铺规划，因为我们不愿意把流量集中在一至两款宝贝上，这是非常不生态的方式，所以这点，对于临时抱佛脚的商家，是不可能做到的，只要你规划好你产品的引流结构，才能做到这样。以下是我们预热期一周的免费流量;

2、钻展引流;

钻展可以做到非常精准的定向引流，它间接决定你的成交额，所以它是非常重要的，一般我做钻展的步骤如下：

I、10月测试图片，毕竟要不断的测试出2~3张的优质的，点击率高的图片，这样你在双11时才有底气跟竞争对手拼;

II、10月20日可以预热，也是加大钻展投放的时机。为什么呢?第一点是我们类目要有提前预热，因为客户要对比，要看货，要了解产品，周期长;第二点是提前预热，钻展的出价会比较低，因为这个时间段的竞争不是很激烈;

III、双11加大推广投放，双11的流量，即客户其实是非常优质的，客户都想要在双11购买，因为双11有优惠，失去今天，真的要等明年，所以双11时，要尽可能的争取到客户;在这里，有点点小技巧，因为通过行业分析，目前行业第一的店铺与行业第二的店铺销售额相差25倍，所以，我们只要截取行业第一的店铺的客户即可，对于钻展来说非常容易操作，直接定向种子店铺即可，如下：

上面的定向是同行同类目的。但不要忘记，购房、装修到入住是一整套物品要购买的，而在装门之前，客户要购买什么?客户需要购买地板、瓷砖等物品，我们是否可以投放到购买过这些物品的客户面前，因为客户已经买完地砖，接下来就是要买门了。还有橱柜、衣柜和卫浴这些物品，是不是跟室内门差不多同时期购买的品，我们是否也可以定向到这些客户面前，所以，我认为钻展是非常好的引流方式。

3、直通车引流

直通车引流与钻展的引流思路大致一样，要提前养词。有多少商家平时不开直通车，想等到双11当天再投放，这是非常错的想法，因为直通车有关键词权重的;

I、提前养好关键词：10月底前，就要优化好关键词，通过自己店铺生意参谋或者淘宝下拉框中选取出来的词，提前养好，以备双11前与当天用;

II、优化直通车推广图：测量出点击率高的优质图片，这个也要在10月底前完成;

III、调整分时折扣和溢价：分时折扣和溢价可以很好的控制花费;

IV、双11预热和当天，加大推广，因为这个时候，竞争对手出价会比较高，要根据市场调整价格;

四、双十一客服技巧

购买大件商品，客户一定会多家对比，更何况我这种“定制上门类”的产品，可以说，每位想购买

的客户，都必须会先联系客服，客服的重要性不言而喻;

对于客服的技巧，网上有很多，我不再多说，我大致总结三点：

1、更了解产品的知识点;(偏门类目，不是一般人能懂得)

2、要懂得多提问再做回复;(如果医生问都不问你的身体状况就给你开药，你愿意吃吗?)