一、行业介绍

近3年来，汽车行业保持成交额持续增长，汽车行业月均成交14年、15年分别同比增加62.6%、30.5%。增长空间非常大，预计未来2年内线上突破100亿的市场规模。

上图是统计近2年来的车品行业的市场趋势，以月为单位。除了春节期间，其他都是一路高歌猛进。015年新出现的一个现象，新车、二手车整车占比正在逐步增加。尤其在出新款、换代促销、大促时节占比较高。

汽车行业卖家投放直通车的比例为80%以上，远高于钻展20%。无线端的消耗比例为70%以上高于大盘。多数类目都是复购率低的类目，这也决定卖家必须不断拉新，而直通车是拉新最好的方式。

目前来看，车品行业整体的复购率不高。

汽车行业相关买家以年轻男性为主、年龄分布在25-34岁有车一族，尤其华东华南地区， 2、3、6线城市线上购买非常旺盛。投放的时候可以通过达摩盘工具圈定人群，实现精准投放。

汽车行业中，内饰品类商品买家的品牌敏感度不高，汽车美容/安全座椅/汽车电子销量聚集在TOP品牌上。 品牌集中度高的品类，小卖家难生存。需要在品牌知名度或者性价比上下功夫。 Top品牌更多的引导在品牌上更多曝光。

品牌成交占比越高，中小卖家越不好做，也从侧面反映出，越需要我们的卖家注重品牌建设。

二、如何推广

1、研究类目特点

a）产品属于低端、中端、高端

b）商品是快消品、耐用品

快消品包括：玻璃水，燃油宝，洗车液，毛巾等。耐用品包括：脚垫，坐垫，导航，轮胎，行车记录仪。对于快消品，注重流量的快速获取，做好复购率。 对于耐用品，注重车型匹配和利润率。

2、流量分析，人群画像建立

有了对商品类目和商品特征的大致分析后，需要对商品的流量和关键词进行分析。

a ）淘宝搜索页，搜素框输入产品词。例如输入大众汽车脚垫，可以通过用户喜欢最多的价格来给商品大致定价。

b ）流量解析 流量解析分析关键词出价和转化情况

c ）通过淘宝指数来分析

建立起地域、兴趣、性别等人群画像。

3、投放策略

通过2个主流引流产品：直通车和钻石展位。

钻石展位： 钻石展位配合活动策划在一定范围内曝光。通过访客定向、兴趣点定向、群体定向的方式圈人。钻展的投放一定要配合主题和活动，比如双十一、双十二、汽车节、比如春节安全回家，等等。如果是不配合活动投放，点击效果就一般。钻展是按照展现收费的，你的点击率越高，你的费用利用率越高，也就是你的投入产出比高。

直通车： 添加商品及其关联关键词，通过搜索人群圈定来提高精准率。通过 直通车的积累，再运用钻石展位访客定向功能做人群的回收。运用访客定向、兴趣点定向、群体定向等来精准圈定人群。

卖家FAQ：

Q:单一的汽车品类怎么开钻石展位？比如，我们家是卖雷克萨斯汽车配件的，这种线上的消费人群不多，流量较少。钻石展位是开兴趣点还是访客？

A:钻石展位是兴趣点和访客都可以开。因为你们是比较专一的卖雷克萨斯的配件。因此你可以定位高端的客户用达摩盘。同时你要去找相关的竞争对手的店铺。因为你的店铺品类太单一，你不能只靠钻展。主要还是直通车关键词 雷克萨斯xx这样的关键词。

Q:汽车品类线上的服务大多数不如线下，可以看到很多店铺动态都飘绿的。很多商家都是卖一次，也不怎么维护这些客户，导致评价很差。不过汽车配件属于低频次，怎么跟消费者建立长期的一种粘性呢？

A:汽车在线下的营销链很完善了，客户在线上购物非常便利。目前来看，客户在线上买主要是冲着价格便宜。但是现在线上的卖家服务意识仍然不够，如果说线上服务外加线下的O2O能够打通，做好品牌服务的话肯定可以和客户建立粘性。

Q:对于自己品牌词被人抢了，有没什么好办法？特别是手机端？

A:有点击没转化，你得看看你的这款的跳失率。是否是页面整个跳失率都比较低。那么详情页、优惠措施都要加强。

Q:汽车用品直通车什么样的图点击率高 能否给几张图参考？

A:如下图所示，生活背景、促销信息、功能介绍的图片点击率最高。有促销：送50元大礼包；功能介绍： 超强夜市、24小时监控、172度广角、26000万像素等，戳中买家需求点。如果背后能有生活背景就更好了，点击率就更高了。直通车测图的话，流量非常重要，建议排名一定要进前三。如果预算有限，可以先做晚上，把晚上的排名拉起来。为什么这么做呢？因为同样的出价，晚上的ppc要便宜的多。日限额不多的基础上，必须要多引点流量来促成成交。排名原则是：必须进前三。

Q:点击率对质量得分影响大还是点击转化率影响大？

A:相比转化率，点击率对质量分的影响更大。无线端：把无线端的图片进行了重新的排序，尽可能的缩小图片的大小，而不使图片失真，尽可能的以最小的切片赢得最好的展示效果（切片越小，打开速度越快）。无线端的详情页不要用一键生成，直接把PC的导过来。这样会导致无线端的点击率很高，但是跳失率也很高，所以一个好的详情页就是必须要做的了。对于车品类目，因为比较小。如果是日常推广，建议用直通车大力推，关键词也不用很多。

Q:直通车怎么测新款的呢？需注重哪些指标呢?

A:直通车测新款，需要将新款同时上架，在同一计划，用同样的关键词，关键词不需要太多，但是一定要大流量。主要关注点击率和客户评价。

Q:如何提高复购率呢？

A:复购率单单靠直钻投放肯定不够，复购率的功夫在后期：优惠券、客户互动、小礼品。总之让客户不要忘记你，你的复购率就起来的。当然，前提肯定是产品过关，且的产品符合客户的需求和兴趣。